00:00:01: Willkommen zu

00:00:01: Authentisch und erfolgreich im Vertrieb

00:00:04: mit Claudia Freimuth.

00:00:06: Hier geht es darum, wie sie ihr Verkaufs- und Vertriebsteam in die wahre Größe führen!

00:00:11: Und hier ist ihre Expertin für authentischen

00:00:14: Vertrieb – Claudia Freymuth.

00:00:21: Hallo lieber Michael Mührer und herzlich willkommen in meinem Mutmacher Podcast für authentische Vertrieb.

00:00:27: ich freue mich sehr dass du da bist.

00:00:32: dass wir heute zusammen sprechen können.

00:00:36: Ja, ich denke es wird eine lustige Runde.

00:00:40: Genau das kann ich schon bestätigen denn du bist durch und durch Vertriebsenthusiast.

00:00:47: auch zu sie ist muss man ja vielleicht pronanzieren in deinem Bereich und ich freue mich total weil ich das Gefühl habe auch bei dir wir haben uns aus dem Vertriebesmanager Kongress kennengelernt einfach ein ja Vollblut-Touristiker durch und durch bist.

00:01:04: Und da habe ich natürlich viele Essenzen und schöne Inspiration.

00:01:09: für euch, liebe Zuhörer und Zuschauer werden wir hier sozusagen heraus kristallisieren würde ich sagen.

00:01:17: Lieber Michael!

00:01:18: Damit die Zuhürer und Zuschauern einen Bild von dir bekommen magst du mal kurz skizzieren wer der Michel denn ist?

00:01:27: Ja, Michael Möhrer.

00:01:29: Ich bin Vertriebsarbeiter seit sechsunddreißig Jahren.

00:01:35: Davon knapp dreißig Jahre in Vertriebesleitungspositionen.

00:01:40: Also Teamleiter-Vertriebsleiter, Vertriebprokurist usw.

00:01:45: habe Teams, also Interna Sales Teams geführt, habe Außendienstler geführt Ja, also alles was mit Vertrieb zu tun hat und hab's halt schon der Piker auf gelernt.

00:01:56: Und habe unwahrscheinlichen Spaß daran den Vertrieb auch in die Zukunft zu bringen.

00:02:02: Deswegen dieser Termin Vertriebsenthusiast oder dieser Titel weil ich glaube das gibt es am besten wieder.

00:02:09: Ich befinde mich gerade im Übergang von der einen Aufgabe zur nächsten Aufgabe und freue mich sehr dass wir heute sprechen.

00:02:18: Ja sehr cool Du hast in deinem LinkedIn-Portfolio steht.

00:02:23: Ich muss es hier mal ablesen, das finde ich mich ziemlich cool.

00:02:26: Präzision im Portfolio, Empathie in der Führung und Resultate im Feld.

00:02:33: Das bringt glaube ich dich auch ganz gut auf den Punkt.

00:02:37: denn auch das Thema ... vielleicht lasse ich's erst einmal dabei weil du dir bestimmt auch was gedacht hast und vielleicht willst du es auch näher erläutern?

00:02:47: Diese sozusagen Hashtags nenne ich sie jetzt mal.

00:02:50: Ja,

00:02:51: für mich ist halt schon immer wichtig... Vielleicht komme ich aus der Generation die früher zu viel PC gespielt haben und wenn du Simulationen spielst es ist unwahrscheinlich wichtig dass die Sachen gut ineinandergreifen.

00:03:05: das war für mich im Vertrieb halt immer toll und als ich eingestiegen bin habe ich immer festgestellt irgendwie du hattest dieses Vertriebsgötter Die kamen rein, die hatten irgendwie... ...die haben den ganzen Raum für sich eingenommen durch ihre Persönlichkeit.

00:03:20: Und dann hat es da halt die fleißigen Bienchen.

00:03:24: Es gibt die alle heute noch.

00:03:26: Mein Idee war bloß immer das so weit hinzukriegen Dass alle einen sehr guten Status haben Weil vieles vom Raum einnehmen kann man halt an die Leute rankriegen Oder das kann man denen zeigen wie's dann halt geht.

00:03:39: weil da gibts ja auch darum wie spiegel ich mich selber, wie schülle ich mich selbst Und habe das halt immer in die Unternehmen, den ich war, reingebracht und guck okay.

00:03:47: Ich hätte gerne einen bestimmten Bereich und für mich als Sicherungskraft möchte ich diesen Bereich auch messen können und ich möchte diesem Bereich entwickeln können.

00:03:56: Wenn es noch keine Vision gibt dann würde ich ganz gerne eine Vision entwickeln wo dieser Bereich dann hinkommt und kommuniziere das mit den Kollegen und wir entwickeln es.

00:04:06: Das hat die letzten In den letzten drei Stellen, die ich hatte sehr gut geklappt.

00:04:10: Also wir hatten außergewöhnlich hohe Steigerungen.

00:04:13: Wir hatten eine große Mitarbeiterloyalität und wir haben teilweise merkte aufgebaut wo vorher keine waren.

00:04:21: Das ist halt bei mir denn doch am Ende des Tages nachweisbar.

00:04:24: deswegen habe ich es ins LinkedIn Profil auch reingeschrieben weil die Leute, die in der Zeit mit mir zusammengearbeitet haben entweder als Mitarbeiter oder auch als Grunde können das bestätigen Und das ist halt so mein Essent.

00:04:37: Ich möchte, wenn ich was mache, will ich, dass es richtig gut ist?

00:04:42: Ich weiß, dass ich alleine nicht richtig gut kann, sondern dass sich das Team brauchen und dann vielleicht die Superkraft einer Führungskraft.

00:04:52: sucht dir die richtigen Leute mit denen du vernünftig zusammenarbeiten kannst damit du die gemeinsamen Ziele erreichen kannst.

00:05:00: Das hört sich also auch gerade.

00:05:01: Empathie in Führungen gehört sich für mich auch nach sehr großer Menschlichkeit an Das hatten wir auch schon im Vorgespräch, dass das sozusagen dein also dein wichtigster Part irgendwie oder du da sehr viel Fokus drauf legst.

00:05:17: Und das hört sich jetzt auch in der Beschreibung so an und ich... Da geht mein Herz auf tatsächlich weil es genau... Also this is it!

00:05:28: So einfach sich das anhört.

00:05:31: herausfordern ist es auch in der einen und anderen stelle glaube ich.

00:05:35: aber ich glaube wenn man wenn man's wirklich schafft das nicht nur zu verstehen sondern auch zu leben dann ist es eigentlich eher leicht.

00:05:44: nichtsdestotrotz hat nicht jeder das gehen.

00:05:48: deswegen würde ich ganz gerne tatsächlich da mal ein bisschen mehr hingucken.

00:05:51: was bedeutet letztendlich menschlichkeit und was bedeutet empatierender führung?

00:05:56: was bedeutet ist wenn du den Leuten auf Augenhöhe begegnest.

00:06:00: Was machst du dann?

00:06:01: Weißt du, also lass uns vorstellen wir haben jemanden für denen das eigentlich letztendlich eine neue Welt ist.

00:06:08: und wie würden wir es beschreiben?

00:06:12: Dazu muss ich kurz sagen, ich habe mal am Anfang nachdem ich meine Ausbildung fertig hatte war ich in so einem kleinen Start-up Winterhorst Electronics.

00:06:20: Das war damals in Raden.

00:06:23: Last Winter Horst war ein jung Unternehmer vom Kanzler da mal promotet.

00:06:27: Das war eine coole Zeit, da habe ich sehr viel mitgenommen.

00:06:29: Was ich gelernt habe als allererstes war so ein bisschen wie bei IKEA.

00:06:33: Wir haben uns alle geduht von kleinsten Gehalt bis zu großten Gehalt.

00:06:37: Die haben es aber trotzdem hingekriegt Respekt auch in einer freundlichen Umgangsrunde dazu haben und das habe ich versucht nachher halt auch mitzunehmen.

00:06:46: Das heißt du hast sehr häufig, das stelle ich heute noch fest Den Marktbereich, in dem ich hier unterwegs bin, hast du häufig noch die Leute, die auf absoluten Respekt gehen.

00:06:59: Die wirklich hufiert werden wollen und das ist überhaupt nicht mein Ansatz!

00:07:05: Ich bin immer der, ab und zu frage ich mich warum das ist wenn ich beim Aldi an der Kasse stehe und ich gehe nachher raus dann bedanke ich mich bei der Dame an einer Kasse und wünsche dir einen schönen Tag.

00:07:13: Sie

00:07:14: gucken dann häufig doch konstantiert an aber... Das gibt mich wahrscheinlich am besten wieder.

00:07:19: Also ich möchte halt mit den Leuten ein gutes Auskommen haben und dazu gehören aus meiner Sicht diese Grundfreundlichkeit, dann kriegt man auch vernünftige Antworten in der Richtung zurück.

00:07:33: Die Leute sind in der Regel selber freundlich.

00:07:36: Für Mitarbeiter heißt das konkret natürlich Arbeiter auch ich mir Ziel zahlen die wir zusammen erfüllen müssen.

00:07:45: Aber mir ist wichtig, mit wem arbeite ich zusammen und was bewegt den gerade.

00:07:48: Und wenn jetzt da einer einen riesen Thema hat... ...weil der Hund ist tot, die Frau hat sich getrennt oder auch andere Sachen wo ich weiß, wie wir wegen denen jetzt privat.

00:07:58: Weil sie will ein Studium anfangen, weiß nicht, was man mir jetzt mit der Zeit sehen kann.

00:08:02: Dann werde ich schauen das ich im Rahmen meiner Möglichkeit ihm helfen könnte.

00:08:05: Das erste was ich habe ist dann aber erstmal das Interesse dass Sie uns drüber unterhalten dann diese Information vertraulich für mich Verarbeitung, Versuche auf ihr mitzugehen.

00:08:16: Natürlich hat das Ganze seine Grenzen aber in dem Bereich wo ich es machen kann mache ich das auch und da ist mir auch wichtig.

00:08:23: und über die Stellen wie ich jetzt bisher gehabt habe war mir immer wichtig dass so die Leute mit denen ich eng zusammen arbeite, dass man da ein sehr sehr gutes Verhältnis hat.

00:08:33: Freundschaftlich ist glaube ich teilweise übertrieben aber dass man ein sehr gutes professionelles Miteinander hat sodass man wirklich weiß.

00:08:40: als klar Ich nehme auf dich Rücksicht und darf merken heute.

00:08:44: Ich habe gerade so das Image, dass die... Das ist auch mit einer Haltung einhergeht also sprich eine Anfangshaltung, dass jeder Mensch genauso wertvoll ist.

00:08:56: Also jeder Mensch ist wertvoll egal welche Hierarchie, egal welches Gehälzgefüge, egal was.

00:09:02: Und ich es glaube ja an schmaler Grad Weil du kannst es ja sagen, dass das... Dass du das so empfindest.

00:09:10: Aber machen ist einfach noch mal was anderes.

00:09:13: Aber ich glaube, das beschreibt es vielleicht auch ganz gut, was die Ausgangssituation ist.

00:09:18: Einfach erstmal diese Grundsatzhaltung.

00:09:21: Jeder Mensch ist wertvoll und kann letztendlich genau... Kann Wertvolles bieten?

00:09:29: Kann Wert volles entwickeln?

00:09:31: Und kann Ziele grundsätzlich vielleicht auch erst einmal erfüllen, die euch sozusagen gesetzt habt.

00:09:40: Ja, es läuft halt... Also ich bin ein sehr starker Verfechter als das Teamgedanken und das heißt jetzt nicht toll wie ein anderer macht sondern dass man im Team zusammen die Sachen gestalten kann.

00:09:55: Wenn ich das habe oder das ist mein Ausgangspunkt dann gehe auch davon aus da gehören so bestimmte Unterpunkte dazu die damit immer eine hergehen.

00:10:03: Das eine ist halt die Freundlichkeit und das Begegnen auf Augenhöhe.

00:10:07: Und das andere ist absolute Loyalität, also wie ich von meinen Mitarbeitern erwarte dass sie mir gegenüber loyal sind, bin ich gegen über mein Mitarbeiter.

00:10:17: Und was heißt es im Beispiel zum Beispiel?

00:10:19: Hast du dann ein Beispiel für

00:10:21: ihn?

00:10:21: Wie war das?

00:10:21: man sagt immer so schön interessant wird zu den Leuten über dich sprechen wenn du nicht im Raum bist und das ist für mich halt der Punkt diese Läftereien auf der Ebene, mit denen du eng mit Leuten zusammenarbeitest.

00:10:34: Die ist für mich ein Logo.

00:10:35: Das finde ich nicht gut.

00:10:36: Da trete ich auch ein wenn ich das mitkriege.

00:10:38: D.h.,

00:10:39: wenn über einen Kollegen, mit dem ich einen guten Draht habe dann irgendwie was kommt und sage ich okay nee A findet es deplatziert und B kennst du die Situation ja nicht.

00:10:48: Also mir ist schon wichtig dass halt diese Loyalität hoch gehalten wird damit auch dadurch entsteht glaube ich am Ende des Tages.

00:10:54: erstens.

00:10:56: Wenn die Mitarbeiter wissen Manche fällt mir nicht in Rücken für Kleinigkeiten, dann glaube ich ist das das höchste Gut.

00:11:05: Ich übertreibs dann manchmal ein bisschen.

00:11:06: also ich habe irgendwann mal bei einem meiner Arbeitgeber gingen es halt darum ja wir möchten jetzt hier diese Stelle die möchte man irgendwie abbauen?

00:11:14: auf gar keinen Fall Ja.

00:11:15: und wenn wir das jetzt machen und wir den jetzt sagen und anweisen dass sie diese stelle abbaust Du musst jetzt zwei Stellen abbauen, weil ich hab gesagt ich werde dieses Gespräch führen und da müsst ihr eins mit mir führen.

00:11:25: Das war gezockt an der Teststelle, habe ich das auch gewonnen.

00:11:28: Aber dann fühlt sich auch Loyalität unter Umständen mal anstrengend

00:11:34: dran.".

00:11:39: nicht im Raum mit Menschen sprechen.

00:11:41: Aber anstatt dessen gehe ich jetzt mal davon aus, dann wenn etwas nicht passt so wie du es gerade sagst einfach auch direkt ansprechen um sich das eben auflösend damit sich das auflösen kann.

00:11:53: ja ein schöner Punkt.

00:11:54: was ist denn wenn wir jetzt mal in die Vergangenheit gehen und gucken?

00:12:00: Was war eigentlich deine größte Herausforderung im Vertrieb?

00:12:04: also was wurde...was fühlte sich irgendwie herausfordernd ein, weil du wirkst für mich auch sehr beweglich kreativ.

00:12:13: Sind mal Menschen bezogen, Teambezogen hast Du ja schon erzählt aber und da hast Du natürlich grundsätzlich von Grundsätzlich eine starke Mannschaft im Rücken.

00:12:22: Aber was ist da?

00:12:24: Was sind da so die Herausforderungen wenn Du zurück schaust?

00:12:27: Ja ich habe vor einem Jahr zum Eingang gesagt also ich hab irgendwie einen zweiten Vertrieb angefangen aber halt als Auszubildender.

00:12:34: Ich war jetzt auch ein Auszubildender, der nicht mit einem reichen Elternhaus gesegnet war.

00:12:37: Das heißt ich muss mir alles selber erarbeiten und habe halt den Weg.

00:12:40: Also meine allererste Stelle nach meiner Ausbildung war nur zwei Monate aber das war die Rückgabeabteilung in einem Handel.

00:12:49: Du fängst halt irgendwie morgens um halb sechs an dann räumst du den Mistwechsel für andere Leute.

00:12:55: und ja das war halt sehr herausfordernd.

00:13:00: also ich musste mich in den Stellen überall hoch arbeiten.

00:13:02: es gab nichts dass zwingte.

00:13:03: Ja, der Michael macht das ganz gut.

00:13:05: Dem geben wir jetzt die Stelle.

00:13:06: Sondern ich bin immer vorstellig geworden und habe gesagt, ich möchte diese Stelle haben!

00:13:10: Ich habe den ersten Teamleiterstellen und so was.

00:13:13: Das war auch alles cool.

00:13:15: Aber mein erster oder richtig großer Schritt war, da bin ich im Jahr zwei Tausend vier.

00:13:20: Da hab' ich bei meinem Arbeitgeberdienst nicht mehr giebt.

00:13:25: Schwenker war das aus Minden.

00:13:27: Habe ich die Export-Leiterstelle gekriegt?

00:13:29: Gut lustig, aber das letzte mal Englisch hatte ich da in der Schule.

00:13:34: Dann kann ich mich noch an das Gespräch erinnern und dann sagte meine damalige Chefin zu mir, warum soll ich ihnen die Stelle geben?

00:13:40: Zwei Punkte!

00:13:43: Die Englische Kenntnisse haben sie, finde ich.

00:13:46: Das kann nicht lernen.

00:13:47: Ich habe vorher eine Vollbildung zum Betriebswert gemacht, die hat sich ziemlich gut absolviert.

00:13:53: Das habe ich nebenbei im Nebenjob hingekriegt.

00:13:55: Ich werde wohl auch ein bisschen englisch schaffen.

00:13:58: Ich habe diesen Job im Endeffekt bis zum Jahr zwei Tausend Neunzehn gehabt.

00:14:02: Ich hab ihn immer noch weiter gemacht, obwohl ich dann andere Verantwortung dazu gekommen bin.

00:14:07: aber das war sehr viel zu lernen also über die Sprache an sich und

00:14:14: auch

00:14:15: was man dann internationalen Kontakten dadurch aufbaut.

00:14:18: Und der Unterschied in den Kulturen?

00:14:19: Genau richtig!

00:14:20: Man kriegt halt sehr viel mit wenn du das erste Mal in Schweden aussteigst und gehst über dem Flughafen ... und fährst dann zu den Kunden, dann lernst du nur.

00:14:28: Und dann sind auch die ersten Tage ziemlich anstrengend... Das macht dann irgendwann richtig Spaß!

00:14:32: Da nimmt man meist mit.

00:14:35: aber das war eine mega Herausforderung für mich.

00:14:38: Und da habe ich aber gemerkt dass ich das brauche.

00:14:40: Also ich brauche solche Herausforderungen.

00:14:42: Wenn ich zwei Jahre lang irgendwas mache und sage okay es kann sich jetzt gut... Dann empfinde ich das als irgendwann langweilig.

00:14:48: Dann brauche ich halt so den nächsten Kick, dass man weiter was entwickeln kann.

00:14:53: in der Zeit immer gut geklappt und ich bin auch im Augenblick dabei.

00:14:57: Ich habe eine KI-Fordbildung, an der ich noch stecke und das ist halt das nächste Ding was mir dann dabei hilft auch zukünftig den Vertrieb nach vorne zu bringen.

00:15:08: Mir geht es nicht darum dass sich jetzt der Nächste begebt werde sondern eher darum dass ich sehr viele Tools für mich habe wo ich dann doch besser arbeiten kann.

00:15:16: Cool und das ist tatsächlich auch ein Thema, was ich ansprechen wollte.

00:15:19: Weil du ja auch auf KI in der letzten Stelle warst oder in einer letzten Kampagne Und ich liebe dass ja auch diese Aufbruchsstimmung jetzt irgendwo ausprobieren zu gucken Was kann eigentlich welche Technologie oder welcher Art von AI können uns weiterbringen im Sales?

00:15:39: weil letztendlich Kann sie aus meiner Sicht uns nur unterstützen.

00:15:44: Momentan ist es natürlich ein bisschen holprig, weil du musst dich auch erstmal ausprobieren was das Beste ist etc.

00:15:49: und es geht dir immer weiter.

00:15:50: diese Entwicklungen sind ja einfach extrem rasant.

00:15:53: Und ich sei mal übermorgen schon wieder überholt.

00:15:56: aber was ist denn so?

00:15:56: dass wo du sagst mensch darauf freue ich mich eigentlich oder ich wurde hab's vielleicht schon eingesetzt habe mich darüber gefreut oder... Was siehst Du im KI bezogen auf Sales?

00:16:11: Und was würdest du vielleicht auch jedem empfehlen?

00:16:14: Also das, was ich festgestellt habe als FED auf KI war dass der wichtigste Thema theoretisch gar nicht ist ob ich mit dem letzten aktuellen large language model arbeite sondern viel wichtiger ist es halt die Prozesse im Griff zu haben.

00:16:31: Weil nur dann also wenn ich standardisierten Prozess habe der immer bestimmte Schritte hat kann ich überhaupt KI einsetzen.

00:16:40: Ich persönlich verwende es in vielen Bereichen und munter die Leute natürlich auch dazu.

00:16:46: Aber erst mal geht's darum, Leute lassen uns die Prozesse angucken und dann schauen wir mal wo wir kleine Nutzungsszenarien hinkriegen.

00:16:53: Und das haben wir beim alten Arbeitgeber gemacht, dass wir wirklich erstmal gesammelt haben was kommt da und holte die Leute zusammen, die halt wirklich Lust haben weil der Interdisziplinär ist, dann musst du dir erst einmal auf den Stand bringen.

00:17:05: Und KI sind halt nicht nur diese bunten Bilder.

00:17:07: oder ich lass mir gerade eine E-Mail schreiben.

00:17:10: Das ist es auch, das kommt auch dazu aber dieser Ablauf auch wieder dass du siehst okay wo nutztest mir?

00:17:17: Wo kann ich's anwenden?

00:17:19: Was mache ich mit dem was daraus kommen damit dann irgendwann wirklich ne Erleichterung wird?

00:17:23: Ich glaube da sehr viele Leute grade eher in der Problematik hängen dass wir sich mit KI noch etwas dazu geholt haben Was erstmal jetzt mehr Arbeit verursachten, die aber noch gar nicht sehen können wo sie dauerhaft entlastet werden.

00:17:37: Weil das noch überhaupt nicht sichtbar ist und da kann ich nur zu raten an die Prozesse ranzugehen und sich auch für sich privat wenn ich was ausprobiere.

00:17:45: Ich lass mir jeden Morgen meine eigenen Newsletter schicken.

00:17:49: Lass mal eine E-Mails auswerten.

00:17:51: Das war am Anfang auch häuperig Aber das kappt mittlerweile recht gut.

00:17:55: Das muss halt lernen Und wenn du einmal in dieser Bubble drinnen bist da beschäftigst du dich damit.

00:18:00: Natürlich ist es dann auch mal nett ein tolles Foto zu generieren, aber viel wichtiger ist es wirklich konkrete Sachen mitzunehmen.

00:18:07: wenn ich jetzt ja weiß ich so was wie Lied-Recherche oder Verarbeitung von Neukunden anfragen also immer da wo normalerweise einen riesen Rattenschwanz hinterhangen da konnten wir die Abläufe deutlich verkürzen.

00:18:23: und habt ihr das?

00:18:24: habt ihr dass dann mit eigenen?

00:18:25: Also habt ihr eigene IT-Lasch-Programmierer, AI-Spezialisten gehabt oder habt ihr dann selber ausprobiert mit dem was es offiziell auch gab?

00:18:37: Naja sowohl als auch.

00:18:38: Also innerhalb einer Unternehmung guckst du halt immer dass du zumindest die Pro-Modelle am Start hast und dann nimmst du eher die Leute die Interesse haben an KI.

00:18:46: also bloß weil jemand Ewigkeiten in der IT gearbeitet hat heißt das noch lange nicht dass er Bock auf KI hat.

00:18:52: häufig ist das so aber Du brauchst ja im KI-Einsatz, du brauchst da die Leute, die in den Vorgängen drinnen hängen.

00:18:59: Und das machen sind die ITler häufig nicht.

00:19:02: So und dann ist es wichtig wirklich diese kleinen Stars daraus zu entwickeln weil sie ziehen nachher halt das Team.

00:19:09: Wir haben das über regelmäßige Teamsreffen dann gemacht wo wir das Ganze gespiegelt haben, wo die Leute präsentiert haben was sie sich vorstellen können wo dann die Fragen kommen auch wie machst denn du das?

00:19:19: Dann kommen sie halt da drauf, die eigenen Agenten zu bauen.

00:19:21: Zu schauen okay wo hat unsere Standards auf Verschnittstellen?

00:19:25: Wo können wir was machen?

00:19:26: Was kostet der Spaß?

00:19:27: und dann hast du auch mal den Haar Effekt.

00:19:30: Okay ich habe gerade heute Morgen unser komplettes Kontingent verballert weil... Ich hab da etwas ganz Tolles gebastelt aber es funktioniert irgendwie nicht so.

00:19:38: Ich hab's nochmal wieder rausgenommen Aber das sind alles Sachen hier.

00:19:41: hast du früher schon in so einem irgendeinem Changeprozess gehabt.

00:19:44: Das ist jetzt ein neues Thema.

00:19:46: Das Thema hat eine viel höhere Potenz, die Leute nach vorne zu bringen gerade im Vertrieb und von daher ist es wichtig sich damit zu beschäftigen.

00:19:54: Als Head of KI war für mich die größte Herausforderung interdisziplinäre Führung über alle Abteilungen des Hauses.

00:20:01: also da stößt du dann halt auf alle Rissotiments die die Leute gegeneinander haben.

00:20:05: das ist spannend und du bist nicht diskriminarisch vorgesetzt sondern nur fachlich habe mir aber sehr viel Spaß gemacht.

00:20:13: aber wir haben über diese Zeit ... ist aus diesem Team heraus sehr, sehr viel entstanden.

00:20:20: Der Teamleiter war im Prinzip unser KI-God.

00:20:24: oder ist es... ... der hat jetzt die Stelle nachdem ich die Firma verlasse auch übernommen,... ... aber da merkt man wenn die Leute wirklich Bock auf was haben beschäftigen sie sich damit und das ist halt auch... Wenn ich im Vertrieb gucke wir haben eine Schaffekanz beim Außendienst einsetzen,... ... dann kannst du auch mal eine Reiseplanung überprüfen lassen.... Dann guckst du dir bei dem Kunden, also wenn ich Außendienstler wäre würde ich meine Kunden einstellen.

00:20:50: Da wird mir einen Newsletter über meine Kunden erstellen lassen.

00:20:53: Wo ich jeden Morgen den Agenten los schicke und sage das ist meine Kundschaft.

00:20:58: Bitte guck mal was du an News aus dem Internet bekommst über diese Kunden und erinnere mich irgendwie entweder wenn es etwas Neues gibt ansonsten alle drei Tage Und das funktioniert.

00:21:11: Dann hast du jedes Mal ein Hinweis darauf, was da passiert und dann gibt es vielleicht auch mal eine Zusatzinformationen und du kriegst es halt nicht... Du kriegest es halt gefehlt hat!

00:21:18: Weil der Kurs sagt mir das, was ich haben will Das ist halt super interessant.

00:21:22: Reiseoptimierung ist super interessant.

00:21:24: Was ich persönlich sehr stark nutze sind Gesprächsaufzeichnungen.

00:21:30: Die bringen im Außendienst erstmal wahrscheinlich nicht so viel weil ob die Kunden das so cool finden wenn ihr dann mit zum Dekor da reinkommt.

00:21:38: Wir haben es zur Mitarbeitergespräche genutzt und da hilft, weil der Mitarbeiter hat am Tag nach seinem Gespräch einen Protokoll.

00:21:44: Es ist noch beide was geredet worden ist, denn zwar kann man's nachnähen und wer mal oder wer tiefer einmal aus Jahresgesprächen gemacht hat mit über zwanzig Außendienstlern, der weiß wie lange sich das zieht.

00:21:56: Ja,

00:21:56: man nimmt sie auf Fireflies?

00:21:57: Oder was machst

00:21:58: du dann?

00:21:59: Näh ich arbeite mit Plout.

00:22:00: Das ist so ein kleines Device mit so groß wie eine Checkkarte kannst du hinten an Sandy packen oder auch in Raum legen.

00:22:09: Und der transkribiert und erstellt nachher dann Protokolle nach meinen Vorgaben, das läuft dann auch über eine KI.

00:22:17: Das spart richtig viel Zeit!

00:22:20: Ja, schöne Beispiele auch.

00:22:22: Und liegt darin dann auch?

00:22:23: Weil ich ja immer jeden Gast auch frage nach dem Vertriebshek ist der in einem KI-Rahmen?

00:22:28: oder hast du einen grundsätzlichen KI-Hack?

00:22:30: wollte schon sagen.

00:22:34: Ein Vertriebsempfehlung die du aus all den Jahren teilen möchtest.

00:22:39: Ja also für mich war es für mich wichtig in allen Jahren.

00:22:44: Ich habe das sehr vorhin kurz gesagt.

00:22:46: Es geht mir sehr viel um den Menschen und ich hab für mich festgestellt dass gerade Ja mit dem Unerwarteten auch in den Personen zu rechnen.

00:22:55: Ich habe mal jemandem im Außendienst eingestellt oder damals war das eine Trainingstelle, der hat ... hat in der Hotellerie gelernt und dann ja ne, der ist bronzschenfremd, den will ich ja keine haben.

00:23:08: und wir haben damals diese Einstellungsbespräche zurückgeführt und gesagt Leute lasst mich mal machen, ich glaube das ist eine ganz gute Idee.

00:23:13: Zu einer meiner besten Außenziehsler nachher weil er halt Also wenn du aus dem Hotelbereich kommst, dann bist du freundlich zu allen Menschen.

00:23:22: Du überlebst das da nicht und du bist ja sehr belastungsfähig, sonst überlebste du das auch

00:23:26: nicht.".

00:23:27: Ich habe gesagt okay der hat einen super Auftreten wir probieren lassen.

00:23:31: Das ist für mich halt sehr wichtig nicht mit so vielen Voreinschätzungen aufgrund von Lebensläufen in Bewerbungsgespräche zu gehen Sondern wirklich auf den Menschen einbegegen zu gucken, der hat jetzt was anderes gemacht.

00:23:44: Aber kann ich mir das vorstellen und kann er selber sich das vorstellen?

00:23:48: Das ist für mich ein riesen Ding und da kann ich nur alle dazu aufrufen gilt den Leuten die Chance egal welches Alter welches Geschlecht was auch immer.

00:23:58: wenn ihr glaubt die passend aufs die stelle oder sind vertrieb leider dann lasst sie in den verdienen.

00:24:02: Ja, super cool.

00:24:03: Also das mag ich auch sehr wirklich auch die Person sich erst mal anzuschauen und einfach auch logisch irgendwie die Zusammenhänge oder den Rahmen, die Geschichte einfach zu erfassen weil genau so ist es mit der Hotellerie.

00:24:17: Das ist ja also ein bisschen aus der Führungsperspektive.

00:24:19: hast du noch aus... Und die auch fein ist?

00:24:22: Hast du aus vertrieblicher pragmatischer Sicht noch eine Empfehlung bei all dem bei all der Vertriebsexpertise, die du als Profi mitbringst.

00:24:33: Also vielleicht auch in Richtung Neukundenerquise?

00:24:35: Weil das ist ja auch irgendwie letztendlich am Ende des Tages für jeden fast würde ich mal behaupten immer wieder eine Herausforderung dass sich irgendwie also dran zu bleiben regelmäßig daran zu bleiben weil es jetzt irgendwie kein Pain oder keinen Schmerz täglich ist sondern einfach ein Marathon auch ist regelmäßig dran zu denken und sich nicht nur überrennen zu lassen von Bestandskunden, mit denen man natürlich auch schon genug Zeit verbringen kann.

00:25:05: Ja ich habe das nachher instrumentalisiert und soweit dass wir es halt auch in Ziele-Einbauung eingebaut haben aber immer individuell.

00:25:14: die Neukundener Krise ist für mich das wichtigste Tool was ich halt habe weil das wissen alle deine Teile deiner Kunden sterben.

00:25:22: du musst halt neuer haben sonst hast du irgendwann ein Problem.

00:25:27: für mich der Hack bei den neuen Kollegen ist.

00:25:29: Das hat also bei den Außendienstlern waren, nachdem wir dann in der KI-Einführung waren.

00:25:35: Wenn wir einen Interessenten gehabt haben, haben wir per KI die Grundinformationen enthohlen lassen so dass du für das erste Gespräch schon mehr vorbereitet bist.

00:25:48: und das kam halt so, dass ich wusste okay er hat jetzt über die InfoEd eine E-Mail reingeschickt Und dann hat der Außendienst darüber eine Information gekriegt, dass er angerufen hat.

00:25:59: Dass das die Firma ist, dass das deren Schwerpunkt ist und dass er vielleicht da und daran denken könnte.

00:26:06: Das zum Beispiel ist zum einen so ein kleines KI-Workaround.

00:26:11: Zum anderen erspart es den Leuten eine ganze Masse weil ich habe halt festgestellt, dass die Außendenzler echt sehr viel Zeit damit verbringen müssen Adressen zu holen.

00:26:21: Ich hab ja bisher im im independenten Aftermarket gearbeitet, bei einem kraftfahrzeugteile Großhändler.

00:26:29: Und da ist es halt so dass du nur im B-to-B-Bereich mit den Werkstätten arbeitest und die musst du erstmal die richtigen finden.

00:26:36: das dauert ein bisschen.

00:26:38: Da kannst Du halt eine ganze Weile recherchieren und diese Recherche.

00:26:41: Zeit haben wir deutlich abgeführt und ich habe erst die Mitarbeiterziele bei Neukunden nicht verändert.

00:26:48: aber Du hast dann gesehen, dass sie hochgegangen sind mehr Neukunden gemacht haben, weil die merken dann ja auch okay es geht halt einfacher.

00:26:56: Ich brauche nicht mehr so eine Hürde.

00:26:59: dieser Besuch natürlich wenn du zu der Tür reintrittst ist immer noch sehr interessant wie der erste Wortwechsel wird.

00:27:08: Wie komme ich denn an?

00:27:10: Aber es sind ganz viele Ausgaben die vorher gemacht worden sind und da geht man deutlich sicherer in so ein Gespräch.

00:27:16: Und was immer und das ist mein Thema generell Augenhöhe.

00:27:23: Wenn ich Neukundentermin habe und wenn man Vertriebsleiter ist, hast du sehr viele Neukundengespräche weil selbst etablierter Kunde deines Hauses ist für mich persönlich neuer Kunde, wenn ich das erste mal zu ihm fahre Und ich lebe halt durch den Durchschnitt Ich bin halt durchschnittlich groß, durchschnittlich dick und vielleicht durchsinnlich frech Das merken die Leute.

00:27:49: und dann kommst du sehr schnell mit den Leuten ins Gespräch, die nehmen dich auf.

00:27:53: Dann bist du auf Augenhöhe.

00:27:54: Deswegen kriege ich nicht alles aber ich habe ein vernünftiges Gespräch mit denen und die nehme ich erstmal vernünftig auf können mich in die richtige Für sich in die richtige Schublade stecken.

00:28:02: und diese schublade ist Ich kann mich noch mal mit dem unterhalten.

00:28:07: Ich krieg genauso viel absagen wie jeder andere.

00:28:09: Aber ich glaube es ist angenehmer für die Kunden umzugehen.

00:28:13: Da kann ich nur daran appellieren weil keiner braucht diese Vertriebstars oder diese Sonnengötter, die da dann reinkommen.

00:28:20: Natürlich haben sie auch ihre Fans!

00:28:23: Aber das ist halt schwierig.

00:28:24: Ich glaube nicht dass man da dauerhaft erfolgreich mit ist.

00:28:27: Ja.

00:28:28: Diese einfache Weg der Kapitalophilie.

00:28:30: Ja cool und vielleicht nochmal einmal weil es mich denn doch neugierig gemacht hat Neukunden zu gewinnen.

00:28:37: habt ihr dann auch Nicht nur in der Gesprächsvorbereitung sondern letztendlich auch euch die Lied ist mal recherchieren lassen von der KI oder?

00:28:48: Ja,

00:28:48: sowohl als auch.

00:28:49: Also zum einen haben wir ja das was reinkommt über Internetseite, über E-Mail und sonstiges Und dann haben wir mit den richtigen Toolzahlen gesucht.

00:28:59: In Deutschland gibt es ungefähr vierzig Tausend Kastetwerkstätten.

00:29:03: So dann hast du schon mal ungefähres Scope und dann kannst du halt schauen Diese Fahrzeuge als Schwerpunkt ungefähr die und die Größe.

00:29:13: Und da kannst du eine KI in Recherche bringen, das ist jetzt blöd für alle Adressverkaufsverlage dafür wird es ein bisschen schwieriger aber man kriegt halt sehr viele Informationen raus.

00:29:24: Für jeden der einen Gewerbe hat gibt es im Prinzip Google Eintrag.

00:29:28: Ja, da gibt es auch irgendwie eine Bewertung und das kann halt so die Blobhause sein.

00:29:32: Und dann hast du das in Rahmen gegeben?

00:29:34: Genau!

00:29:35: Wer der richtige Kunde ist und dann hat er das ausgespuckt und dann seid ihr aber schon manuell.

00:29:40: dann ans Telefon habt ihr dann irgendwie LinkedIn oder E-Mail oder alles wahrscheinlich irgendwie ausprobiert oder wie seit dem nächsten Schritt vorgegangen?

00:29:52: Ja, es kommt halt drauf an.

00:29:54: Bei uns ist der Außendienstler derjenige gewesen, der die Kunden Erstansprache macht.

00:29:59: Wir haben aber darüber geschaut, ich habe jetzt eine Liedrecherche gemacht und hab sie dadurch verfeinert, dass wir nachher gegen Google laufen lassen, weil wenn derjenig eine Google-Bewertung hast dann hast du auch noch weitere Informationen über den.

00:30:12: Dann hast du qualifiziert ob es vielleicht die Adresse überhaupt noch gibt.

00:30:16: Und dann ist der Außendienstler, der dann reingeht.

00:30:19: Der geht da nicht mehr ganz kalt rein weil er ja für seine Informationen dann entsprechend schon hat.

00:30:23: aber diese Vorab-Recherche die ist halt unwahrscheinlich wichtig.

00:30:27: Ja cool.

00:30:27: Was wir wo wir es halt gefördert haben ist normalerweise wenn man tiefe Einbauung im Handel hat dann ist Neukunden sind immer so ein ganz kleiner Punkt.

00:30:36: Wenn man sagt ja bisschen was müssen wir da ja machen je nach Entwicklungsstand des Mitarbeiter das habe ich dir halt überdimensional aufgepumpt und in Zweifelszahl warst du viel was er hatte, was am allermeisten Geld gebraßt hat wenn er in seiner Aufbauphase ist.

00:30:51: Und das hilft dann auch nochmal dass man sich mit dem Thema beschäftigt weil ich finde es immer lustig zu sagen ja das ist super wichtig wir honorieren's aber nicht.

00:30:59: Honorieren tun wir nur Umsatz.

00:31:01: Es ist schön.

00:31:01: aber also wenn ich den neukunden aufbauchende Honoriere und das begleite dann fördere ich auch den Umsatz.

00:31:08: aber den Umsatzt von morgen und von übermorgen und von danach Und das, was ich eingangs besagt habe.

00:31:14: Das ist dann halt auch eine Simulation und in der Simulation möchtest du ja, dass es das auch dauerhaft gibt und sich vernünftig rausentwickelt.

00:31:22: Ich brauche nicht nur den schnellen Catch damit ich morgen eine tolle Provision hab.

00:31:29: Ja sehr gut!

00:31:30: Das hört sich doch fast schon rund an.

00:31:32: Ich gucke auf die Zeife sind irgendwie schon einiges am Austauschen.

00:31:40: Es war sehr inspirierend, vor allem auch die Details.

00:31:42: Ich mag ihr mal gerne Beispiele eben KBI bezogen weil ich glaube da gibt es ja einfach eine Unendlichkeit an Möglichkeiten wie wir uns da unterstützen können.

00:31:52: und wenn man das irgendwie so pragmatisch hands-on ein paar Beispielen erzählt ist es mega und auch inspirierender für die Zuhörerzuschauer.

00:31:59: Gibt es so gut als letztes noch etwas was du teilen möchtest was dir noch ein Anliegen ist?

00:32:06: Ja, das ist ein Anliegen.

00:32:10: Ich freue mich wenn ich einen der Zuschauer oder Zuhörer treffe weil es wichtig finde dass man sich austauscht.

00:32:19: wir sind alles Menschen wir sind soziale Tierchen.

00:32:23: jeder der also ich vermute muss ja nicht zu sehr meine Schublade stecken jeder der Vertrieb Arbeit hat arbeitet halt generell gerne mit Menschen zusammen weil es halt tolle ist, sich mit Leuten auszutauschen und verschiedene Perspektiven zu sehen.

00:32:37: Das ist für mich wichtig!

00:32:38: Und da hätte ich dann auch noch den Fuck-up über den wir mal gesprochen haben so... Was ich halt schwierig finde.

00:32:44: in dem Zuge ist dann halt Ghosting.

00:32:46: Weil das habe ich in vielen Bewerbungsgesprächen sowas miterlebt.

00:32:50: Da hast du Leute die sind toll, die stellen sich vor und dann versucht man sie nachher zu erreichen und die sind nicht mehr erreichbar.

00:32:59: Die drucken sich dann zur Seite weg.

00:33:01: Das ist was für mich zu keinem Vertriebler gehört.

00:33:06: Und da kann ich mal appellieren, dass das vielleicht weniger wird oder dass man zumindestens dann eine Nachricht schreibt vor wegen ach war vielleicht toll aber macht mir doch nicht die richtige Idee.

00:33:15: für mich dieses menschlich sein menschliche bleiben und zusammen mit Menschenvertrieb entwickeln das ist für mich halt der größte Punkt.

00:33:25: und dass es dahin wo es verlaufen muss und dann klappt auch richtig gut Ja,

00:33:28: cool.

00:33:29: Ja schön!

00:33:29: Das sind da schöne Abschlussworte Michael und kann nicht voll darauf einzahlen finde ich großartig dass du das auch so siehst weil ich sage was gibt.

00:33:38: ja auch die Vertriebswelt ist groß und riesig und Du hast auch schon erwähnt Zeilen Datenfakten sind schon auch wichtig aber da gibt es halt auch unterschiedliche Schwerpunkte.

00:33:47: und am Ende sind wir verkaufen wir von Mensch zu Mensch und deswegen ist das die wichtigste Grundlage ever Dass wir uns darüber bewusst sind natürlich auch austauschen im Sinne von wo gibt es meine Stellschrauben, wie wirke ich etc.

00:34:03: sich kennenlernen aber auch natürlich den Kunden und seine Wunsch- und Bedürfnisse.

00:34:07: Aber du sprachst natürlich auch sehr viel vom Team und das ist natürlich noch wichtiger auch ein gutes gemeinsames zusammen sein zu haben.

00:34:14: insofern freue ich mich Auch auf bin ganz neugierig wo du dann landen wirst Und wie es dann weitergeht ob du dein letztendlich das team und mensch auch weiterhin so leben kannst.

00:34:26: Das wünsche ich dir auf jeden Fall von Herzen!

00:34:28: Ja, also jeder der das Gehör und gesehen hat darf mir natürlich auch gerne bei LinkedIn folgen.

00:34:33: Da freue ich mich über auch jeden neuen Kontakt.

00:34:36: Und da wird man es dann wahrscheinlich selbstzeitnah sehen.

00:34:40: Also ab dem ersten Ersten habe ich einen neuen Arbeitgeber aber heute kann ich noch nicht drüber sprechen und das wird dann im nächsten

00:34:49: Einzelmonat erfolgt.

00:34:50: Dann herzlichen Glückwunsch.

00:34:51: schon mal dazu!

00:34:51: Dankeschön Dann lasst dir gut gehen.

00:34:55: Viel Erfolg, behalt deine Dynamik, die ich sehr sympathisch finde.

00:35:01: und dann würde ich sagen ganz viel Erfolg bei deinem ... Und genießt die Zeit, die du jetzt hast!

00:35:06: Die ist natürlich jetzt sehr viel Gold wert.

00:35:08: Danke, ich wünsche dir viel Erfolg mit dem Podcast, mit unserer gemeinsamen Folge und natürlich auch weiterhin.

00:35:16: Sehr schön.

00:35:17: Mach's gut!

00:35:18: Ciao!