00:00:01: Willkommen zu Authentisch und Erfolgreich im Vertrieb mit Claudia Freimuth.

00:00:06: Hier geht es darum, wie sie ihr Verkaufs- und Vertriebsteam in die wahre

00:00:10: Größe führen!

00:00:11: Und hier ist ihre Expertin für authentischen Vertrieb – Claudia Freymuth.

00:00:22: Herzlich willkommen

00:00:23: zur nächsten Episode des Mutemacher Podcasts für authentische Vertrieb.

00:00:27: Ich freue mich sehr dass du da bist denn heute darf ich dir Caroline Vollmer vorstellen.

00:00:31: Sie ist Leiterin Vertrieb und Dienstleistungsmanagement und arbeitet bei der OGE.

00:00:36: Die OGE ist eines der größten Energieinfrastrukturbetreiber Deutschlands, denn mit zwölf tausend Kilometer Pipeline ist sie größtes deutsches Ferngastnetz.

00:00:48: Ich finde es sehr inspirierend wie sich in der Branche bewegt und mit welchem Selbstverständnis noch dazu als Vertriebsleiterin.

00:00:56: Und ich finde es auch sehr inspirierend, mit welcher Klarheit und in welchem Leidenschaft für Strukturen sie unterwegs ist.

00:01:04: Dafür nutzt ihr auch gerne das CRM – das Customer Relations Management System – mit einer doch recht großen Disziplin und einer sehr großen Leidenschaft.

00:01:14: Das fand ich sehr stark denn das ist ja oftmals ein leidiges Thema im Vertrieb!

00:01:18: Insofern freut euch, was sie dazu zu sagen hat und mit welchen Inspirationen sie um die Ecke kommt.

00:01:25: Also viel Spaß bei der Folge!

00:01:27: Herzlich willkommen lieber Caroline zum meinem Hutmacher Podcast für authentischen Vertrieb.

00:01:32: Ich freue mich sehr dass du da bist Denn ich finde es mal großartig eine Frau auch zu interviewn Die in der Vertriebsmanagement oder Vertriebesleitung auch arbeitet.

00:01:45: Das gibt es ja jetzt nicht immer an jeder Ecke und Leitung, Vertrieb- und Dienstlastungsmanagement ist ein Titel bei OGE.

00:01:55: Und ich habe dann nochmal nachgeschaut was könnte denn eigentlich OGE sein?

00:01:59: Dann sagten wir in CHPT das Open Grid Europe und da habe ich noch ein paar andere schöne Sachen erfahren.

00:02:05: also herzlich willkommen!

00:02:07: als Vertriebsleiterin für ein Energieinfrastrukturbetreiber und dadurch, dass es glaube ich nicht jeden so über die Lippen geht oder nicht jeder in dem Bereich der ja sehr speziell ist.

00:02:24: So viel Wissen drüber hat wäre es nochmal schön wenn du aus deiner Perspektive uns Nichtwissenden teilst was ihr denn so macht.

00:02:31: Herzlich willkommen auf jeden Fall!

00:02:33: Danke dir Claudia, freut mich sehr dass ich dabei bin.

00:02:36: Genau!

00:02:36: Ich mache Vertriebsleitung und darf technische Dienstleistungen rund um den Lebenszyklus einer Pipeline und eine Anlage tatsächlich vermarkten.

00:02:45: das sind absolut erklärungsbedürftige Produkte und auch sehr spezielle Kunden.

00:02:52: also alles im BtoB Kontext und in der Regel... Also wir haben teilweise Projekte aber auch immer wiederkerne Kunden.

00:03:00: enger Markt an der Stelle, enges Segment.

00:03:03: Aber ganz wichtig da auch die passende Lösung zu vertreiben.

00:03:07: Cool und das hört sich danach an.

00:03:10: also wenn das auch ich sage mal komplexer ist.

00:03:13: Das heißt so ich sage jetzt mal was ich ja mein Lieblingsthema ist ja wirklich auch Bedarfs-Ermittlung auf den Kunden eingehen, wirklich den Kunden verstehen zu wollen.

00:03:22: Ich glaube dass es auch bei euch scheint mir ein großes Thema zu sein.

00:03:27: Absolut Komplexität ist genau die Herausforderung, die ich brauche.

00:03:30: Aber ich find's dann auch immer spannend es einfach zu transportieren.

00:03:34: tatsächlich weil jedes noch so komplexe Thema kann ich auch irgendwie in zwei drei Sätzen zusammenfassen.

00:03:41: das ist mir immer wichtig dass das auch wenn der aggregierte Ebene verstanden wird.

00:03:44: Cool und hast du dazu vielleicht ein Beispiel?

00:03:46: Weil das finde ich gespannt diesen Ansatz.

00:03:49: Ja, es ist glaube ich bei uns in der Unternehmenskultur generell so dass wir Sachen sehr, sehr detailliert und komplex erklären.

00:03:56: Aber ich muss natürlich auch nicht nur mit meinen Lösungen kommen sondern erst mal das Kundenbedürfnis verstehen.

00:04:02: Und wenn ich dann schon zu viel in die Details gehe aber der Kunde noch vielleicht gar nicht genau weiß was so sein konkreter Bedarf ist, dann laufe ich vielleicht auch ganz schnell in die andere Richtung.

00:04:11: deswegen muss ich mich da immer an eine Einstelle zurücknehmen.

00:04:13: Ich habe ein großes Portfolio auf gar keinen Fall da so ein weites Feld aufmachen, sondern erst mal ein bisschen zuhören.

00:04:20: Verstehen Situationen haben aber natürlich trotzdem einen Plan parat haben.

00:04:25: Cool und was ist dann so ein Bedürfnis eurer Kunden?

00:04:30: Also was ist denen wichtig?

00:04:34: sichere Anlagenbetrieb tatsächlich, aber auch eine Lösung die vielleicht eine outsourcing-Lösung wo das nicht mehr in haus gemacht wird.

00:04:42: Tatsächlich Aber auch teilweise eine spezifische lösung nemische Teilweise Wo es wenig anbieter im markt gibt aber die trotzdem sehr komplexe Herausforderungen haben.

00:04:51: um wieder zurück zur Komplexität zu kommen Das müssen wir genau herausfinden, wie da so eine Zusammenarbeit ausgestaltet werden kann.

00:04:58: Also es gibt kein Standardkatalog sondern natürlich haben wir Standardprodukte aber auch jeder Kunde wird dann entsprechend individuell bespielt um dann auch die bestmögliche Lösung zu vermarkten.

00:05:11: Und diese Struktur, die da gelegt ist – also ich habe übrigens gelesen zwölftausend Kilometer Fernleitungsnetz.

00:05:18: Das ist ja echt eine Menge!

00:05:21: Wie darf man sich das vorstellen?

00:05:21: Besitzt ihr das oder verwaltet ihr das?

00:05:24: Oder weil es auch vom Vaters Staat zur Verfügung gestellt ist, kann ich mir vorstellen wie sind da die Verhältnisse?

00:05:32: Genau, OGE ist da der Betreiber.

00:05:34: Und wir haben natürlich auch Leute in der Fläche wie den sicheren Betriebssicherstellen, Laboranalytik machen und vielleicht auch Maßnahmen im Netz planen.

00:05:43: Das machen wir in-Haus tatsächlich und das bieten wir dann in Teilen auch extern an.

00:05:48: Aber ihr besitzt diese Pipeline nicht?

00:05:50: In dem Sinne...

00:05:51: Ach so, okay, alles

00:05:52: klar!

00:05:54: Und wie ist das gewachsen?

00:05:55: Ich habe tatsächlich auch was gelesen von Ehren um Ursprung

00:06:00: Ja, also den Erdgas-Transportnetzbetrieb.

00:06:03: Den gibt es schon seit fast hundert Jahren tatsächlich in unterschiedlicher Unternehmensführung und da gab's ja auch mal andere Situationen wo sich nochmal die Energiewirtschaft noch einmal liberalisiert hat und an Bandling Forderungen aufgestellt wurden das Vertrieb und Netz getrennt werden tatsächlich Da gab es ja verschiedene Bewegungen Und wir gehörten auch mal zum EON Konzern.

00:06:25: Das ist jetzt aber auch ein bisschen her.

00:06:27: Ja, das kann ich verstehen.

00:06:29: Ja cool und das heißt deine... Du hast einen Team von wie groß ist dein Team?

00:06:35: Eine runde nach Hand vor Leuten.

00:06:36: tatsächlich und wir sind im Produktvertrieb aufgestellt dass wir wirklich immer sicherstellen können, dass der Kunde dann die bestmögliche Lösung hat arbeiten aber auch ein Team mit den jeweiligen Kollegen.

00:06:46: Das ist ein ganz wichtiger Punkt nicht nur mit den Schnittstellen sondern auch mit den absoluten Experten die ja in jedem Detail stecken.

00:06:54: Ist der Produktvertrieb ist aber auch direkt am Kunden?

00:06:57: Ja,

00:06:58: definitiv.

00:06:59: Und

00:06:59: deutschlandweit oder wie?

00:07:02: Im wesentlichen Deutschland weit manchmal auch europäisch, aber das kommt auf das Produkt drauf an.

00:07:06: im Wesentlichen ist es in Deutschland der Fall.

00:07:10: Und weil es gerade irgendwie so schön passt, was ist denn für dich so?

00:07:14: deine Learnings und Slash vielleicht sogar Vertriebsheck aus deinem... ich meine du bist ja jetzt auch gar nicht so lange dabei.

00:07:21: Aber also grundsätzlich aus Vertriebzeiten?

00:07:23: Also was hast Du vielleicht aber auch mit der... kommen wir zu mit den neuen Herausforderungen vor oder was das neue Herausforderung ist, aber der Herausforderung bei OGE für Dich Mitgenommen.

00:07:34: Was ist so, gibt es vielleicht einen Kern oder gibt's eine Sache die du auf jeden Fall weiter teilen möchtest?

00:07:39: Die du berücksichtigen sehen würdest?

00:07:43: wollen würde sozusagen im Vertrieb allgemein

00:07:45: Ja, ich glaube es ist egal in welcher Branche man unterwegs ist.

00:07:48: Ob man in der Energiewirtschaft oder in einer Baubranche... Ich glaube das Wichtige ist halt auch dieses aktive Zuhören tatsächlich.

00:07:54: Nichts ist schlimmer wenn der Vertriebler mehr redet als der Kunde und auch eine wirklich exakte Bedürfnisanalyse.

00:08:01: Das ist so ganz wichtig um da wirklich auch nochmal sich bestätigen zu lassen Ist es wirklich so?

00:08:06: Und auch genau herauszuarbeiten was ist denn dass der Hauptschuh drückt tatsächlich?

00:08:12: Das ist ganz ganz wichtig Und egal in welcher Branche du bist, da ist es absolutes Handwerkszeug.

00:08:18: Dass man das beherrscht und auch anwenden.

00:08:21: Ganz wichtig für mich.

00:08:23: Super!

00:08:24: Das teile ich sehr.

00:08:25: Also mag ich auch sehr gerne dieses Thema.

00:08:27: Wenn man jetzt mal guckt... Du hast jetzt mal eine Hand voll Leute die sind natürlich auch super unterschiedlich.

00:08:32: Und Marja kommt vielleicht auch neue dazu.

00:08:35: und grundsätzlich wenn man jetzt auch wegkommt von deinem Team so grundsätzig guckt hat man natürlich ne Bandbreite an Menschen.

00:08:41: Wie stellt ihr sicher, dass das auch gemacht wird?

00:08:44: Weil ich meine, das zu teilen.

00:08:45: Jeder macht es ja dann auf seiner Art und Weise.

00:08:48: Habt ihr da irgendwie sozusagen auch einen roten Faden mal gemeinsam für euch arbeitet, dass wie eine Bedarfsanalyse sozusagen aussehen darf oder wie geht ihr damit um, dass dies auf jeden Fall immer wieder in den Vordergrund rückt?

00:09:03: Also ich glaube, das ist so ganz, ganz essentiell.

00:09:05: Egal wer mit dem Kunden spricht da wirklich diese Bedarfsanalyse zu haben aber auch einen Plan zu haben also eine Vorbereitung ob ich mit dabei bin beim Kundentermin oder nicht Das kommt ja immer ein bisschen situativ drauf an Ob ich da in einer gemeinsamen Bearbeitung drin bin oder nicht.

00:09:20: Ganz wichtig auch dieser Erfahrungsaustausch.

00:09:22: Also dass es auch im Team und teilweise darüber hinaus ein ganz wichtiges Format um da auch so einheitlichen Standards zu haben trotz der Vielfalt der Produkte.

00:09:32: Ganz wichtig und sich auch mal mit gegenseitig unterstützenden Kundenterminen ist natürlich auch wichtig.

00:09:38: Aber auch genau wissen, wo will man denn hin?

00:09:40: Was ist so jetzt der nächste Schritt.

00:09:43: Man kann ja auch nicht den Kunden überborden mit Themen tatsächlich.

00:09:46: Das ist auch egal in welcher Branche man unterwegs ist.

00:09:50: Man hat ja ein wahnsinniges Portfolio in der Regel, weil man kein Produktvertrieb tatsächlich hat.

00:09:56: und da genau rauszufinden womit starte ich denn wenn das zum Beispiel eine neue Kundenbeziehung ist oder aber auch mit meinem Partnerkunden, was nämlich jetzt als Themenfeld mit rein?

00:10:05: und da würde ich auch immer sagen mach nicht zu viel.

00:10:08: Das ist vielleicht auch etwas, das ich so gelernt habe.

00:10:10: wenn man zu viele Fronten aufmacht dann wird man nie fertig.

00:10:14: Das hab' ich auch schon mal gespürt sondern vielleicht eher auf die wichtigsten Dinge fokussieren und dann auch bewusst Sachen nochmal rauslassen.

00:10:21: und gerade im VTB, wenn wir auch wiederkehrende Kundenbeziehung haben dann läuft die Partnerschaft ja auch weiter und dann erwartet der Kunde ja auch immer einen besten möglichen Lösungsansatz.

00:10:31: Und eine Weiterentwicklung, wenn ich alle schon quasi auf den Tisch gelegt habe und man kann das sich aussuchen, wovon darfst du noch ein bisschen mehr sein?

00:10:39: Dann ist das glaube ich nicht passend zum Vitebriefertriebsansatz tatsächlich.

00:10:45: Und was empfindest du als sozusagen neue Reinkampster hast?

00:10:49: Da hat man ja mal so'n schönen Distanzierten Blick noch.

00:10:54: Was empfandest du als die größte Herausforderung, wenn du da schon sprechen magst?

00:10:59: Und wie bist du das daran angegangen?

00:11:02: also ist ja genau für dich die größter Herausforderungen.

00:11:06: Also ich glaube nicht nur jetzt bei OGE sondern auch in vorherigen Geräten die Vorbereitung des Kundentennins.

00:11:12: Ich gehe halt immer vorbereitet rein und habe meinen Folien-Satz ... hab auch irgendwie meinen Plan, aber... ... für mich ist es halt immer wichtig genau zu wissen, worüber spreche ich denn?

00:11:21: Wie habe ich mich abgestimmt.

00:11:22: Was sind so die Eckpunkte tatsächlich und ich will ja auch immer den Kunden einen Mehrwert liefern.

00:11:28: Also ich komme nicht zum fröhlichen Kaffee-Plausch dahin.

00:11:31: also dafür ist unsere Zeit einfach zu wertvoll.

00:11:34: Und das aber auch sinnvoll irgendwie einzuschätzen dass es halt wichtig, dafür brauche ich den jeweiligen Vertriebler da kann ich nicht einfach mal drauf loslegen und bisschen Klön, so wie man in Norddeutschland sagt.

00:11:45: Sondern

00:11:45: du musst ja eigentlich

00:11:46: schon einen Plan hinterhaben, ne?

00:11:47: Weil am Ende soll ja auch was bei Rausspringen am besten natürlich für den Kunden aber auch für mich als Profit war und das ist ganz wichtig.

00:11:54: Ja schön!

00:11:56: Und dann hast du für dich irgendwie ich sag mal oder andersrum es ist ja auch eine Männerdominierte Welt der Bereich Und wie vielleicht nochmal auch da zurück, wie kam es eigentlich dazu dass du dir diese Branche ausgesucht hast?

00:12:13: Weil das ist ja auch irgendwie ganz spannend nochmal zu sehen.

00:12:17: Ich sage jetzt immer typische Frauendomäne aber dich hat's ja irgendwie gereizt scheinbar die Nuss zu knacken oder so.

00:12:26: Ja, also irgendwie habe ich ganz früh in meiner beruflichen Karriere vor über zwanzig Jahren ja schon so die Weichen gelegt dass sich mich bewusst nicht für Bayerstorf oder so entschieden hat sondern ganz bewusst für Öl und Gasexploration tatsächlich.

00:12:40: Super spannendes komplex Systemfeld und das begleitet mich einfach die ganze Zeit und das ist das auch was mich so herausfordert.

00:12:48: Ich hab' tatsächlich mal im Vorstellungsgespräch gehört wie sie wollen Sie denn zu uns?

00:12:51: Und nicht zu du Klasse!

00:12:56: Also von der Ernst hatte

00:12:56: ich das nicht so gestellt.

00:12:58: Nein, wirklich nicht!

00:12:59: Aber man denkt nur über die Frau ist kann sie doch jetzt nicht in technischen Produkten arbeiten.

00:13:03: aber das ist überhaupt nicht das was mich lockt.

00:13:05: deswegen musste ich halt noch so lachen dass da vielleicht per se in den Köpfen so ein Bayes ist tatsächlich auch erst recht vor zwanzig Jahren als sich vielleicht auch noch wenn er ... sehr junioren Rolle war.

00:13:18: Und das begleitet mich immer noch, also auch jetzt in der Energiewirtschaft... ... davor in der Baubranche, da bin ich schon ein ziemlich exot Frau im Vertrieb und dann nochmal in Führung und an einer technischen Branche.

00:13:32: Ich glaube, da habe ich immer so ein paar Herausforderungen tatsächlich in den Köpfen die lösen muss an der Stelle.

00:13:40: Sprich ja auf jeden Fall für deinen Mut!

00:13:43: und passt sozusagen wunderbar in diesen Podcast.

00:13:47: Und wenn du andere Ladies sozusagen Mut machen möchtest, diesbezüglich weil wie du sagst die Gesellschaft hat ja irgendwie die prägt ja bewusst und unbewusst und das ist ja auch auf jeden Fall so ein unbewusster Trigger den wir da haben was empfiehlt?

00:14:08: Also, weil ich finde das ist sehr frischend und sehr inspirierend.

00:14:12: Auch die drei Komponente, die du geteilt hast.

00:14:16: Und ja man wünscht sich das ja irgendwie auch mehr dass Ladies wenn man das jetzt so sagen mag den Mut haben auch sich zu trauen oder einfach seinen Weg zu gehen.

00:14:27: Ja

00:14:29: Also definitiv Frauen im Vertrieb unterstützt sich total.

00:14:32: Dafür sind wir immer noch viel zu wenig, egal in welche Branche man reinschaut und das merke ich auch wenn ich eine Stelle besetzen darf dann ist die Bewerbungspallplan immer noch nicht gleichmäßig gefüllt.

00:14:43: tatsächlich was total schade ist einfach mutig sein, machen aber auch einen verdammt guten Plan haben ... mir arbeiten tatsächlich.

00:14:54: Also wenn ich bereit bin, auch diesen Weg zu gehen... ...dann ist der Vertrieb der richtige Weg.

00:14:58: Natürlich gehören da noch ein paar andere Skills mit dazu.

00:15:00: Ich muss natürlich auch mit Menschen arbeiten wollen,... ...aber das einfach mal zu machen und auch diese Verantwortung zu übernehmen,... ...Umsatzverantwortung, Margenverantwortungen,... ...das tut nicht weh also.

00:15:13: Das macht sogar verdammt viel Spaß!

00:15:15: Und sich da unter Beweis zu stellen ist wirklich ganz toll.

00:15:21: Das ist absolut empfehlenswert.

00:15:23: Eigentlich schade, dass das immer noch gar nicht so in den Köpfen drin ist tatsächlich.

00:15:26: Und

00:15:28: was heißt für dich hart arbeiten?

00:15:31: Also Feedback

00:15:32: einholen einfach auch diese extra Male eingehen.

00:15:34: also wenn ich jetzt auch bei Kunden bin dann will ich absolut gut vorbereitet sein.

00:15:39: natürlich können immer noch mal unvorhergesehener Themen mit reinkommen das bleibt nicht aus.

00:15:43: Da muss sich dann auch blitt schnell reagieren oder auch Themen mitnehmen tatsächlich aber auch mal Feedback annehmen ... verdammt schlecht ist.

00:15:53: Habe ich jetzt vielleicht keine Lust zu, aber da auch reflektieren und nicht drüber hinweggehen... ...und sagen was mache ich morgen oder beim nächsten Kunden-Termin direkt anders tatsächlich?

00:16:03: Das ist ganz wichtig, kann auch mal sehr frontal sein,... ...aber da ist glaube ich je mehr man auch an sich arbeitet,... ...da auch eine steilere Lernkurve zu erwarten.

00:16:13: Ich finde das immer ein wichtiger Punkt weil ich sage mal so... Ich nenne es jetzt mal nett, konstruktives Feedback.

00:16:21: Ist ja auch tatsächlich nicht our cup of tea.

00:16:24: so grundsätzlich weil wir gerne dann als Mensch in den Widerstand gehen.

00:16:28: ich glaube das geht uns grundsätzlich ein.

00:16:29: Es sei denn du bist der Master auf Disaster und das finde ich auch nochmal wichtig da noch einmal genau hin zu gucken weil du sagst ist so easy.

00:16:42: Aber ich glaube, das ist so eine der größten Lernkurven die man dann hat wenn man dem ganzen Raum gibt.

00:16:50: Also sprich, wenn ich mal so überlege was sind denn eigentlich die kleinen Steps?

00:16:55: Und ich glaub es ist erstmal so stehen zu lassen und nicht gleich in des Jahr-Aber zu gehen finde ich schon mal unwahrscheinlich wertvoll Wenn wir darüber sprechen was bedeutet eigentlich Feedback sich zu holen und es auch zuzulassen?

00:17:11: Ich glaube es beginnt mit

00:17:12: sich

00:17:12: einholen, auch proaktiv einholend.

00:17:15: Es geht darüber ich sage mal zu wirklich zu hören reinzulassen einfach stehen zu lassen Und im besten Fall, im nächsten Step dann auch zu gucken.

00:17:30: Ja stimmt das kann ich sehen.

00:17:32: also verstehen wollen glaube ich ist ein wichtiger Punkt weil es ist ja nicht wir haben diesen natürlichen Mechanismus zur reagieren.

00:17:41: nein weil weil wir unser Konzept im Kopf haben.

00:17:45: aber wenn wir das mal loslassen und wirklich das gegenüber verstehen wollen ist das irgendwie eine schöne Marschroute, weil du dann wirklich erstmal deine Perspektive beiseitepackst und reinlassen kannst.

00:17:58: Weil du willst ja erst mal verstehen.

00:18:01: Und dann auch die Souveränität zu haben, zu gucken was davon könnte auch passen und was davon ist gewinnbringend für meine Situation finde ich Das ist natürlich dann auf jeden Fall ein großer Schritt.

00:18:18: Aber wenn man das jetzt mal so aufdrüsselt, wäre das jetzt meine Erklärung, Feedback anzunehmen und auch zuzulassen?

00:18:27: Ja!

00:18:28: Und ich glaube, dass es noch gar nicht ausreichend verbreitet.

00:18:30: tatsächlich weil klar hört man immer positive Attribute oder manchmal fühlt sich das ja auch befremdlich an als Deutscher vielleicht positiv von sich zu reden aber auch genau zu wissen was kann ich vielleicht nicht so gut oder was fällt mir schwer.

00:18:44: Also das war für mich jetzt auch über die Jahre ein Prozess und auch die Talente, die ich da hab.

00:18:49: Die sind auch nicht immer deckungsgleich weil ich ja auch eine gewisse Weiterentwicklung von mir in meiner Persönlichkeit dann an den Tag lege.

00:18:56: Und ich glaube dass ist auch ein wichtiger Punkt dem man der einen auch erfolgreich machen kann im Vertrieb wenn man das beherzigt und Nicht nur Feedback von einer Person sondern auch aus unterschiedlichen Richtungen Das kann wirklich Ja Ein ganzer Also eine ganze Explosion quasi positiv verursachten an der Stelle.

00:19:14: Auch wenn man vielleicht mal Feedback in dem ersten Moment gar nicht so versteht, wieso?

00:19:18: Warum?

00:19:19: Aber das mal sacken zu lassen und sich da auszutauschen auch nochmal andere Beobachtungspunkte einzuholen kann richtig helfen Ganz wichtig.

00:19:27: Und ich glaube, da hilft es auch... Ich glaube das ist auch das was du gerade so gesagt hast dieses zu wissen was man kann und was man nicht kann.

00:19:36: also um einfach um das nochmal dem Raum zu geben oder noch ein bisschen auszuschmücken weil ich dann natürlich eine Festigkeit habe und weiß was ich gut kann und kann hab dann einfach mehr Zufertrauen selbstbewusstsein und kann dadurch natürlich besser als besser noch Feedback reinlassen weil ich ja weiß was Und nicht nur mich dann, ich sag mal abwatschen lasse für das was ich nicht kann so gefühlt.

00:20:01: Also das ist ja dann so die Emotion Ich mache alles Nicht richtig und Das ist jetzt ein Feedback was ich bekomme Was jetzt?

00:20:09: Was mich umhaut weil ich Weil alles andere nicht stimmig ist.

00:20:13: aber wenn ich weiß was Alles Stimmig Ist Dann Kann Ich Natürlich auch Feedback Passer Zulassen.

00:20:18: Ja, absolut.

00:20:19: Definitiv!

00:20:19: Also ich glaube dann erstmal bei sich anzufangen und dann aber auch nochmal die verschiedenen Facetten zu beleuchten, eine weitere Entwicklung... Und wenn man da dann auch im Rhein ist, ja auf den Kunden zuzugehen und da auch wirklich in Balance ist und genau fokussiert ist, dann hilft das auf jeden Fall.

00:20:36: Das sind verschiedene Ebenen.

00:20:39: Wenn du uns noch ein bisschen in deiner alltägliche Welt einlädst, wie ihr das in eurem Team dann auch lebt.

00:20:51: Also ich hab verstanden ihr trefft euch wahrscheinlich regelmäßig zu einem Austausch was ja super ist weil genau das ist ja das was so inspiriert und was über den Teller angucken lässt.

00:21:03: Dann hat es noch immer gesagt was mir gerade entfallen ist.

00:21:07: aber egal unabhängig davon was ist das was ihr so lebt im Vertrieb um einfach auch immer wieder Wach zu sein und sich weiterzuentwickeln, weil das scheint ja auch irgendwie lützendlich so ein roter Faden von dir zu sein.

00:21:20: Dass du Weiterentwicklung liebst?

00:21:23: So spüre ich das, weil ich kann mich da auch ganz gut mit identifizieren.

00:21:27: Ja, er ist auch eine

00:21:30: kontinuierliche Weiterentwicklung.

00:21:32: Auch der Kunden-Entwicklung tatsächlich.

00:21:34: und also wir haben unsere eins zu eins Wir haben unser Weekly und tauschen uns aus, nutzen Erfahrungsaustausch Und dann ist aber halt unsere zentrale Plattform das CRM.

00:21:43: Also tatsächlich egal was man da hat Aber wichtig diesen Chancenorientierten Vertriebsansatz zu haben Dass man einerseits weiß Was die Kundestrategie sind?

00:21:53: Die Bedürfnisse Und wo geht es denn hin Mit welchen Produkten kann man da punkten?

00:21:57: ... um da auch entsprechend so einen ganzheitlichen Ansatz zu fahren, aber... ...keinen Kunden-Portfolio gleich dem anderen.

00:22:04: Das ist dann schon immer noch wieder sehr individuell und das ist ja auch genau richtig weil es dann... ...bedürfnisorientiert ist und dann auch langfristig erfolgreich.

00:22:11: Das isso mein Credo was ich predige und jeden Tag lebe und gerne mehr Kundentermine, dass ist so mein Wunsch, weil am Ende brauche ich halt auch diesen... ...Dartars Feedback des Kunden, weil das ist er dann noch maßgeblicher tatsächlich.

00:22:26: Und ähm... Ich habe gerade überlegt, eigentlich ist das Kunden-Portfolio hat ja wahrscheinlich auch irgendwo Grenzen.

00:22:35: Weil es sehr große Nische ist.

00:22:37: oder gibt's da

00:22:40: exorbitant?

00:22:40: Das ist ein bekanntes Segment also unterschiedliche Segmente die wir bedienen.

00:22:44: Das ist jetzt, das wächst jetzt nicht großartig.

00:22:48: Wir wissen wer die Player sind also man kennt sich quasi.

00:22:52: aber natürlich ist auch das Netzwerk auch wenn es teilweise Konzernstrukturen sind muss man das sicher auch erstmal erarbeiten weil nur weil wir da schon mal erfolgreichen Produkt A platziert haben muss für Produkt B das nicht der gleiche Ansprechpartner sein sondern komplett andere.

00:23:05: deswegen Ist das ja auch wichtig da auf Kundenseitern, die jeweiligen Netzwerke zu kennen und auch zu managen?

00:23:12: Und dass nicht nur mit einer Person sondern über verschiedene Ebenen an der Stelle.

00:23:18: Und nochmal kurz gesprungen zu deinen One-on-ones machst du die... Also es gibt ja Firmen, die sagen hey einmal pro Jahr reicht mir zum Mitwahlgespräch wie ist bei euch der Lauer?

00:23:30: und manche sagen ich will das wöchentlich haben weil ich sonst auch die Leute gar nicht sehe und weil wir remote arbeiten.

00:23:36: Wie stellt sich das bei dir und da, welche Erfahrungen hast du da gemacht?

00:23:39: Also

00:23:39: für mich klappt das zwei-wöchentliche im eins zu eins ganz gut.

00:23:42: Ich will aber auch mit dem Team zweimal die Woche digital wenigstens zusammenkommen, dass man auch mal so den... ... geführten Wochensterte hat aber auch irgendwie den Abschluss, was man weiß.

00:23:52: Was sind so die Themen?

00:23:54: Wo kann man sich vielleicht gegenseitig noch mal stärken, Ansätze diskutieren... wo stockt es vielleicht auch mal, wo stagniert ist und da einfach auch nochmal Impulse zu bekommen aus dem Team.

00:24:04: Wie kann man da vielleicht weiterkommen und den nächsten Schritt gehen oder andere Taktik fahren?

00:24:09: also ich finde das ist ein ganz wichtiger Punkt.

00:24:12: Für mich hat sich so im ein zu eins das zweiböchentliche echt bewährt, muss ich sagen.

00:24:17: Manchmal reicht aber auch das nicht aus.

00:24:19: Ich finde es wichtig Ziel erreichen nochmal separat davon zu machen, aber auch Entwicklungsgespräche zu führen jährlich wirklich mal losgelöst vom Alltag und... sich da auch einen guten Raum zu geben.

00:24:31: Also das ist so ein gesamtes Instrument, was hilfreicher einfach ist und aber auch dann physisch zusammenzukommen wenn es denn möglich ist also mit dem wo die Kollegen sitzen.

00:24:43: Aber auch das merke ich ist absolut notwendig und wichtig tatsächlich.

00:24:49: Und du sagst hey das CM ist wichtig?

00:24:54: Und ja bin bei dir und viele haben's ja tatsächlich nicht.

00:24:59: Das heißt, you can be lucky dass du eins hast oder ihr eins habt.

00:25:06: Wie spielt ihr damit?

00:25:07: Also ich sage mal man kann das ja in der unterschiedlichen Bandbreite auch leben.

00:25:14: Habt ihr da weil es fühlte sich so an also wenn das irgendwie auch ein Selbstverständnis ist damit zu arbeiten.

00:25:20: und jetzt denke hüpft meine Fantasie dahin, dass es vielleicht auch irgendwelche Assets gibt die es auch noch spannend sind zu teilen.

00:25:27: Also im Sinne von ich mach's jetzt mal platt klar kann man da Adressen und Umsatz usw.

00:25:33: Und noch gewisse Persönlichkeitsstruktur festhalten.

00:25:37: aber gibt es irgendetwas wo du sagst Mensch das ist eigentlich ganz cool, dass wir haben und das ist auch nochmal ja spannend zu teiln weil daran denkt vielleicht auf Denkt vielleicht der eine oder andere auch gar nicht, dass man das irgendwie nochmal so nutzen kann.

00:25:52: Ja, also ich glaube in CRM zu haben ist ein Luxus aber den sollte man sich schon sinnvoll leisten.

00:25:58: Ich bin auch so ein bisschen

00:25:59: die Basis für dich sagen.

00:26:01: Aber extra kommt irgendwann an Grenzen und das klappt nicht.

00:26:04: Das muss ja jetzt nicht direkt das High End CRM sein, aber es macht natürlich schon mehr Spaß Ich glaube, das als Singlesource of the Truth zu haben.

00:26:12: Gerade wenn ich jetzt auch im Konzern bin... ...ich kann ja auch mal morgen krank sein oder dann muss es aber auch irgendwie des Unternehmenswissen dokumentiert sein.

00:26:20: Das kann nicht nur im Handy von dem jeweiligen Vertriebler sein.

00:26:24: Total fatal!

00:26:25: Sondern das ist auch wert, dass entsprechend da irgendwie zentral bearbeitbar zu machen.

00:26:31: und wir arbeiten auch im Team.

00:26:32: Auch die Kollegen müssen jetzt nicht irgendwie fünf E-Mail schreiben und nach dem Status fragen oder rufen anrufen sondern Da sollte man dann reinschauen können und auch wissen, was läuft gerade mit dem Kunden.

00:26:41: Vielleicht auch mal Problemfälle oder irgendwelche anderen Sachen die im Afters hält vielleicht nicht rund laufen.

00:26:46: Auch das ist wichtig als Vertriebler das irgendwie bestmöglich zu wissen weil sonst schoßt sich danach an ins Westen ist und will da etwas Neues verkaufen Und der Kunde hat gerade ganz andere Herausforderungen.

00:26:57: also das sollte man schon irgendwie zentral machbar haben und halt auch dieses Vertriebswissen raus aus den Köpfen rein ins System.

00:27:06: Also das ist für mich absolut essentiell in der Unternehmens-Wissen einfach, also da...

00:27:12: Und wie kriegst du deine Kollegen dahin das zu tun?

00:27:16: Weil das ist ja immer so ein schöner...

00:27:20: Also gut, dass es jetzt KI geht.

00:27:22: Da kann man ja schon reindiktieren.

00:27:23: also da muss ich sagen...

00:27:24: Ja genau das ist noch mal ein guter Punkt weil das haben hier auch nicht jeder.

00:27:28: Ich habe nicht so eine perfekte Schnittstelle, ich glaube da gibt es noch Optimierungsmöglichkeiten.

00:27:32: aber ich habe Lösungen gesehen, dass man das direkt in der Vor-Nachbereitung darüber machen kann.

00:27:37: So komfortabel ist es nicht!

00:27:39: Aber ich kann natürlich die KI für die Vornachbereitung nutzen und muss natürlich dann doch gucken, dass ich sie auch rein bekomme.

00:27:46: Aber das ist ein absoluter Gamechanger, weil natürlich ist es so eine klassische Clustnalogie und ich will auch ehrlich gesagt nicht.

00:27:54: Wenn ich dann sehe, dass Vertriebler nachmittags dann zu Hause sind und noch zwei Stunden im Homeoffice sind also dann hätte ich lieber noch einen Kundentermin, ehrlich gesagt.

00:28:02: Deswegen ist es super smart wenn wir da einfach schneller werden, wenn Angebote die ich dem Kunden versprochen habe eigentlich direkt nicht erst Nachmittags, wenn ich wieder Zuhause gemütlich sitze beim Kaffee sondern schon direkt von unterwegs verschickt werden können.

00:28:14: Und ich glaube, das macht uns dann auch das Leben leichter und auch produktiver im Vertrieb.

00:28:20: Weil ich dann mehr auf das Wesentliche, dass die menschliche Interaktion fokussieren kann.

00:28:25: Genau!

00:28:25: Das ist ja auch genau... Gut, dass du es nochmal sagst, weil der Schöne, der Schatz an der Digitalisierung auch das noch mal zu unterstreichen dass wir uns damit ermöglichen, mehr am Menschen zu sein.

00:28:40: Mehr im Kunden selber in der Persönlichkeit, weil am Ende des Tages sind wir Menschen und brauchen Menschen und dem Ganzen unter Beziehung mehr Raum zu geben durch die Möglichkeit Dinge zu vereinfachen finde ich ist einfach ein schönes Bild was es nochmal braucht und was sich jeder auch noch mal verstärkt und geteilen möchte.

00:29:01: eine Frage lagt mir gerade noch auf der Zunge das heißt genau mit Mit der Eingabe, das ist ein... Ach so genau.

00:29:09: Habt ihr nutzende Software die ihr selbst gebaut habt oder nehmt ihr einen vom Markt?

00:29:15: Ein Standard aber schon mit Spezifika, die berücksichtigt sind, aber ich glaube da darf man gar nicht zu kompliziert denken.

00:29:22: Egal was man... Ich hab mal vor ein paar Jahren eines implementierten CRM-Systemen, ich glaube daher sind die Logiken alle relativ klar.

00:29:30: Wichtig ist, glaube ich die Sachen und die Daten da auch reinzubekommen.

00:29:34: Also das auch dann zu machen und zu füttern und auch wirklich die Disziplin zu haben Themen, die man im Kundengespräch aufgeschnappt hat direkt auch schon mit reinzunehmen weil... Man kann ja auch mal was vergessen aber wenn es dahinterlegt ist, dann kann ich das zur gegebenen Zeit noch einmal nutzen Und dann auch entsprechend ansprechen.

00:29:55: Ich bin ja so ein Pragmatiker, ich freue mich dann auch für die Leute nochmal so vielleicht einen kleinen Hack zu haben in Bezug auf wie überlistet man sich selber?

00:30:05: Also Disziplin ist eine Sache aber wie überlisted man sich selbst das auch zutun.

00:30:10: also ich spreche meine mal dem einmalen Bild auf.

00:30:14: Ich gucke mir sozusagen auch die Woche an wie intensiv sind die einzelnen Phasen und wann platziere ich mich, platziiere diese Aufgabe weil ich dann einfach ein bisschen mehr Muße habe.

00:30:29: So könnte einen Ansatz sein.

00:30:30: das ist aus meiner Welt jetzt mal irgendwie so ein simples Beispiel aber kann mir vorstellen ich spüre ja sozusagen auch deine Leidenschaft für das ZM.

00:30:40: Du hast glaube ich noch ein bisschen.

00:30:44: Wie weißt du, weil manchmal sind es ja wirklich diese kleinen Stellschrauben nur.

00:30:48: Wie kriege ich mich dazu?

00:30:49: Ist dann auch einzuhacken und klar ist natürlich das mit KI alles wunderbar.

00:30:53: bis gibt nun viele dieses nicht haben.

00:30:55: aber hast du da noch irgendwie so eine Idee oder ne kleine Stellschlaube wo du sagst Mensch

00:31:00: Das

00:31:00: würde ich euch nochmal empfehlen Weil es einfach so relevant ist.

00:31:03: Da brauchen wir nicht droll sprechen.

00:31:05: Ja also Ich bin ein großer Freund von Routinen Auch wenn im Vertriebsalltag manchmal ja eine Routine aufrecht zu halten Es schwer ist kein Tag dem anderen gleicht oder ich teilweise auch in unterschiedlichen Orten bin.

00:31:15: Dann ist immer schon mal die Routine zerschossen, aber ich weiß mittlerweile dass ich halt morgens wahnsinnig produktiv bin und auch Sachen schneller abarbeite als wenn ich mich manchmal dann abends, wenn ich schon meine zwanzigtausend Worte gesprochen habe, dann abmühre und mir das einfach leichter fällt und ich schneller Dinge ab arbeite.

00:31:33: andererseits wenn ich dann aus Kundenthermin komme es ist mir auch wichtig, dass ich's dokumentiert hab.

00:31:38: Früher waren so handschriftliche Notizen, dann war es natürlich das nervige, die noch mal irgendwie zu digitalisieren.

00:31:44: Also im besten Fall habe ich's dann direkt im System.

00:31:46: Ich hab' noch nicht mit Kundenaufnahmen gesprochen.

00:31:49: Das kann natürlich auch nochmal mega helfen dass man sich diese Notizen, also ich muss Notizen machen.

00:31:54: Weil ich habe zu viele Themen und die kann ich mir sonst nicht merken.

00:31:58: aber dann neben dem Kunden zu sitzen und zu tippen ist auch nicht so mega smart.

00:32:00: Aber ich glaube das kann nochmal absolut helfen wenn man das denn Unternehmenspolizei seitlich auch anwenden darf und der Kunde damit einverstanden ist noch mal so diesen ... Boost zu haben, weil man halt nicht jeden Morgen die Zeit hat.

00:32:13: Manchmal fährt man dann einfach früher raus... ...weil Termine anders liegen und man ja sich auch in gewisser Weise nach den Kunden richten muss oder Fahrzeiten noch dazukommen.

00:32:21: aber das kann glaube ich helfen nochmal so den nächsten Level der Produktivität zu haben.

00:32:27: Ja schön cool danke dir!

00:32:28: Aber

00:32:29: es ist noch nicht erfolgreich angewendet, aber es ist ein städtiger Prozess und eine Lernkurve

00:32:33: glaube ich.

00:32:34: Genau genau und das muss jeder auch.

00:32:35: also ich meine Routine ist sozusagen die Base und das finde ich auch gut dass das nochmal teils war.

00:32:40: Ja, im Vertrieb nicht einfach weil manchmal zerschießt es dir.

00:32:44: aber ich glaube die Tatsache dass ich sage Mensch ich räume mir auf jeden Fall schon mal der Gedanke und auch diese Maßnahme.

00:32:51: Ich räumme mir diesen Zeitraum ein weil der irgendwie am entspanntesten dafür ist und habe vielleicht nochmal einen Backup erlaubt es mich auf jeden fall produktiver zu sein.

00:33:02: also wenn ich sage ... der Woche, wie es läuft.

00:33:05: Weil das funktioniert einfach nicht oder

00:33:07: nicht gut?

00:33:07: Nee, da brauche ich eine gute Planung.

00:33:09: Ja ein gutes Planung auch wenn die Tage unterschiedlich aussehen und bei mir ist es so... Das ist aber glaube ich auch sehr spezifisch, dass ich immer nochmal zwei drei Sachen noch mehr rein plane als eigentlich sinnvoll bin.

00:33:19: Aber ich finde, das ist vielleicht eher

00:33:21: so komisch egal.

00:33:22: Wenn

00:33:22: ich schon mal darge, dann kann ich ja das noch mitnehmen und das manchmal haben wir auch Tage grenzen.

00:33:29: Ja, also das ist auch wieder ein guter Punkt weil Da kennst du dich, ich kenne auch mich und ich habe es für mich dann auch gelernt damit zu leben in dem Sinne.

00:33:42: Manchmal läuft's dann einfach so fertig aus, da kann ihr alle kan't help it.

00:33:45: aber manchmal dann auch zu sagen okay nee diesen Termin packst du jetzt mal auf nächste Woche weil... Und das mit dem Wissen darum dass ich dann tendenziell mehr drauf packe als eigentlich nötig beziehungsweise also vielleicht auch manchmal handelbar im Sinne von weil es dann stressig wird ist einfach ein guter Punkt, um zu sagen ja ich nehme den halt mal bewusst dann raus und packe ihn auf nächste Woche.

00:34:09: Auch wenn er schärfelt!

00:34:12: Aber es klappt also aber da auch wieder das Thema Bewusstsein für sich.

00:34:17: was wir vorhin hatten und damit umgehen ist irgendwie die halbe Miete.

00:34:22: Genau und wenn man das dann noch auf seine Mitarbeiter projiziert wo der eine vielleicht mal bisschen eher nochmal gechallengt werden muss und der andere vielleicht gebremst wäre das ist dann auch immer sehr individuell Und da kann ich halt auch nicht nur die eine Schablone drüberstülpen, sondern muss das ja dann auch ein bisschen individuell machen und trotzdem meine Ansprüche da ja auch klar negen.

00:34:42: Wie ticke ich?

00:34:42: Und was ist mir wichtig, dass ich dann auch einen erfolgreichen Tag habe.

00:34:47: Da können ja auch Unterschiede da zwischenliegen!

00:34:51: Definitiv.

00:34:52: Caroline, das war mir ein Vergnügen.

00:34:54: die halbe Stunde ist irgendwie schon mehr als ober.

00:34:57: ich dachte es wären viertelstunde.

00:34:58: ich habe kurz auf die Uhr geguckt.

00:35:02: vielen herzlichen dank.

00:35:03: wir hatten schönes potpourri an klein und groß und schönen Beispielen und so hat mich sehr gefreut.

00:35:11: vielen Dank für deine inspiration.

00:35:15: lasst vielleicht noch eine Botschaft zum schluss oder so hast du noch was?

00:35:20: Ja, also wirklich vertrieb wird unter Menschen gemacht.

00:35:22: Das macht den Unterschied gerade im BtoB.

00:35:25: da muss man einfach auch mit dem persönlichen Netzwerk punkten und die Räume schaffen weil man digital oft ja gar nicht die Möglichkeit hat.

00:35:32: Es geht raus zum Kunden, spricht mit ihm, holt euch Feedback ein.

00:35:36: ich glaube da kriegt man nochmal ganz andere Themen an die Hand, die man digitär vielleicht gar nicht mitgeteilt bekommen, weil das sehr eindimensional ist.

00:35:44: Definitiv, danke dir!

00:35:45: Sehr schön.

00:35:47: Dann ganz herzlichen Dank.

00:35:48: es war mir eine Freude Und wünsche dir weiterhin frohes Gelingen.

00:35:54: Schön, dass du sozusagen auch den Ladies da draußen supportest.

00:35:59: doch einfach mutig zu sein und einfach zu machen sehr schön und dann freue ich mich weiter mit ihren Austausch zu sein sagen herzlichen Dank!

00:36:08: Danke dir Claudia, dass ich dein Gast sein durfte.

00:36:10: Gerne gerne.

00:36:11: Ciao!

00:36:12: Tschüss.