00:00:01: Willkommen zu Authentisch und erfolgreich im Vertrieb mit Claudia Freimuth.

00:00:06: Hier geht es darum, wie sie ihr Verkaufs- und Vertriebsteam

00:00:09: in die wahre

00:00:10: Größe führen!

00:00:11: Und hier ist ihre Expertin für authentischen Vertrieb – Claudia Freymuth.

00:00:22: Herzlich willkommen lieber Sascha Hitsch zum Mutmacher Podcast für authentische Vertriebe.

00:00:27: ich freue mich sehr dass du da

00:00:28: bist.

00:00:29: Ich freu mich auch und vielen Dank für die Einladung, kam ja sehr überraschend.

00:00:36: Wir haben sozusagen so ein bisschen blind date heute, haben zu uns mal schwanger gesprochen und das fand ich dann doch auch sehr... faszinierend schon auch mit den Erfahrungen des Vertriebes, die du mitbringst und auch mit der Klarheit und der Haltung um da schon gleich irgendwie darauf einzugehen.

00:00:54: Danke

00:00:54: für die Blumen im Vorweg!

00:00:57: Freu ich mich sehr dass wir einfach dann nochmal einen weiteren Möglichkeit das Austauschers haben weil Du bist durch und durch Sales.

00:01:07: Ja, ich will nicht sagen dass man das nicht oft hat.

00:01:10: Aber es ist eben doch in der Ausprägung und der Unterschiedlichkeit einfach cool mit jemandem kompetenten und expertigen sich zu unterhalten Denn die Zuhörer und Zuschauer wollen ja auch immer mal wieder unterschiedliche Perspektiven Und gerade von Menschen, die so viel Erfahrung bringt.

00:01:28: Es ist natürlich was Feines VP Sales oder für Dach, also Dachmarkett bei der X-Suite.

00:01:38: Das ist deine Rolle auch schon ein paar Jahre und wäre nicht besser wenn du kann X-suite schön erklären?

00:01:49: Ja das machen wir.

00:01:51: Wir unterstützen Finanz- und Einkaufsabteilungen mit einem automatisierten und behörungslosen Prozessen im Bereich Eingangsrechnungsverarbeitung, im Bereich Procurement Und wir maximieren somit entsprechende Effizienz und liefern relevante Ergebnisse für den Kunden.

00:02:07: Vor allen Dingen auch im Bereich der Compliance-Erfüllung, die Unternehmen jetzt einfach haben am Stichpunkt E-Rechnungen was ja auf dem gesamten europäischen oder weltweiten Markt zu rennt.

00:02:17: Jede Kunden haben gerade zum ersten nächsten Jahr aus die Verpflichtung auch E- Rechnungen einzuführen für den ausgegebenen Bereich.

00:02:23: also da unterstützen wir Kunden doch dann tatsächlich auch diese Compliance einzuhalten.

00:02:28: Und

00:02:29: wenn du da, weil du von Fach sprichst und ich bin immer so ein kleiner Aufpasser für das es jeder versteht.

00:02:35: Was meinst Du mit E-Rechnung in Verbindung mit Compliance?

00:02:39: Es ist eine gesetzliche Regulatorik.

00:02:41: Das heißt der Gesetzgeber schreibt den Unternehmen das vor auch auf europäischen Recht oder europäischer Ebene E- Rechnungen zu empfangen und zu versenden.

00:02:50: Der deutsche Gesetzgebers macht sich wieder ein bisschen komplexer als viele andere Länder.

00:02:56: im naturell des deutschen Governments.

00:02:59: Man muss es einfach tun, Punkt und da gibt's...

00:03:03: Um Komplein sozusagen vorzubeugen oder was hat der gesagt?

00:03:07: Die Kompleins zu sein!

00:03:08: Das ist die

00:03:09: Geschichte

00:03:10: richtig.

00:03:10: Es gibt einfach die Verpflichtung für Unternehmen zum ersten Ersten ihre Rechnungen zu versenden und es gab die Ver Pflichtung zum ersten ersten Fünfundsfans ihre Rehnungen zu empfangen.

00:03:20: Und so möchte der Gesetzgeber auch vor allem das Finanzamt sicherstellen, dass alles halt regulär läuft.

00:03:28: Und es ist von Einzelunternehmer ja ein bisschen zu großen Unternehmen?

00:03:32: Ist das notwendig?

00:03:34: Ja also es gibt halt Übergangsfristen.

00:03:36: Derzeit haben wir die Frist vor allen Dingen du musst größer sein als Achthunderttausend Euro Jahresumsatz.

00:03:41: Das heißt so kleinste Unternehmen fallen da erstmal weg.

00:03:44: aber es wird sicherlich auch in den nächsten Jahren über alle Unternehmen ausgerollt.

00:03:49: Es ist für viele Unternehmen auch nicht neu, weil international tätige Unternehmens sind in der Thematik schon viel länger unterwegs.

00:03:56: Weil sie sich ja auch Rechnungen in Mittelamerika erhalten oder versenden müssen.

00:04:02: Also grundsätzlich ist es nichts Neues für die breite Masse schon und halt mit der Verpflichtung jetzt das auch zu tun.

00:04:08: Und da unterstützen wir einfach die Kunden neben ihr an die Hand um den gesamten Wirkflug abzubilden und automatisiert Rechnung zu verarbeiten.

00:04:15: Man muss sich das vorstellen.

00:04:17: unsere Kunden verarbeiten ... besteht von... ... zwanzigtausend Rechnungen im Jahr bis mehrere Millionen.

00:04:23: Und das ist halt wahnsinnig viel manueller Aufwand.

00:04:26: teilweise, als ich gelernt habe, erinnere ich mich noch, hab' ich selber kontiert und bin mit einer Klatte durchs Unternehmen gelaufen.

00:04:32: Das geht heutzutage ja nicht mehr wenn du täglich fünfhundert Rechnung oder tausend rechnungen erhältst.

00:04:37: Da brauchst du halt dementsprechende digitale Workflows und da machen wir eine Lösung für.

00:04:42: Und dass spielt euch ja ganz gut in die Karten ne?

00:04:44: Weil ich sag mal so... Muss man ja sagen, da kommt dann Druck von außen.

00:04:49: Da ist was fällig.

00:04:50: Da könnt ihr helfen und dann ist das irgendwie... Also der braucht ja keinen Vertrieb mehr!

00:04:56: Irgendjemand muss das ja erklären, also das ist die Geschichte.

00:04:58: Aber gesetzliche Regulatur hilft Unternehmen immer irgendwas zu verkaufen wenn du eine Lösung dafür hast in allen Segmenten.

00:05:04: Das spielt uns jetzt gerade in die Karten, spielt aber auch in der Automobilindustrie sicherlich auch den Batterieherstellern in die Kartte als es halt die Veränderung gab.

00:05:16: Dieselmotoren oder Verbrenner sind halt out und man muss halt umswitchen von daher.

00:05:24: Und wie viel Prozent macht das aus?

00:05:26: Also, wie stark befasst ihr euch jetzt mit Thema E-Rechnung?

00:05:31: oder ist es ausschließlich.

00:05:32: Oder wie darf man sich das vorstellen?

00:05:33: Im Moment ist es ein Riesenhype der natürlich auch dementsprechend abflachen wird im nächsten Jahr.

00:05:38: Das sind diese Wellenbewegungen.

00:05:40: Im Moment in allen unseren Gesprächen ist das ein Thema definitiv weil Unternehmen auch manchmal erst aufwachen wenn schon fast zu spät ist.

00:05:50: Es ist wie mit den Geschenken zu Weihnachten nach Hubs.

00:05:51: ich muss ja was tun Und jetzt ist es soweit und bitte helft mir.

00:05:58: Das ist Teil unseres Daily Businesses, so zu sagen.

00:06:01: Und dadurch, dass vielleicht nicht jeder unbedingt... Also eigentlich müssen wir davon ausgehen, dass X-Suite jeder kennt.

00:06:08: Aber vielleicht die Schlupflöcher, die wir jetzt hier erwischen, die euch nicht kennen?

00:06:12: Ja ja, vielleicht ein paar Parameter.

00:06:14: Ich gebe mal ein paar Zahlen vor, sind dran ein Mitarbeiter der ihr ungefähr habt.

00:06:18: Ihr seid in Sächsichländer vertreten und ungefähr einmal ein, sechs Kunden ist so das was man offiziell zum Beispiel von euch findet.

00:06:28: Willst du da noch, gibt es noch irgendwas was noch wichtig wäre in dem Rahmen zu teilen um X-Wits ein bisschen nochmal zu erklären oder charismatischer als nur mit Zahlen?

00:06:41: Zahlen verkaufen nicht und zahlen stellen zwar einen Unternehmen in der Excel Tabelle dar aber halt nicht in der Wertigkeit weil die Wertigkeit ist der Mensch.

00:06:49: und der die Projekte auch macht.

00:06:51: Und dementsprechend haben wir einfach, du sagst, dreißig Jahre sind wir am Markt aber wir haben halt dementsprechen viel Erfahrung mit vielen Konsultantmitarbeiter, die verschiedenste Implementierung bei Kunden kennen, verschiedene Prozesse kennen und da einfach uns nicht aus der Ruhe bringen lassen wenn es mal ein bisschen komplex wird.

00:07:10: Wir sind SAP-Anbieter das heißt wir fokussieren uns auf einen Markt also SAP-Kunden können uns ansprechen für non SAP Kunden keine wirkliche Lösung.

00:07:21: Da haben wir uns halt sehr fokussiert, der Fokus ist Fluch und Segen, Fluch weil natürlich uns ein Markt irgendwo fehlt.

00:07:28: Der Segen... Wir haben eine wahnsinnige tiefe Expertise in dieser Branche und in diesem Bereich Und das spiegelt es auch wieder.

00:07:36: Du hast thousand sixhundert Kunden weltweit gesagt Wenn man sich mit X-Feed auseinandersetzt.

00:07:40: Ein Buchhalter wird X-feed ein Stück weit kennen Weil das halt ein Fokus isst.

00:07:44: da sind wir Marktführer im deutschsprachigen Raum was das Thema Eingangsrechnungsverarbeitung anbelangt Und man kommt an uns nicht vorbei, wenn man sich mit dem Thema auseinandersetzt.

00:07:53: Das ist einfach so...

00:07:55: Und das ist ja für, ich sag mal, vor Ort von Hamburg auch wirklich eine stolze Leistung, ne?

00:08:03: Weil in dreißig Jahren, ich glaube ihr wart mal in der Inhabergeführte, ihr seid jetzt anders gestrukturiert aber... In

00:08:13: der Private

00:08:14: Equity.

00:08:15: dann ist das ja auch, also da hat jemand mal irgendwann angefangen und sich was einfallen lassen.

00:08:21: Und nach dreißig Jahren eben mit daran an Mitarbeitern und eben in sechszig Ländern ist es wirklich eine schöne Entwicklung.

00:08:29: Definitiv die Leute, die das gemacht haben, ziehe ich auch den Hut vor.

00:08:32: Das muss man erst einmal machen.

00:08:33: Es ist auch immer ein Risiko behaftet und Unternehmergeist und Innovation treiben, nach vorne denken so weit zu denken.

00:08:41: Was Kunden noch gar nicht wissen, was sie irgendwann mal brauchen?

00:08:45: Das ist ja das Beste im Vertrieb und wir sprechen auch darüber etwas zu verkaufen, was der Kunde noch gar nicht weiß.

00:08:51: Was er braucht.

00:08:52: aber wenn er es hört oder es brauche ich also von daher wirklich innovativ zu sein und auch gegen große sehr international tätige Unternehmen noch größer als wieder deutlich größer auch bestehen zu können und das ist schon eine absolute Leistung.

00:09:07: Und dann springen wir doch da gleich mal rein, was würdest du sagen?

00:09:12: Ist der Unterschied in die Macht also?

00:09:13: Was würdest Du als Alleinstellungsmerkmal irgendwie für Euch definieren wollen?

00:09:19: Verstehen!

00:09:20: Ich finde verstehen immer wahnsinnig wichtig.

00:09:23: Sie hatten es ja auch im Vorgespräch, für mich ist es immer wahnsinnig wichtig den Nied eines Kunden zu verstehen.

00:09:28: Warum redet er eigentlich mit mir?

00:09:30: Klar, der braucht eine Lösung.

00:09:31: aber warum braucht man eine Lösung?

00:09:32: was ist der Impact?

00:09:34: Was hat er gerade nicht was er braucht?

00:09:36: und was hat das für eine Folge wenn er das was er braucht nicht bekommt?

00:09:41: Und was hat dass dann für ne Kette dahinter?

00:09:43: also wirklich einen Kunden zu verstehen und dann halt das Know-how zu bringen?

00:09:48: ich verstehe deine Anforderungen.

00:09:49: Ich liefe dir eine Lösung Weil am Anfang des Gesprächs, woher soll derjenige das wissen?

00:09:55: Dass du ihm wirklich hilfst.

00:09:56: Klar ist zwar eine Lösung es ist ja Vertrauen dass du aufbauen musst also wirklich in der Vertrauensebene zu schaffen um den Kunden dann auch wirklich an die Hand zu nehmen zu verstehen.

00:10:06: ich habe dich gehört Ich weiß was deine Anforderungen sind und ich weiß auch was wir Risiken da bestehen Und Du kannst mir vertrauen dass sich dir helfen werde.

00:10:19: Und wie, also ich stelle mir das gerade bei Standskunden da könnt ihr ja schon Proof abliefern.

00:10:26: Wie im Bezug auf Neukundenerquise gelingt euch das am besten?

00:10:30: Also ah vielleicht erst mal wo seid ihr unterwegs, wo tummelt ihr euch?

00:10:35: weil ich gehe jetzt mal davon aus dass hier auch ein... Ja, einen regelmäßigen gewissen Teil eurer Arbeitszeit darauf verwendet irgendwie Neukunden zu akquirieren oder zumindest auf Neukundensuche zu gehen.

00:10:51: Und da ist es ja spannend auch nur mal zu gucken so wo tummelt ihr euch?

00:10:54: und beziehungsweise wie macht er das dann auch?

00:10:57: Weil es ist ja genau der Punkt du verkaufst etwas was man sich vielleicht erst mal noch nicht vorstellen kann.

00:11:04: Es muss schnell vertrauen gebildet werden und es muss im besten Fall ja auch schon kleine Beispiele, also die irgendwie so individuell maßgeschneidert, dass sie mich auch ansprechen als potenziellen Kunden damit gleich eigentlich die Lampe bei mir angeht und ich neugierig werde.

00:11:20: Neukundengewinnung ist unser A und O!

00:11:22: Wir leben tatsächlich davon, weil das unser Steckenpferd ist wirklich die Eingangsrechnungsverarbeitung auch auszuliefern.

00:11:28: Das heißt wir sind wirklich auf Neukunden angewiesen.

00:11:31: wie machen wir das?

00:11:31: natürlich über verschiedene Kanäle über Webinare BDA ist die Wirklichkeit der Quise betreiben, aber auch vor allen Dingen über Referenzkontakte.

00:11:40: Das hilft wirklich am allermeisten und da fängt es ja auch schon an.

00:11:43: wie baue ich den Vertrauen auf wenn einer unserer Kunden der zufrieden ist darüber referiert in einem Webinar oder halt auch dementsprechend in einem direkten Dialog mit einem Interessenten?

00:11:54: wir können immer viel erzählen im Vertrieb Aber wenn dann jemand bestätigt der das auch eingeführt hat und eventuell schon mehrere Jahre benutzt Man muss ja auch ehrlich sein, es kommt immer irgendwann mal zu Problemen und zu Komplexitäten.

00:12:07: Aber darum geht's ja auch dann diese Komplexität zu lösen.

00:12:10: Und das ist wirklich immer das größte Fund, wenn einer unserer Kunden sagt Ja, X-Feed, das passt und das ist super!

00:12:17: Und hat unsere Probleme tatsächlich gelöst?

00:12:20: Wir sind effizienter wir sind schneller, wir haben eine bessere Übersicht und wir sind froh die Lösung zu haben.

00:12:26: Das ist der Kernpunkt.

00:12:28: Okay, dann hast du so einen zufriedenen Kunden.

00:12:30: aber Also das heißt, wenn du sagst Referenzkunden.

00:12:34: Das heißt der würde dann sein Nachbarn ansprechen und euch zu euch bringen.

00:12:40: oder würde der sagen hey lass uns doch mal eine Veranstaltung zusammen machen und ich teile mal der Audience wie das funktioniert hat?

00:12:47: Oder gibt es noch einen anderen Weg?

00:12:49: Sowohl als auch also klar kriegen wir oft was heißt oft ab und zu auch neue Kunden oder neue Interessenten gesagt und ihr wolltet uns empfohlen Wir machen aber auch Webinare, in denen unsere Kunden dann ihre Lösung präsentieren und den Umgang mit uns präsendieren.

00:13:08: Auf der anderen Seite haben wir wirkliche One-to-One Connects, dass wir Interessenten mit einem Referenzkunden in Verbindung bringen, die miteinander sich connecten und telefonieren.

00:13:21: In dem Call sind wir als X-Wit nicht vorhanden, sondern reden miteinander.

00:13:27: Also von daher, das ist das höchste Gut was jedes Unternehmen hat.

00:13:30: Das spät ja nicht nur für uns sondern jedes Unternehmen in der Kunde, der sagt Ja, das passt!

00:13:35: Das hat funktioniert und ich kann das empfehlen.

00:13:39: Und das ist ja letztendlich auch ein Zeichen dafür dass es euch wirklich gut gelungen ist eine Vertrauensebene aufzubauen und einen guten Job zu machen und gute Resultate zu generieren.

00:13:50: weil Ich meine nur dann, wenn du höchst zufrieden bist hast du ja auch Bock irgendwie oder nimmst du dir die Zeit?

00:13:56: Weil das nicht unbedingt deine erste Aufgabe ist, meinen Dienstleister zu vermitteln.

00:14:01: Nein definitiv nicht.

00:14:03: nein!

00:14:03: Das ist schon auch ein hartes Stück Arbeit was wir als Dienstleiste alle haben einen Kunden dazu zu bringen und zu sagen Ja ich bin da zu bereit dies zu tun.

00:14:12: Also das honorieren wir dementsprechend natürlich auf weil das macht ja auch nicht wirklich jeder weil es persönliche Es bringt demjenigen im eigenen Kontext erst mal relativ wenig, außer sich eventuell zu positionieren.

00:14:26: Und das ist ja auch manchmal das Ego was man dann so ein Stück weit auch pinselt und dann in den Vordergrund stellt.

00:14:32: aber da muss ich einfach immer ein großes Danke sagen an jeden Referenzkunden die wir haben der das macht und bereit dafür ist dies zu tun

00:14:41: Super.

00:14:42: Und dann passt ja auch, du hast es schon angedeutet das menschliche oder der Mensch eben bei euch sehr stark im Vordergrund steht.

00:14:50: was ich sehr sympathisch finde weil darum geht's weil wo wir einen Unterschied machen können ist der Mensch und auch in der Art und Weise im Umgang und der Herangehensweise und dieser Wahrhaftigkeit und Ehrlichkeit wie du schon eingangs gesagt hast wirklich interessiert zu sein an dem und zuzuhören und zu verstehen.

00:15:10: Nun ist das ja auch nicht jedem in die Wiege gelegt, sagen wir auch mal.

00:15:15: Und ich sage nochmal kurz vielleicht ein Abriss wie viel, wie groß ist sein Team?

00:15:20: noch einmal?

00:15:21: Ich habe knapp twenty-fünf Mitarbeiter, dass halt strukturiert es in den direkten Vertrieb Inserzelt zu dem Vertrieb zuarbeiten, Pre-Cells und auch die BDAs sind knapp twenty fünf Personen.

00:15:33: Genau.

00:15:34: Und vielleicht beginnen wir erstmal mit diesem Stichwort Mensch und einen Unterschied machen.

00:15:44: Wie würdest du das aus deiner Perspektive auch noch mal skizzieren von deine Haltung her?

00:15:50: Und vielleicht auch verknüpft, wie ihr das lebt.

00:15:54: Mir ist es immer wichtig sich zu differenzieren also sich irgendwie anders zu bewegen als der Markt dass eventuell tut.

00:16:02: Ich selber kriege täglich X-E-Mails von irgendwelchen AI generierten Bots.

00:16:07: Ja, super!

00:16:08: Die landen sofort gleich im Papierkorb.

00:16:12: Wenn ich als Mensch gerade im Vertrieb anders sein möchte, muss ich mich ja anders verhalten.

00:16:17: Das heißt, ich muss den Hörer in die Hand nehmen.

00:16:19: Ich muss eine persönliche E-Mail schreiben und dementsprechend auch wirklich Fragen stellen muss zuhören, das ist das Wichtigste.

00:16:30: Und jeder ist halt sehr individuell und das ist auch genauso richtig.

00:16:33: Ich finde halt hetrogeneteams unheimlich wertvoll und jeder Charakter kann den anderen bereichern.

00:16:40: Eine Choraussage ist ja mal, jeder Vertriebler hat seinen Kunden und jeder Kunde bekommt auch sein Vertrieb da.

00:16:45: Das muss ja auch matchen.

00:16:47: Und d. h. zwischenmenschlich muss es matchen?

00:16:49: Und das ist in der heutigen Zeit schwieriger geworden.

00:16:52: Das war vor ein paar Jahren noch einfacher... Warum

00:16:54: ist es schwieriger denn?

00:16:56: weil wir uns nur noch halt am Screen monitoren.

00:16:59: Also dieses Jahr, wie wir unterhalten uns man sieht so ein bisschen die Dynamik und die G-Stick Man kann den Raum aber nicht mehr wahrnehmen.

00:17:06: Vor Corona sind wir in die Büros gefahren Egal in welcher Branche haben den Menschen kennengelernt Und jeder hat im Büro ja auch irgendwas Persönliches von sich Wie ich halt immer im Hintergrund ja auch was persönliches von mir freigebe und da konnte man irgendwo den Connect herstellen.

00:17:22: Das wird schwieriger durch halt nur noch virtuelle Sessions, sondern dann muss man schaffen eine Antenne zu entwickeln um den anderen auch wirklich wahrzunehmen und auch auf Reaktion zu achten.

00:17:34: Und das ist ne menschliche Komponente die kann dir.

00:17:36: keine AI kein komisch guter niemand kann das abnehmen.

00:17:41: Die Sensorik so wie du sagst sie liegt einem nicht in der Wiege.

00:17:44: das kann man entweder entwickeln oder auch nicht, weil nicht jeder kann halt auch irgendwie vertriebler werden und nicht jeder kan Buchhalter werden.

00:17:51: Also von daher ist es ja auch der Typ Mensch, der wichtig ist und geht man in eine Rolle rein und lebt in dieser Rolle oder halt doch

00:17:59: nicht.

00:18:00: Und wie tief gehst du rein?

00:18:02: Ich versuche mir gerade vorzustellen.

00:18:03: Also verstanden deine Haltung und auch nachvollziehbar, würde ich auch unterschreiben und jetzt geht es ja doch rum dann hast du irgendwie twenty-fünf Leute nicht vielleicht jeder macht irgendwie Neukunnerquise aber wie kann man... Wie gelingt es euch sich zu differenzieren so dass auch jeder irgendwie in seiner Persönlichkeit Zum Ausdruck kommt?

00:18:32: also weil ich mein du kannst sagen hier wir machen jetzt x. Und macht mal alle oder aber du sagst hey, ich wünsche mir irgendwie letztendlich das dass wir uns differenzieren und wer wer wer macht denn wie und inspiriert euch gegenseitig so ne?

00:18:48: Wir klaren mit der Methodik, wie wir Vertrieb machen wollen und ich habe das vor über drei Jahren bei DXV angefangen.

00:18:56: Ich möchte ein Premium-Erlebnis schaffen, weil wir sind premium Softwarehersteller.

00:18:59: also möchte ich auch einen Premium-Vertrieb aufbauen.

00:19:03: Und dann habe ich das, ich baue gerne Bilder.

00:19:04: deswegen baue ich dieses Bild jetzt auch gerne mal.

00:19:07: Ich brauche neuen Anzug.

00:19:08: Das habe ich zwei Möglichkeiten entweder oder ich gehe in eine ganz normale Laden kaufe mir einen von der Stange und sage, okay ich brauche ein Anzug.

00:19:15: Und hole mir den weil ich finde blau super.

00:19:17: dann kaufe ich mir einen blauen Anzug oder ich gehe zu einem Schneider und gehe halt rein.

00:19:21: da kommt mir ein Verkäufer entgegen und sag ja wie kann ich ihn helfen?

00:19:24: Ja ich brauch'n Anzug!

00:19:25: Okay erst mal für welchen Anlass und er geht wirklich in die Beratung rein.

00:19:30: welche Farbe?

00:19:31: ah blau ist echt nicht eins probier mal lieber irgendwie rot.

00:19:34: also weil es besser und für dem Anlass auch besser.

00:19:37: Der Schnitt ist nicht so gut der wird zum kleinen Bauch doof und deswegen müssen wir das eventuell anders machen Und so möchte es das bei uns halt auch.

00:19:44: Wenn wir eine Anfrage kriegen oder dementsprechend in ein Gespräch reingehen, möchten wir erst mal verstehen.

00:19:50: Das heißt, wir machen so eine Art Discovery.

00:19:53: Warum reden wir miteinander?

00:19:54: Was sind denn deine Needs?

00:19:57: Was ist deine Umgebung?

00:19:59: Was is der Paintpoint den du hast und was passiert wenn du deine Ziele nicht erreichst.

00:20:03: Was sind deine persönlichen Ziele?

00:20:05: Was dir gegenüber nicht gleich Preis gibt vor allem nicht im ersten Kontakt.

00:20:09: aber versuchen zu verstehen Und da wirklich die Differenzierung, nicht einfach Schema F irgendwie okay.

00:20:15: Wir zeigen ja unsere Umgebung und dann das wird schon passen, sondern erst mal so viele Informationen sammeln dass man mit der Demo, die man dann durchführt wirklich eigentlich sagt ok genau das wollte ich sehen und immer wieder fragen also fragnis ist das immer das beste?

00:20:34: Sind das wirklich noch deine Paintwork?

00:20:35: Hat sich eine Priorisierung was verändern?

00:20:38: Müssen wir etwas anderes noch berücksichtigen.

00:20:39: Nach den Termin-Fragen haben wir denn alles erfüllt, was ist noch offen?

00:20:43: müssen wir noch was nachliefern?

00:20:44: also von daher wirklich viele Fragen stellen wie die Leute das dann machen.

00:20:50: dass obliegt jedem selbst weil jeder ja sehr individuell anders ist und das ist auch gut und so.

00:20:55: das ist richtig und jeder hat eine andere Frage Technik und ist ja auch ganz anders und von daher gibt sie Methodik.

00:21:03: Aber wie es sich wieder anwendet, ist dann erstmal der Person selbst.

00:21:09: Und die Methodik während dem Fall?

00:21:12: Dass du anhand gibst viel zu fragen um das jetzt mal ein bisschen zu vereinfachen?

00:21:17: Ja.

00:21:17: Okay.

00:21:19: Jetzt überlege ich gerade also... I love it!

00:21:23: Also so und gleichzeitig denke ich naja eigentlich ist es ja auch Das einmal eins, also eigentlich müsste das ja jeder so machen?

00:21:31: Eigentlich.

00:21:31: Eigentlich genau.

00:21:32: Es macht halt aber nicht jeder und das meine ich dann mit Differenzierung.

00:21:35: Und das ist vielleicht auch eine gesellschaftliche Veränderung.

00:21:37: die Menschen... Man geht ja gerne noch nicht mal zu Telefonen.

00:21:42: wer ruft noch gerne mal irgendwo an.

00:21:43: es ist ja einfacher und anonymer und besser irgendwie eine E-Mail zu schreiben.

00:21:47: da muss sich eventuell ein Nein gegenüber auch gar nicht so irgendwie mich angegriffen fühlen, was auch immer.

00:21:53: Also diese Konfrontation mit einem anderen Menschen ist ja auch so ein gesellschaftliches Thema.

00:21:57: gerade man schreibt lieber oder schickt Sprachnachrichten.

00:22:00: ich finde es ganz lustig wenn die Leute mit ihrem Handys am Mund in der Gegend rum Rennanstalt zu telefonieren.

00:22:06: das ist halt so.

00:22:06: dann auch das Thema um die Differenzierung sich wirklich da auch mit den Leuten auseinanderzusetzen.

00:22:13: und nun wenn du sozusagen Gespräch hast wo du bist Also du hast sozusagen die Chance eines Termins bekommen und kannst den wahrnehmen.

00:22:25: Dann ist ja das irgendwie schon diese komfortable Variante,

00:22:28: d.h.,

00:22:29: da kannst du dann wirklich auch tief in dir Zeit nehmen usw.

00:22:33: Jetzt stelle ich mich gerade noch mal vor ihr seid auf der Messe Und ihr trefft auf ein... also ihr seid im Event und man stellt sich vor, pitscht und will aber auch weiß dass es irgendwie gerichtig cooler, potenzieller Kunde der aber eigentlich gar nicht damit rechnet dass er über euch aufgeklärt wird.

00:22:56: Wie geht es da im Ping Pong?

00:22:59: Also wie könnte was für ein Tipp oder was für eine Empfehlung kannst du dargeben auch letztendlich auf den Punkt zu kommen oder schon noch eine kleine Bedarfsermittlung zu machen, um festzustellen... Also A. Um festzustellend passt man zusammen und B. Auch neugierig zu machen auf das was ihr... Gibt's da ein Intro?

00:23:18: Gibt es einen Satz?

00:23:18: Gibts da ein Neugierigmacher?

00:23:20: Oder wie macht er das?

00:23:21: Das ist höchst individuell.

00:23:24: Wir waren jetzt vor ein paar Wochen erst auf der DSRG in Köln.

00:23:27: Es ist so der SAP Jahreskonkretas schlechthin und auch für uns unser Flagship-Event Und da hast du natürlich viel Publikumsverkehr.

00:23:36: Dann stehen die Leute da und gucken immer ganz gespannt auf deine Banner, die du da hast, sondern dann sprichst sie wieder einfach an.

00:23:42: Das ist wirklich von bis frech bis sehr seriös und du kriegst ja irgendwie auch menschliches Gefühl.

00:23:51: Ich liebe solche Veranstaltungen weil du direkt in den Dialog gehst und nicht nur virtuell, sondern du weißt wie die reagieren, du weisst wie sie dastehen ob sie interessiert sind.

00:23:59: Und es gibt nicht den einen Door-Opener als Frage, sondern das menschliche Gespür, was du im Vertrieb ja einfach auch haben musst.

00:24:07: Dann auch anzunehmen und dann nachzubohren aber auch loszulassen.

00:24:13: Wenn du merkst der andere blockiert, dann bringt es nichts ständig rein zu pushen und frage, frage ,frage ,frage und noch mal sie haben wir gar nicht geantwortet.

00:24:21: Was ist denn eigentlich?

00:24:22: Es ist eine typische Menschenreaktion dann einfach noch mehr zu machen und sagen Alter bis eben

00:24:49: Jetzt bist du wieder.

00:24:51: Wie war gerade hier ein bisschen...

00:24:54: Genau, Hekak!

00:24:58: Du kannst noch mal wiederholen in diesem Alter?

00:25:01: Also du hast gerade so in dem Loslassen-Thema vielleicht kannst du da nochmal anknüpfen?

00:25:05: Nein es geht ja auch wirklich darum auch mal im Kunden los zu lassen weil wenn du merkst du kommst halt einfach nicht an diesen Menschen ran.

00:25:12: das kann ja ganz viele verschiedene Gründe haben.

00:25:15: Der einfachste Grund ist, der muss vielleicht wirklich mal dringend aufs Toilette.

00:25:18: Das kann ja auch sein!

00:25:18: Also von daher dann auch zu sagen okay bis hierhin ich lass dich gehen und wir bleiben in Kontakt.

00:25:24: Ich melde mich vielleicht irgendwie nochmal in zwei Wochen und dann ist es auch gut weil Menschen mehr und mehr zu pushen und immer wieder reinzuklopfen.

00:25:31: Dann macht er noch mehr die Schotten runter und das ist auch eine menschliche Reaktion.

00:25:37: Im Vorgespräch hattest du nochmal erwähnt, das fand ich nochmal ganz ... zahlt du ein bisschen auf die Differenzierung ein?

00:25:43: Du hast gesagt sich auch mal so Besonderheiten einfallen lassen wie, ich sag mal Überraschungen.

00:25:49: Ich weiß gar nicht mehr genau was es war aber ob ich will nicht sagen präsente Aber irgendwie Kleinigkeit mit Kleinigkeiten großen Effekt erzielen erwirken Die dann auch den Unterschied machen und die vielleicht dann doch eher die emotionale Schiene auch treffen ist Fällt sie dazu noch etwas ein oder möchte da sowas teilen?

00:26:11: Das war irgendwie, ich weiß nicht mit irgendwelchen Nüssen oder so.

00:26:14: Ja, es ist eine Differenzierung!

00:26:16: Es geht für mich halt immer um Differenzierungen zum Wettbewerb der Wett bewerben.

00:26:21: wir schicken E-Mails raus wie auch Wir laden zu Webinaren ein.

00:26:24: Auch wir machen den Newsletter all dieser Standardkrempe die noch aus dem Marketing getrieben tun muss und das ist auch richtig und macht ja auch erfolgreiche Themen auf.

00:26:33: aber einfach mal sich Gedanken zu machen.

00:26:36: Wie kann ich eventuell Kontakte die schon immer auch herstellen wollte, mal anders angehen.

00:26:42: Wenn der über meine LinkedIn Nachrichten nicht reagiert, wenn er über meine E-Mails nicht reagieren, warum nicht auch mal Brief schreiben?

00:26:48: Wirklich so einen alten klassischen Brief vielleicht eine Packung Nüsse dazu packen als die Energie für ihre nächsten Tage einfach anders sein.

00:26:58: und das ist für mich halt immer so wichtig.

00:27:01: Ich lasse Aussagen immer gerne nicht gelten, ich erreiche den ja nicht.

00:27:04: Dann seht zu das du den erreichst.

00:27:06: Weil das ist deine Aufgabe und dann muss man sich halt auch mal andere Wege überlegen ohne aber auch zu aggressiv zu werden sondern da auch ein Ausgewogenheit hinzubekommen.

00:27:17: Und ja schönes Beispiel dass du also gerade was so geteilt hast, ich erreiche ihn nicht?

00:27:23: Ja dann finde einen Weg ihn zu erreichen.

00:27:28: Und das bringt mich noch mal zu dem Punkt, dass mit twenty-fünf Leuten hast du ja super unterschiedliche Persönlichkeiten.

00:27:38: Die auch weiterzuentwickeln und ich habe auch verstanden, dass das ja irgendwie auch deine ist einmal ein Stück weit tatsächlich eine Leidenschaft glaube ich Menschen gemeinsam oder sich gemeinsame Einsatz zu entwickeln und auch dann entsprechend deine Mitarbeiter weiterzuentwickeln.

00:27:54: Und wenn du da noch einen Heck hättest, beziehungsweise haben wir überhaupt schon über deinen Heck gesprochen, fällt mir gerade ein.

00:28:01: Ich habe ja schon paar geteilt jetzt eigentlich.

00:28:03: also es sind ja diese Differenzierung das ist für mich das allerwichtigste als Heck und da gibt's verschiedene Abstufungen.

00:28:09: aber halt persönliche Weiterentwicklung liegt mir natürlich sehr am Herzen weil Sonst steht man auf der Stelle.

00:28:16: Und da stehen wir als Vertrieb auch auf der Stelle und dann steht es als Unternehmen auf der stelle.

00:28:20: Persönliche Weiterentwicklung muss man aber wollen.

00:28:22: Man kann jetzt irgendwie nicht nur sagen, ich hätte jetzt gerne Verantwortung Gibt sie mir sondern Verantwortung heißt ja auch Eigenverantwortung und eigenverantwortlich dann auch zu behandeln und sich Sachen anzunehmen Auch ohne gewisse Schulterklappen.

00:28:35: Das ist eine innere Einstellung im künstlichen Motivation, wie man gerne sagt auch als Coach und Tierinteresse muss man haben.

00:28:41: Aber das versuche ich zu fördern.

00:28:43: Als ich angefangen habe kamen die Leute gerne mit einem Problem und haben versucht dieses Problem bei mir auf dem Tisch auch abzulagern und sagen was macht man jetzt?

00:28:52: Ich hab die Leute weggeschickt du hast ein Problem.

00:28:54: stellen wir eine Lösung vor dann können wir gerne über diese Lösung diskutieren ob sie jetzt richtig ist oder falsch oder ich noch einen anderen Ansatz habe.

00:29:02: Aber das muss man ja auch wirklich wollen und es ist eine persönliche Einstellung darauf, die möchte ich mich auch entwickeln.

00:29:08: Und das ist mir ganz wichtig weil das ja eigentlich auch zeigt ist ein Mitarbeiter im Unternehmen hat er auch lustig zu entwickeln mehr Verantwortung zu übernehmen nicht nur im Sinne von Eigenverantwortung sondern auch Sachen mal außerhalb seiner auf seiner deiner Rollenbeschreibung zu tun, auch fürs Team für das Unternehmen und somit ja auch für sich selbst.

00:29:27: Und lieber bringe ich Leute persönlich nach vorne anstatt sie nicht nach vorne zu bringen weil es bringt mir ja auch mehr wenn wenn ich das sehen kann dass halt die Eigenständigkeit gefördert wird.

00:29:38: wenn heute um die Ecke denken wenn das team sich untereinander befruchtet und sich weiterentwickelt und das ist auch schön anzusehen was ist jetzt in dem Team auch schön weil das macht einfach richtig Spaß.

00:29:50: Da hast du in den letzten Jahren viel entwickelt und auch viel geschafft, aber nicht ich sondern die Leute haben es ja geschafft.

00:29:56: Ich habe mir nur einen Rahmen gegeben.

00:29:57: Ich gebe immer links und rechts ein Rahmen und bitte bewegt euch da drinnen und das müssen sie ja schon wollen und

00:30:01: tun.".

00:30:03: Und wenn Sie sozusagen jetzt sich dahin entwickelt haben dass Sie mehr mitdenken, dass wir um die Ecke denken, dass Sie sozusagen mit Lösungen um die ecke kommen ist das Ist immer was.

00:30:14: neben der Tatsache, dass du sie wieder zurückschickst und sagt Mensch teil mir gerne eine Lösung gibt es noch irgendwie sowas schönes wo du das teilen kannst?

00:30:23: weil ich kann mir vorstellen wenn die euch trefft.

00:30:26: Dass man sich ja gemeinsam voneinander wahrscheinlich auch profitiert wenn man irgendwie auch Dinge transparent macht.

00:30:32: also gibt es irgendwo noch so ein Heck wo du sagst mensch das ist auf jeden Fall teamförderlich fördert das unternehmerische Denken und Handeln, also dieses Mitdenken-Ownership Eigenverantwortung?

00:30:46: Da habe ich immer viele Projekte die bei mir auf den Tisch liegen.

00:30:48: Die übergebe ich gerne mal ins Team und delegiere diese und setze einfach mal ein paar Leute zusammen.

00:30:54: Immer erst einmal auf freiwilligen Basis.

00:30:57: Wir haben es aber ganz oft im Sinne der Kopierung dass immer wenig Hände nach oben geben und dann muss man einfach auch mal ganz klare Ansagen machen.

00:31:05: Ihr dreist jetzt euch jetzt mal zusammen und löst das Thema.

00:31:07: Aber der Hektar ist, glaube ich auch Teilen von Information und nicht nur von erfolgreichen Informationen sondern vor allen Dingen von Misserfolgen.

00:31:16: Weil wir Menschen entwickeln uns durch Misserfolge viel besser als über Erfolg sagt man immer so schön ein siegeschiff bei schönen Wetter kann jeder steuern aber im Sturm wird es halt bisschen schwierig.

00:31:28: Und wirklich auch mal zu sagen warum haben wir eventuell den Deal nicht gewonnen?

00:31:32: Warum haben wir in Kunden verloren?

00:31:34: und das mal ganz klar auf den Tisch zu bringen, dass alle davon profitieren sagen Alter ja das ist mir auch schon passiert oder da habe ich ja auch eine Reaktion gehabt.

00:31:43: Es ging irgendwie anders und davon einfach die die Information und die Erfahrung zusammenzubringen ist viel wichtiger als immer nur über Vollzusprechen.

00:31:51: Ja sehr schön also finde ich toll weil mehr fehlt gerade auch das ein.

00:31:54: es gab so eine Studie glaube ich von Google wo es um psychologische Sicherheit ging Und wenn die vorhanden ist, und die ist ja dann vorhandene, wenn ich einfach auch meine Struggles oder meine Misserfolge irgendwie teilen kann.

00:32:09: Wenn ich dieses Gefühl habe hey hier werde ich nicht über ein Pranger gestellt sondern wir teilen das weil wir eben voneinander lernen können.

00:32:17: Mega cool!

00:32:18: Das ist aber auch ein Prozess.

00:32:19: also Menschen sind ja eher immer davon getrieben erfolgsorientiert zu sein.

00:32:24: So sind wir aufgewachsen.

00:32:25: Das ist die Gesellschaft, das ist der

00:32:27: Kapitalismus.

00:32:29: Wir sind alle super und keiner hat Probleme.

00:32:31: Ist aber nicht der Fall!

00:32:33: Sondern wir haben Kommunikationsprobleme wie jedem anderen Unternehmen auch.

00:32:37: Wir verlieren auch Deals wie jedes andere Unternehmen auch und das einfach mal zu berichten und davon sagen, dass sollten wir versuchen tun nichts zu vermeiden.

00:32:49: Das kann jeder von lernen.

00:32:52: Äh, Gott ich sehe schon wir könnten noch unendlich.

00:32:59: Aber eine Frage liegt mir noch auf der Zunge bezogen auf KI.

00:33:04: also was glaubst du was sich bei euch ändern wird?

00:33:11: Sowohl vielleicht produkttechnisch als auch in dem Umgang mit Menschen und auch schreck-schrich Vertrieb.

00:33:22: Alles und nichts.

00:33:24: Also auf der einen Seite ist es, glaube ich auch gerade so ein menschliches Thema.

00:33:28: Auch was durch die Medien getrieben wird.

00:33:30: AI kann ja alles.

00:33:31: Kann's halt nicht!

00:33:32: Natürlich bauen wir Funktionalität noch in unsere Produkte ein um gewisse Sachen zu verbessern und Anomalien zu erkennen, Algorithmen besser darzustellen, bessere Erkennungsraten zu haben das heißt als technologischen Mehrwert zu nutzen und auf der anderen Seite intern in den eigenen Prozessen effizienter und schneller zu werden, Arbeiten abzugeben die viel manuellen Aufwand betrieben haben.

00:33:56: Ich stelle meinen Leuten einen Coach zur Verfügung ein AI-Coach der auf unserer Metrik basiert, um einfach auch mal eine Opportunity nach der Metrik zu bewerten.

00:34:07: Da kriege ich ganz schon mal viele Fallstrecke raus.

00:34:10: Wer ist mir gut zugesprochen?

00:34:12: Wer ist mehr schlecht zugesprachen?

00:34:14: Welche Sachen gibt es eventuell in zwei drei Stunden Termin, die ich ja gar nicht alles aufnehmen und verarbeiten kann was sich noch berücksichtigen muss welche Fragen ich eventuell noch nicht gestellt habe?

00:34:23: welchen Antworten habe ich bekommen?

00:34:25: also von daher wird die Arbeitsmethodik deutlich verändern, wenn man das auch nutzt und als Chance sieht.

00:34:32: Ich selbst nutze halt ganz viel im Bereich der Visualisierung.

00:34:35: Ich bin ein Powerpoint-Linkshändler also ich konnte Powerpoint Slides nie wirklich bauen.

00:34:42: Und ich hatte immer ganz viele Ideen, konnte es aber relativ schlecht visualisieren.

00:34:46: Dafür nutze ich die Technologie um meine Gedanken einfach mal dann so darzustellen.

00:34:52: Es ist immer die Frage wie man's nutzt.

00:34:54: Gefahr, die auch immer dargestellt wird Ja, die wird immer dargestellt und am Ende des Tages benutze ich etwas.

00:35:01: Und sich jetzt nur darauf immer zu verlassen nein wird nicht funktionieren.

00:35:07: Es liegt immer am AI-Modell welches man irgendwie versucht für sich zu nutzen.

00:35:12: das hat ja auch nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen ist es ja auch begrenzt in seinem Modell.

00:35:17: Wir hatten mal vor schon ein Jahr oder zwei Jahre her jemanden da genau zu dem Thema AI im Alltag.

00:35:24: Und wo kann man das in die Prozesse einführen?

00:35:26: Da hat ein älteres GPT-Modell und es hat da gefragt, wer ist der amerikanische Präsident?

00:35:32: Man hat das immer im Joe Biden gesagt, weil das eigentlich schon zu Ende programmiert war als dann der Wechsel da war.

00:35:38: von daher.

00:35:40: Umso genauer man damit arbeitet um so mehr kann man's auch nutzen und sich einfach den positiven Effekt dafür reinzuholen ist okay.

00:35:50: Aber ersetzen wird es den Menschen definitiv nicht, weil wir sind einfach soziale Wesen und das darf man einfach auch nicht vergessen.

00:35:56: Das hatte ich heute auch in der Diskussion dass das irgendwie gerne vergessen wird.

00:36:03: aber solange wir Menschen sind wollen

00:36:05: wir

00:36:06: menschen

00:36:07: Ja definitiv

00:36:09: Und ja es wird auf jeden Fall Sachen geben die die gerade so Wiederholungs-Dinge, die einfach dann gut wunderbar erarbeitet werden können.

00:36:19: Und es gibt auch bestimmt darüber hinaus komplexere Sachen, wo man dachte, das kann eigentlich nur ein Mensch auch einen AI hinkriegen.

00:36:29: Aber am Ende des Tages werden wir mit der Rolle wachsen und ich sehe es auch so, dass man halt... Ich glaube immer muss einfach die Nase im Wind halten und gucken was und austesten.

00:36:41: Was funktioniert?

00:36:42: Und wie ist für mich funktioniert und wie ist auch fürs Unternehmen?

00:36:44: funktioniert aber am Ende des Tages immer mit dem Fokus Wie kann ich mich unterstützen lassen?

00:36:53: Ja, das ist halt schnelllebig geworden.

00:36:55: Also wenn man mal irgendwie so jetzt hundertfünfzig Jahre, also zwanzig sechsundzwanzig Jahre zurückguckt als die ersten Dampfmaschine rausgekommen sind und die ersten Autos... Das muss auch eine riesige Veränderung in den Menschen vorgenommen haben.

00:37:07: Was ist das hier?

00:37:08: Wo entwickelt sich das alles hin?

00:37:10: Und das Gleiche ist es ja jetzt irgendwie nur in einer anderen Zeit aber mit noch einer anderen Geschwindigkeit.

00:37:17: Es ist so wahnsinnig schnelllebigt geworden.

00:37:19: Die Technologien werden ausgerollt erst die erste ausgerollt, kommt schon die nächste.

00:37:24: Was ist eigentlich noch für mich nutzbar und da wirklich auch mal eine Bewerbung zu machen?

00:37:29: Was kann ich denn persönlich nutzen?

00:37:30: Das kann ich als Unternehmen nutzen was mich auch den nächsten Jahre begleitet ohne gleich wieder zu investieren weil in drei Jahren ist das wieder der Tempel von gestern und das Unternehmen gibt es nicht mehr.

00:37:41: Da ist ja so viel Bewegung gerade.

00:37:43: Und dass Wahnsinnig schwierig und belastet natürlich auch unsere Kappe überall.

00:37:48: Also, wo bin ich als Individuum noch in dieser hoch technologisierten Welt?

00:37:53: Und wo befinde ich mich da eigentlich auch noch als Mensch?

00:37:56: Das ist eine große Herausforderung für die gesamte Menschheit im Moment auf allen Ebenen.

00:38:02: Definitiv.

00:38:05: Sascha!

00:38:06: Vielen Dank für

00:38:08: den

00:38:09: intensiven Inspirational Talk.

00:38:12: Es war mir eine Freude.

00:38:14: Ich hoffe lieber zu Hörer Zuschauer eher oder.

00:38:16: ich bin mir sicher, ihr habt viel schöner Impulse und Inspiration bekommen.

00:38:23: Ich wünsche dir euch weiterhin so ein Erfolg!

00:38:29: Und auch schön zu hören für mich jetzt persönlich wie mit welcher Klarheit und welchem Rahmen du den Vertrieb organisiert und strukturiert, mit welcher Haltung.

00:38:45: Weil das einfach die Entwicklung stärkt der einzelnen Personen des Teams und das freut natürlich meinen Mutmacher-Herz vor authentischem Vertrieb.

00:38:57: Sehr schön!

00:38:58: Dann lasst dir gut gehen viel Erfolg und dann bis ganz bald.

00:39:03: So machen wir das.

00:39:04: Vielen Dank für die Einladung.