00:00:01: Willkommen zu Authentisch und erfolgreich

00:00:03: im Vertrieb mit Claudia Freimuth.

00:00:06: Hier geht es darum,

00:00:07: wie sie ihr Verkaufs- und Vertriebsteam in die wahre Größe führen!

00:00:11: Und hier ist ihre Expertin für authentischen

00:00:14: Vertrieb

00:00:14: – Claudia Freymuth.

00:00:24: Herzlich willkommen zur hundredeinachtzigsten Episode des Mutmacher Podcast für authentischen Vertrieb.

00:00:30: Ich freue mich sehr, dass du da bist denn heute darf ich dir Nora Legidimo vorstellen.

00:00:35: sie ist Managerin und Geschäftsführerin im Bereich Digitalisierung bei der Marantä-Gruppe.

00:00:40: ein sehr tolles Vorzeigeobjekt.

00:00:43: den einen ganz toller Mittelstand schon sehr lang auf dem Markt.

00:00:49: und ja sie ist für die Transformation zuständig und hat dabei ganz besondere Perspektiven, nämlich einmal den Wechsel von Konzern zum Mittelstand der sich gegenseitig befruchtet.

00:01:01: Und aber auch die besten Voraussetzung von ihrer Persönlichkeit her denn sie hat einen wunderbaren Blick auf Unternehmertum und wirklich für jeden Bereich eine ganz klare Haltung und auch wunderbare Formulierung diese wunderbar auf einem Punkt bringen.

00:01:16: Ich fand das großartiges Gespräch Total aus der Seele gesprochen.

00:01:22: Ich finde es sehr erfrischend und ganz besonders hat mich gefreut zu entdecken, was für eine mentale Beweglichkeit sie hat.

00:01:28: also hört gerne rein.

00:01:30: da ist ganz viel drin und ganz viel Spaß bei Episode.

00:01:35: Herzlich willkommen liebe Nora zum Mutmarer Podcast für authentischen Vertrieb.

00:01:39: ich freue mich sehr dass du da

00:01:41: bist.

00:01:42: Vielen Dank Sehr

00:01:44: gerne.

00:01:44: Also einen Dank gilt ja dem Ulf Valentin, der uns verknüpft hat und ich finde es ganz großartig weil irgendwie habe ich das Gefühl... Wir sprechen eine Sprache und haben gleiche oder ähnliche Werte.

00:02:00: Ich hab mir nämlich auch nochmal ein Podcast angehört heute Morgen von dir also wo du interviewt worden bist so rum und fand es einfach ganz großartig, da in Deine Welt einzusteigen.

00:02:11: Aber bevor wir da einsteigen vielleicht auch erstmal nochmal den Zuhörern und Zuschauern.

00:02:16: Die Noura ist Geschäftsführung, Digitalisierung bei der Barantek-Gruppe.

00:02:21: Und ja, ich sag mal so wer nicht besser als du kann dann sozusagen die schöne Vorstellung machen.

00:02:29: Auf jeden Fall ein Mittelstand der schon sehr lange auf dem Markt ist und mit sehr viel Historie und du letztendlich auch die Besonderheit hast dass du von Konzern in den Mittelstand gekommen bist Und das finde ich natürlich nochmal eine besondere Perspektive.

00:02:43: Aber erst mal, du liebe Nora sozusagen was sind die essenziellen Dinge?

00:02:47: Die die Zuhörer Zuschauer wissen dürfen über die Marantägruppe oder und über dich natürlich

00:02:54: gerne.

00:02:54: dann gebe ich da mal das Intro Was machen wir eigentlich?

00:02:57: Wir machen Tore auf und zu Sondern wir machen den Antrieb dafür Und also Tore kann man auf viele verschiedene Arten auf und zu machen.

00:03:06: Es gibt auch sehr viele unterschiedliche, jeder kennt vielleicht so das Garagentor aber es gibt eben auch Industritore und da ist dann durchaus viel an Ingenieurskunst hinten dran um dass letztlich ein Motor, einen Getriebe gut zusammenzuführen.

00:03:22: Und was ist das Besondere an uns?

00:03:25: Wir sind zwar in einem sehr klassischen industriellen Umfeld, wir haben eine Serienproduktion.

00:03:33: Wir sind aber der Meinung auch Unternehmen dieser Art können in die zirkuläre Kreislaufwirtschaft einsteigen und dann letztlich haben wir eine sehr hohe Fertigungstiefe Antriebe auch so, dass sie sehr lange halten.

00:03:49: Dennoch halten Sie sehr viel länger als Sie oft in Verwendung sind und dann daraus letztlich hinzubekommen diese einzelnen Produkte auch wieder zurückzuführen und diese verschiedenen Module darin, auch wieder eine neue Verwendung in einen neuen Lebenszyklus zu geben.

00:04:06: Der wieder genauso zuverlässig funktioniert – das ist so unsere Vision!

00:04:11: Also wie kommen wir als ein familiengeführter Mittelstand aus der Serienproduktion eigentlich in die Circular Economy?

00:04:19: Das ist gerade so unsere Stellstellung Und das beantworten wir, indem wir sagen diese Welt der Hidden Champions hat einen großen Nachteil weil sie sind stolz dass sie Hitten sind.

00:04:30: Also perfekt und wir glauben viel stärker an das Thema Kooperation.

00:04:35: Zusammenarbeit auch im Wettbewerb.

00:04:37: also unser Wett Bewerb befindet sich insbesondere außerhalb Europas warum nicht?

00:04:43: innerhalb unserer Wirtschaftszone innerhalb unseres Wertes.

00:04:47: Verständnis ist, viel enger zusammenarbeiten statt dass jeder so versucht seinen eigenen kleinen Claim abzustecken.

00:04:55: Und das machen wir bei Marantek und sagen diese Veränderung dahin braucht immer so drei Säulen.

00:05:00: und jetzt geht es ein bisschen darum was mache ich eigentlich?

00:05:03: Wir sagen das geht immer nur mit Menschen die müssen verstehen in welche strategische Ausrichtungen man sich da so begibt.

00:05:12: Diese Strategie ist also eine Säule, diese Menschen sind eine Söule und es gibt heute eigentlich nichts mehr wo nicht irgendwie digital drunter liegt.

00:05:19: Es gibt immer Systeme Daten Prozesse die sich ändern und anpassen müssen KI die da mit rein spielt.

00:05:26: Also wie verknüpft man das zu so einem intelligenten Spinnnetz?

00:05:29: Und macht dann aus dem Thema Strategie den Menschen die daran arbeiten unter Digitalisierung die darunter legt Wie definiert man so seine nächsten Schritte als Unternehmen?

00:05:39: Und das ist dann in der Geschäftsführungsrunde meine Verantwortung.

00:05:43: Cool,

00:05:44: und ich glaube du hast es nicht genannt aber du hast mal irgendwie in dem Podcast genannt wegzukommen von Hidden Champion zu Open Champion.

00:05:53: also ich glaube Open Champion hat auch

00:05:54: noch gefehlt

00:05:56: was sich ein cooler coolen Begriff finde weil so habe ich's auch schon noch nicht gesehen und ich liebe es sozusagen auch zu kooperieren gemeinsam sich zu inspirieren, zu befruchten.

00:06:09: Deswegen finde ich diese Haltung und die herangehensweise auch super spannend!

00:06:15: Weil man muss ja das Rad oftmals gar nicht neu erfinden, sondern man kann ja etwas sich gegensätzlich inspirieren weil ähnliche Dinge auch schon vielleicht ähnlich mal umgesetzt worden sind.

00:06:25: Ja da untersteckt eine ganz schöne Komplexität dahinter ein wirklich traditionell geführtes Unternehmen dass natürlich auch sich über seine eigenen Erfolge definiert dahin zu bringen.

00:06:34: sozusagen wir teilen auch unser Wissen auch wirklich interne Prozesswissen mit anderen und müssen ja dann erstmal darauf vertrauen, dass der andere dieses Mehrwissen nicht gegen uns verwendet.

00:06:48: Also sozusagen der Mensch denkt eben auf den Risiken, nicht so oft in Chancen.

00:06:53: Und jetzt sind wir ja auch beim Mutmachen für den Vertrieb.

00:06:57: Dann zeigt sich eben auch, da ist man im Vertrieb manchmal ganz schön schisserig und wie kommt man über diese Klippe eigentlich hinweg?

00:07:04: Und erkennt die Chancen, die dahinter liegen.

00:07:06: aber was bedeutet das auch in einem eigenen Kompetenzen in der Zusammenarbeit im Erklär des malen Kunden Das ist doch unser Wettbewerb.

00:07:17: Das bedeutet ein bisschen etwas und sich damit auseinanderzusetzen.

00:07:20: Da fühle ich mich ganz gut.

00:07:23: Ja, sehr cool.

00:07:25: Ja spannend!

00:07:25: Weil das ist wirklich eine Aufgabe.

00:07:27: Also es ist wirklich ne Aufgabe muss man ganz klar sagen.

00:07:29: Du hast weil's da irgendwie noch so ganz schön zu passt in dem Podcast auch erwähnt dass so ein paar Voraussetzungen auch notwendig sind.

00:07:38: also beginnend sozusagen mit den Management der Geisteshaltung zu sagen wollen wir es wirklich?

00:07:43: Das fand ich auch sehr klug weil this is it.

00:07:47: Da beginnt es weil ob jetzt ein Lippenbekenntnis oder wahrhaftig ein Willen ist, ist nochmal einen definitiven Unterschied.

00:07:58: Also ich erlebe das auch in vielen, ich sage mal Branchen- beziehungsweise auch Unternehmen wo man sich das dann wünscht.

00:08:06: Man sagt auch man will aber wenn du es challenged weil da kommen ja auch Dinge auf einen zu die ich sag jetzt mal ruckelig sein können.

00:08:14: Da kann's irgendwie ein Pain geben, da kannst irgendwie Verschiebung in den Rollen geben

00:08:20: etc.,

00:08:22: dass dass man dann nach wie vor dazu steht, ist einfach auch nicht selbstverständlich.

00:08:28: Auch wenn man meint das ist das Eingestess einmal eins ist?

00:08:32: Ja es ist wirklich... Es gehen Dinge schief.

00:08:36: also man muss erstmal in diese Haltung kommen zu sagen Da wird nicht alles klappen auf den ersten Rutsch.

00:08:41: Dann hat man sich auch beim ersten Windstoß nicht gleich umpusten lassen und natürlich schürt das Unsicherheit, aber was ist wenn es jetzt alles nicht klappt?

00:08:50: Und sich dann immer wieder da zu besinnen und zu sagen doch das Ziel hinten dran ist immer noch da!

00:08:55: Wir sind ja vielleicht mal wohin eine Sackgasse gelaufen Aber wir verfolgen schon weiter diesen Weg Ist da wichtig und letztlich reduziert sich im Management immer auf eine Frage mache ich's zur Priorität Und deswegen sage ich das immer, will ich es eigentlich wirklich.

00:09:11: Denn du musst dafür andere coole Sachen, wichtige Sachen, notwendige Sachen vielleicht in die Parkbuch stellen.

00:09:20: und wenn ich es nicht wirklich will dann haben alle anderen Dinge Priorität.

00:09:24: Wir haben sowieso der Alltag hat immer Priorität weil dein Hund aufträge dran da geht es gerade um akutes Geschäft.

00:09:32: Wenn ich dann mal Zeit habe kümmere ich mich vielleicht um die Idee, die dahinter steckt.

00:09:37: Nee, nee, nee!

00:09:37: Das funktioniert nicht mehr.

00:09:39: Und diese Art von gleichzeitig an beiden Dingen zu arbeiten und es zur Priorität zu machen geht eben nur wenn man wirklich merkt und auch im Management dieser Haltung hat wir wollen das jetzt wirklich.

00:09:51: Das ist unsere Priorität.

00:09:53: Und anders ist es einfach immer so ein Walzerschritt und es ist wahnsinnig ermüdend für eine Organisation.

00:10:00: Ja, spannend.

00:10:00: Und das ist glaube ich eines der größten Erkenntnisse überhaupt?

00:10:03: Wenn du auch, wenn ich sage jetzt mal wie jetzt die Audience haben der Radie sich überlegen oder planen oder vielleicht mittendrin sind in so einer Transformation zu stecken.

00:10:13: Dass das einfach ein großer großer Kern ist auf den irgendwie letztendlich alles baut und dann hast du auch ganz schön von Gelassenheit und gesprochen von Mut natürlich auch und auch von Hinhören schrägschräg zuhören Das finde ich auch nochmal, sind total mega.

00:10:34: Also das ist ja so eigentlich auch in unseren Ohren eine Selbstverständlichkeit.

00:10:37: Ja klar!

00:10:38: Ich bin gelassen oder ich habe ja Mut und ich höre jetzt zu oder höhe hin aber es sind drei elementare Dinge die einen Impact haben und so stark gar nicht betrachtet werden oder beachtet werden oder gar nicht den Raum bekommen.

00:10:54: Wie ist da so deine Erfahrung, dass die drei Dinge, die ich da auch richtig aufgenommen habe?

00:10:58: Willst du das immer sozusagen aus deiner Brille beschreiben.

00:11:01: Ja also Mut haben geht ja schon mal bei den Dingen los, dass man sich nicht immer vergleicht.

00:11:09: Also ganz häufig ist die Fragestellung ja auch unser Produkt muss genauso stark sein wie das vom Wettbewerb oder schöner, oder heller.

00:11:18: Oder was auch immer die jeweiligen Branchen Kriterien sind wenn ein Produkt toll ist.

00:11:23: Das heißt dass Produktmanagement wird ständig vom Vertrieb gechallengt man müsse doch so sein wie die anderen.

00:11:31: Das verbessert alles.

00:11:33: Strategisch macht das eigentlich gar keinen Sinn, aber dann braucht es Mut, Lücken zuzulassen und zu sagen, dass bedienen wir nicht.

00:11:39: Nein!

00:11:40: Wir machen jetzt nicht noch ein Produkt, das mehr oder weniger kann weil ist eigentlich mehr vom gleichen Netz.

00:11:46: So, das beferrenziert uns nicht wirklich.

00:11:49: Das ist ein so Mutbeispiel.

00:11:50: oder andererseits das Gelassenheitsbeispiel.

00:11:53: Ja, da reden alle ganz viel davon aber Resilienz in Organisationen ist echt eine hartes Brot.

00:11:58: also da gehört ziemlich viel dazu denn wir regen uns ja immer wahnsinnig schnell über Details auf und dann besprechen wir ganz viele solche Einzelerlebnisse Und achten eigentlich nicht darauf was es denn wirklich relevant Also trägt es zum Ziel bei.

00:12:15: Ist es morgen noch wichtig, ist es in der Woche noch wichtig?

00:12:18: Ist es im einem Jahr noch relevant für dieses Ziel auf das wir hinarbeiten?

00:12:23: und irgendwie bei allem was beim Tag oder der Woche einsortiert wird kann man sich eben mal kurz die Frage stellen wie viel Energie im Sinne von Meetingzeit an Zahlteilnehmern in der Besprechung wird sie überhaupt festgehalten?

00:12:37: gibt's irgendeine Vereinbarungen?

00:12:38: Was machen wir denn jetzt damit?

00:12:40: Oder wird das Ding irgendwie einfach jede Woche in jedem Schuh fix nochmal durchgeknetet?

00:12:45: Dann muss aber da eben auch müssen Personen sein und das ist nicht Management, sondern es ist ein ganzes Team.

00:12:52: Das sind eigentlich alle in diesem Unternehmen die sagen halt mal, das ist doch jetzt gerade Zeitverschwendung!

00:12:58: Und dann müssen wir diesen Leuten auch zuhören weil oft sind dass der dann die, oh der will jetzt seinen Willen durchsetzen oder die spuckt mir da in die Suppe nur weil's nicht ihr Thema.

00:13:11: Also, wir sind dann schon auch bei diesem ehrlich machen und sagen dieses Zuhören überhören wir viel zu oft.

00:13:19: Und da geht es wirklich um.

00:13:21: alle glauben immer Es gibt so einen Stein der Weisen und auf einmal Pöff ist Transformation gelungen.

00:13:26: So ist es nicht!

00:13:27: Es ist dieses mühsame ganz viele kleine Schritte tun die aber halt richtig sind Von denen man kurz überlegt macht das gerade Sinn?

00:13:36: Und wollen wir das so weitermachen?

00:13:38: Wenn ich merke es ist nicht der Fall Dann ist es auch meine Pflicht als Mitarbeitende zu sagen, ganz ehrlich Chef wir diskutieren das jetzt gerade zum siebzehnten Mal.

00:13:47: Wir haben immer noch nichts festgelegt können wir's entweder mal parken oder mal erledigen aber so ist es leider Verschwendung und das braucht wiederum Mut und insofern bei Mutgelassenheit und Zuhören kommt man ganz gut durch so eine Transformation.

00:14:04: Ich finde es mega.

00:14:05: Du sprichst mir voll aus dem Herzen, ich wusste das.

00:14:07: Das ist echt vor allem weil ich sage mal so in meiner Arbeit auch viel dieses sich einfach auch Raum nehmen Verantwortung zu übernehmen und eben genau das Mal zu machen Katze machen sozusagen Hey, das haben wir jetzt schon der sechste oder siebte Mal besprochen.

00:14:26: Wollen wir das nicht?

00:14:27: Also das müssen wir irgendwie anders lösen oder wir müssen es parken oder whatever.

00:14:30: aber wir können uns nicht noch ein Achtes- oder neuntes mal besprechen und diese diesen Impuls, diesen Mut, diese Sicht aber auch.

00:14:40: also du musst ja auch erstmal das musste er sozusagen erst einmal sehen wollen dann formulieren dann den Mut haben und dann es auch formulieren können so dass sich auch nicht jeder gleich irgendwie an die Nase geschubst fühlt oder gut, das ist ja auch letztendlich immer deren Sache.

00:14:58: Aber am Ende des Tages ist es irgendwie so einigermaßen geschmeidig zu teilen damit sie irgendwie ankommt.

00:15:04: dass sind wirklich diese kleinen Stellschrauben, die einfach einen riesen Unterschied machen.

00:15:07: Das ist echt großartig, dass du das so schön benennst

00:15:11: Und tatsächlich hilft ganz oft es zu visualisieren?

00:15:14: Das ist ein Trick in einem Coach mit dem wir gearbeitet haben.

00:15:16: in unserem Strategieprozess nämlich Wenn so ein Thema aufkommt, ist es ganz egal ob man das im Strategieprozess macht.

00:15:22: Im Geschäftsführungsrunde in einem Teamrunde oder auch für seine individuelle eigene Taskliste.

00:15:28: Wenn man sich einen Thema vorgenommen hat dann macht man ja öfter so dass man denkt ah komme ich jetzt doch nicht zu schiebe ich auf nächste Woche da habe ich Zeit letztlich immer wirklich tatsächlich visuell ein Pünktchen dran zu kleben.

00:15:41: wenn man das in einem Kanban-Bord hat oder auch wenn's eine Task ist macht man halt ein X dran Und wenn man sieht, wie oft man das Ding hin und her geschoben hat.

00:15:50: Und sich die Xe aneinander rein, dann weiß man eben Priorität hat es eigentlich gerade nicht.

00:15:56: Wenn's jetzt ein Thema sein muss, das zum Zielbild dazugehört, dass Priorität haben müsste, dann scheint mich etwas davon abzuhalten.

00:16:03: Dann kann ich der Sache wieder auf den Grund gehen, ob es an meiner Kapazität liegt oder vielleicht doch nicht wirklich gewollt ist.

00:16:10: Ob andere Kollegen brauche, die mich entlasten oder helfen können... Ich kann es eben wieder lösen.

00:16:19: Aber ich muss es mir erst mal sichtbar machen und ansonsten wandert das immer durch die Taskliste, aber wir kommen letztlich gar nicht mit dem Thema voran.

00:16:28: Sehen

00:16:29: ist belehring, funktioniert auch bei High-Toothus.

00:16:31: Was ich bei der Gelegenheit aber auch noch mal ganz spannend finde es, ich sage mal Dinge zu beurteilen oder Dinge sozusagen zu sehen und wahrzunehmen, ist ja einfach auch nochmal A eine Kunst.

00:16:44: und B ist dann auch die Frage bei all dem was du beschreibst nach welcher Nase geht's denn eigentlich?

00:16:50: Weißt Du also wie setzt Du den Rahmen dass Du Ich sage mal immer wieder auf das richtige Einzahlst.

00:16:59: Und wer bestimmt denn eigentlich, was das Richtige ist nicht nur von der Persönlichkeit her sondern von den Inhalten her?

00:17:05: Das finde ich einwandermaßen spannend zu beleuchten.

00:17:08: Wahrscheinlich liegt es auch daran dass man natürlich dann irgendwie Ziele konkret definieren darf oder sich dran erinnern darf aber du hast da bestimmt eine Spannung.

00:17:18: Ja

00:17:19: also tatsächlich das ist so ein Thema das mich total mitreißt weil ist für mich ganz auch so ein falsch verstandenes Sache.

00:17:27: Da claschen so ein bisschen Strategiarbeit und New Work, und ich brenne vorbei das.

00:17:33: aber das Missverständnis müssen wir irgendwie mal aus dem Weg räumen.

00:17:36: so unternehmerisch denn strategisch müssen wir uns immer überlegen wo wollen wir in Summe mit dem Unternehmen hin?

00:17:43: was macht uns erfolgreich ökonomisch?

00:17:45: Und dann kann man sich viel darüber überlegen ob man diese Wirtschaftsordnung gut findet und was man vom Kapitalismus hält und und Und sich Dinge von der Politik wünschen, kann man alles machen hilft erstmal nicht so richtig viel weiter.

00:17:58: Sondern es geht darum als Unternehmen hat man Gestaltungsspielraum wenn man wirtschaftlich erfolgreich ist.

00:18:05: Das bedeutet auch man bekommt Gestaltungspielraum zum Thema Arbeitsplätze, Rollen Menschen einstellen Kompetenzen fördern also Es gibt einem Freiraum weil man dafür finanzielle Mittel hat.

00:18:18: Also ist das total wichtig.

00:18:20: Alles andere, nämlich zu sagen ich möchte mich als Individuum in diesem Unternehmen verwirklichen und wohlfühlen.

00:18:26: Und meine Ziele verwirklichen.

00:18:28: Ich halte dieses Thema für relevant nie!

00:18:31: Das ist damit nicht gemeint.

00:18:33: Sondern es geht darum wo möchtet das Unternehmen hin?

00:18:36: Auf diese Route muss ich mich einlassen.

00:18:38: also ich muss mir überlegen fahre ich zur See oder gehe ich in die Berge.

00:18:42: Wenn das Unternehmen vorhand zur See zu fahren Und ich bin aber Bergsteiger.

00:18:47: Dann habe ich vielleicht einen Konflikt und finde diese Entscheidung auch falsch, aber dann muss ich damit klarkommen.

00:18:53: Da muss ich entweder mit zur See fahren oder wenn ich muss sagen ist das nicht mehr mein Ort.

00:18:58: Diese Klarheit gilt für alles, also strategischer Art.

00:19:02: Dann wird die Strategie in Ziele runtergebrochen für einzelne Bereiche.

00:19:06: Wenn ich beispielsweise im Logistikbereich bin und wir entscheiden mehr mit externen Partnern zu arbeiten – dann ist das nicht mein persönliches Feierabendproblem, sondern es ist mein beruflicher Kontext und der muss mir in dieser Stelle nicht recht geben.

00:19:23: Da kann ich nicht meinen Ziel verfolgen, mein für mich gesetztes, sondern er muss zum Gesamtziel beitragen weil sonst verlieren wir unseren Handlungsspielraum.

00:19:33: und um

00:19:34: den geht's eben.

00:19:35: Ja, I love it.

00:19:37: Schilder kann man sich erklären.

00:19:40: Danke dir!

00:19:44: Wenn wir uns noch mal euren Vertrieb anschauen und vielleicht auch nochmal einen Rahmen geben, also seit der um die fünfhundert Mitarbeiter beziehungsweise auch sogar international unterwegs produziert aber in Europa.

00:20:01: Und wenn wir jetzt schauen wie der Vertrieb bei euch funktioniert Du vielleicht auch nochmal beleuchtest, in dem Zusammenhang was du auch für dich gelernt hast innerhalb des Unternehmens wie Vertrieb eigentlich bei euch gut funktioniert oder ihr euch auf den Weg befindet es gut funktionieren zu lassen.

00:20:22: Ja würde ich ganz gerne noch mal...

00:20:25: Also wir kommen aus einem ganzen traditionellen, mehrstufigen Vertrieb.

00:20:31: Wir haben einen eigenen Außendienst der unsere Top-Kunden betreut zum Key Account Management und wir haben aber auch Fachhändler also ein mehrstuffigem Vertrieb.

00:20:41: das hängt auch ein bisschen da dran dass im Privatkundengeschäft einfach viel über den Handeln funktioniert oder auch überhaupt online Plattformen und eben im Industrietor Bereich dass etwas anders funktioniert und die Kunden direkt bedient werden.

00:20:57: Wir haben sehr, sehr viele Kunden.

00:20:59: Also der Antriebsmarkt funktioniert sehr unterschiedlich.

00:21:02: Einige unserer Wettbewerber haben eher wenige Kunden die dann sehr groß.

00:21:07: Wir haben auch denjenigen, der mit seinem VW-Buschen einzelne Baustellen bedient, der vielleicht einen Gartentor mal montiert oder dann gefragt wird, kannst du da drüben vielleicht auch noch meinen Scheunentor irgendwie auf und zu machen?

00:21:22: Und dann macht er das also der sporadisch sozusagen Antriebe bearbeitet und in dem Kontext muss man natürlich seine Zielgruppen sehr unterschiedlich bedienen.

00:21:34: Wie machen wir das?

00:21:35: Wir machen es heute über den mehrstufigen Vertrieb, aber wir sind auf dem Weg ganz klar auf das Thema digital zu setzen also das ganze Thema Online-Portal, eShop und auch viel mehr digitale Dienste dafür anzubieten.

00:21:49: Denn auch bei uns in unserem Indienst ist die häufigste Frage am Telefon – kommt meine Ware?

00:21:54: Ist sie schon im Zoll?

00:21:57: Das sind natürlich Lasten, wo wir jetzt auch keinen besonders qualifizierten Kundenkontakt haben, sondern klar!

00:22:03: Wir helfen eben mit einer Info weiter aber eigentlich für beide Seiten ist diese Frage eher lästig.

00:22:09: Und wie können wir mit solchen digitalen Möglichkeiten da helfen.

00:22:12: Und natürlich ist es, wenn man einen Außendienst hat der ist auch räumlich begrenzt.

00:22:18: damit kannst du nicht global tausende Kunden bedienen.

00:22:22: dann erreichen wir die unsere Kunden einfach besser und tatsächlich auch eben aufgrund ihrer Größe manchmal ein heilig Abend auf der Couch wo er mal eben noch fürs neue Jahr neue Antriebe bestellt.

00:22:33: und die Möglichkeit bieten wir ansonsten im persönlichen Kontakt dann auch nicht.

00:22:38: aber die Veränderung ist natürlich schon auch vertrieblich massiv Inhaltinnen, um solche E-Commerce-Fähigkeiten auch erst mal aufzubauen.

00:22:47: Auch die ganzen Prozesse darauf auszurichten und auch dem Vertrieb klar zu machen dass es eben unterschiedlich ist nämlich Beziehungspflege plötzlich wieder Hauptfragstellung im Vertrieb wird aber letztlich intelligente Abwicklung von Prozessen.

00:23:02: das machen wir digital.

00:23:04: Spannend!

00:23:04: Und das macht ja auch schon so oder?

00:23:06: Genau, also das machen wir schon so noch nicht in allen Ländern.

00:23:10: Weil genau dann muss man sich auch überlegen wie funktioniert es und was will eigentlich welche Steuerbehörden welchem Land von einem?

00:23:17: Aber wir machen das bereits in Deutschland da sehr erfolgreich.

00:23:20: uns sind jetzt im internationalen Rollout in unsere weiteren Märkte.

00:23:24: Und dann eben auch wie tickt denn ein Kunde In Südamerika wobei das ist ja auch kein Land und wieder eine spezielle Zielgruppe.

00:23:32: und aber Wie sieht denn ein Online-Shop in Argentinien aus, im Vergleich zu einem Online-SHOP in Finnland oder in Deutschland?

00:23:41: Und dann muss man dieses Kulturelle... auch im digitalen Übersetzen.

00:23:46: Und darum geht es eben immer, also wie kriegen wir das Kundenerlebnis so hin, dass er wiederkommen möchte und sich da gut ausgekannt hat?

00:23:54: Dass er gesagt hat ich habe gefunden was ich brauche.

00:23:56: Ich vertraue darauf, dass wenn ich am anderen Ende der Welt sitze, ich trotzdem einen Antrieb bekomme, der das Problem meines Kunden löst.

00:24:03: Denn hier sind in Btubi.

00:24:06: Das ist einfach.

00:24:07: dann, wenn jemand eher sporadisch mit dem Thema Antriebstechnologie zu tun hat Der will Sicherheit hilft es ihm gar nicht, tausende technische Spezifikationen zu bekommen.

00:24:17: Sondern er möchte einen guten, serien Beschaffungsprozess haben und den stellen wir jetzt digital dar.

00:24:27: Und das ist dann maßgeblich auch deine Verantwortung wahrscheinlich.

00:24:30: Genau,

00:24:30: das haben wir.

00:24:31: Wir haben eine vertriebliche Verantwortung bei meinen Kollegen in der Geschäftsführung und das Thema Rot-O-I-Commerce und auch zugehören dann in Zukunft so Themen wie digitale Leadgenerierung

00:24:41: etc.,

00:24:43: im Bestand bei neuen Kunden.

00:24:45: Das ist dann in meinem Verantwortungsbereich.

00:24:47: Cool!

00:24:48: Und was bei dem würdest du sagen, ist dein Vertriebsheck der auch über die Jahre vielleicht auch über Marantac hinaus irgendwie so eine Einschneidenerkennung war?

00:24:59: Dass du sagst Mensch, die würde ich auch ganz gerne hier mal teilen.

00:25:04: Bestimmt schonmal gewesen.

00:25:05: aber Fragen wir müssen im Vertrieb mehr fragen und das ist wirklich wurscht.

00:25:10: egal ob e-Commerce oder in persönlichen Kontakt Wir treffen viel zu viele Anderen und meistens Platz sind hier, weil wir unserem eigenen Kopf uns das so schön zusammengereimt haben.

00:25:21: Und wenn wir weniger unsere wahre Anpreisen wie auch im Fischmarkt sondern mehr fragen was der eigentlich machen möchte damit umso besser verstehen wir diese Zielgruppen.

00:25:33: und dass wir viel zu oft verloren.

00:25:35: und ich bekomme in meiner Funktion natürlich unfassbar viele Kalterkrisen Und ich reagiere auf jede, die gut ist.

00:25:42: Weil sie mich begeistert, wenn jemand das kann.

00:25:45: Aber es ist so selten und meistens ist es Zeitverschwendung.

00:25:52: Und also auch von denjenigen, der versucht damit was ins Netz zu bekommen.

00:25:57: Weil es einfach wirklich so kieskane ist und darauf hat eigentlich kein Konsument egal ob im privaten Kontext oder im BtoB noch irgendwie nervt.

00:26:06: da sind wir inzwischen verwöhnt von anderen die im B to C einfach glänzen im elektronischen.

00:26:12: und das wenn wir das adaptieren.

00:26:14: Wenn wir dann ein bisschen intelligent mobsen für unhöhere Prozesse Dann macht das einen sehr großen Unterschied in ganz vielen Also bei den Fast-Moving Goods, in der Konsumerindustrie zu gucken.

00:26:27: Bei den Versicherungen, bei den Reiseanbietern, Hotelerie und so.

00:26:30: Unglaublich was es da inzwischen gibt!

00:26:33: Und alle anderen Branchen glauben sie, nein also meine Branche funktioniert ganz anders nie.

00:26:38: Kundenerlebnis funktioniert immer gleich.

00:26:41: Man findet das großartig und man möchte es wiederholen und damit schafft man Kundenwindung Umsatz und dann sicherlich, wenn wir das nach innen gut managen auch gewinnen.

00:26:53: Ja, spannend.

00:26:54: Ich finde es geht ja so einher mit Bedarfs ermittlung.

00:26:57: also dieses Das ist ja auch wirklich so ein Klassiker dem jenen eigentlich irgendwie klar ist dass bedarfes Ermittlungen wichtiger Teil dessen ist um einfach wirklich Kundenwünsche und Bedürfnisse zu erfassen.

00:27:09: Aber irgendwas hält uns da regelmäßig von ab daran zu denken oder es tief genug zu machen und schöne Formulierung mit schnellen Annahmen zu schaffen, weil man ja dann glaubt zu wissen.

00:27:23: Weil man wahrscheinlich zu sehr verwurschtelt ist in seinen eigenen Gedanken und eben von sich auf andere schließt.

00:27:29: auch so ein

00:27:30: schöner Klassik.

00:27:31: Ja und wenn man das so zusammenfasst also mein ultime Thema Heck ist wirklich eine Frage Und die ist, wann waren sie das letzte Mal wirklich begeistert?

00:27:41: Und wenn man das im vertrieblichen Kontext hat.

00:27:43: Also, wann hat sich das letzte mal ein Dienstleister begeisternt oder irgendein Abwicklungsprozess?

00:27:47: Das ist ganz egal!

00:27:48: Aber dass dann... fangen die Leute an zu erzählen, was ihnen wichtig ist.

00:27:53: Der eine sagt Schnelligkeit der andere sagt ich kann den immer erreichen und der nächste sagt Ich hab da meinen persönlichen Ansprechpartner Den habe ich in meinem Handy einprogrammiert Und damit weiß man Was braucht dieser Kunde eigentlich?

00:28:05: Kann es übersetzen in diese Bedürfnisse Die eigentlich dahinter liegen Das Wirklich.

00:28:13: das öffnet so Türen weil's auch keiner erwartet.

00:28:17: Genau, das ist ein schöner Unterschied zu der klassischen Frage.

00:28:21: Was ist Ihnen wichtig?

00:28:23: Weil ich natürlich als Kunde... Also es ist schön auch das zu fragen also weil manche es ja auch wissen aber die Masse weiß ja manchmal oftmals gar nicht es zu definieren und deswegen ist es ja letztendlich auch die Aufgabe des Vertriebs auch das gemeinsam mit ihm herauszufinden.

00:28:42: Und deswegen ist natürlich die Frage der Begeisterung super, weil das im besten Fall schon mehr auf jeden Fall wissen als die Antwort.

00:28:50: Was will ich eigentlich wirklich?

00:28:52: Es

00:28:52: passiert auch was Spannendes denn bei...was ist Ihnen wichtig?

00:28:55: geht jeder in seine rationelle Rolle und sagt wenn ich Einkäufer bin dann muss ich jetzt taktisch antworten.

00:29:01: Dann beantwortet er das.

00:29:03: Ratio basiert also was er für vernünftig hält und ganz oft ist es nicht sein persönliches Thema.

00:29:09: Also es ist ein großer Unterschied, was passiert wenn wir nach dem Thema fragen was begeistert ihn?

00:29:15: Weil wenn wir fragen was ist ihm wichtig dann antwortet er rational und in der Rolle.

00:29:20: Und wenn ich Einkäufer bin, und rational angesprochen werde, dann glaube ich ja auch – Ich muss jetzt folgen des Antworten!

00:29:26: Das ist aber gar nicht was mir wirklich wichtig ist, und wenn ich später entscheiden muss ob der oder der Anbieter, dann ... dann bin ich plötzlich ganz bei mir und dann bin eigentlich oft in meiner Emotion.

00:29:37: Wenn ich frage, was begeistert dich denn?

00:29:39: Dann komme ich über einen ganz anderen Zugang nämlich über die Frage ihm.

00:29:43: Woran erinnert er sich?

00:29:44: Wo hat er ein Erlebnis dass für ihn erinnerungswürdig war und was waren die Gründe?

00:29:50: Und das ist ganz egal, ob im persönlichen Vertrieb oder im digitalen Vertrieb.

00:29:56: Wenn ich das beantworten kann, dann mache ich mich relevant für diese Person.

00:30:02: Ich würde sagen mehr von dieser Frage!

00:30:04: Und dann da mehr zuhören.

00:30:07: Sehr schön!

00:30:08: Cool, gab es denn eigentlich bei dir auch einen großen Stolperstein den sogenannten Fuck-Up?

00:30:14: Den du möglichst anderen vermeiden lassen möchtest?

00:30:18: oder aber ich meine hatte ich natürlich auch zugeführt zudem dem, dem du heute bist.

00:30:21: insofern ist das immer so zweischneidig.

00:30:23: Aber sowas ist ja auch immer spannend.

00:30:26: Es ist mir tatsächlich einmal passiert, dass ich dachte, ich kann diesen Termin so nicht wahrnehmen.

00:30:33: Ich war eine ganz junge Beraterin und musste ein großes Beratungsprojekt positionieren bei einem Kunden in der Stahlbranche.

00:30:42: Und ich stand dort als leicht-twanzigjährige Beratungvertriebskollegin vor einer Runde von sieben Herren über sechzig.

00:30:52: die erst mal von mir wissen wollten, ob ich denn weiß wie so ein Steilkocher funktioniert.

00:30:57: Und vielleicht dank meiner Jugend habe ich mich erinnert an eine Chemieunterrichtsstunde in dem uns unser Lehrer also monatelang erklärt hat, wie so einen Hochopfen funktioniert und ich weiß nicht welche Hinwendung mir gefunkt hat.

00:31:12: Habe ich gesagt ja?

00:31:13: Also wir brauchen die Zuschlagsstoffe und wie machen sie das eigentlich mit den Schamottsteinen?

00:31:21: Woher weiß sie das denn?

00:31:22: Gerade rechts können wir Ihnen erklären, es kann losgehen.

00:31:25: Aber fuck up in diesem Sinne!

00:31:27: Weil ich wirklich dachte, wie komme ich aus dieser Situation wieder raus?

00:31:32: und ich habe mich dann einfach sozusagen in den Moment tragen lassen nicht so viel nachgedacht und eben meine Chemieunterricht der achten Klasse hervorgekramt Und er hat mich letztlich durch diesen Termin getragen und auch in dieses Projekt.

00:31:48: Liebe Grüße an den Chemielehrer.

00:31:50: Ganz genau, den alten Ehren und das glaube ich hat mich massiv zu diesem meinem Dreiklern geführt dass sich sage gelassen beiden mutig sein und zuhören und das war so ein Moment an dem das im Einsatz war

00:32:06: Und es ist im Grunde auch ein weiterer Vertriebshecken sofern, als dass ich finde schön das du sagst getragen sein oder sich am tragen lassen von der Situation.

00:32:18: Weil oftmals ist es ja so, ich kann jetzt entweder irgendwie in Panik verfallen und sagen irgendwie zusammen sich zusammen glauben oder aber ich kann mich einlassen gucken oder dran glauben, welche Ressource hole ich jetzt aus mir raus?

00:32:32: Weil ich glaube das steht ja dieses Beispiel steht für ganz viele Situationen wo wir eigentlich eher uns verkrampfen als dass wir mit Brust raus sagen.

00:32:44: Ich habe da eine Antwort parat wie auch immer die aussieht es muss nicht die eine sein aber sich überraschen zu lassen für das was halt aus mir heraus kommt weil da gibt's ganz viel.

00:32:55: also ich sage mal rational Unbewusstes Wissen, was ja eine große Relevanz hat.

00:33:04: Also gerade in solchen Momenten.

00:33:06: Ja und das ist denke ich auch wieder dieser Moment.

00:33:09: Ich mag das sehr gerne wenn Vertriebskollegen mich ansprechen und mir auch sagen können sie das nochmal erklären?

00:33:16: Da habe ich den Zusammenhang nicht verstanden.

00:33:18: Das finde ich sendationell souverän statt so mit so Plattitüten sich durch ein Gespräch zu hangeln.

00:33:27: Nein, das möchte ich eigentlich gar nicht fortsetzen.

00:33:29: Sondern ein ehrliches... Wie ist es denn bei Ihnen?

00:33:32: Nicht weil es in meinem Selbstfragebogen steht, den ich im Geiste durcharbeite, sondern ein wirkliches... Ah!

00:33:38: Das scheint bei Ihnen ja anders zu sein als ich das aus anderen Unternehmen kenne.

00:33:42: Können Sie mir das noch mal erläutern?

00:33:44: und das macht so viel mehr an dieser Sicherheit auch selbst zu sagen.

00:33:51: Ich glaube, der traut sich auch uns zu sagen wenn es schief läuft oder wenn das Produkt nicht funktioniert.

00:33:58: Statt dass ich immer dieses meinte er ist ehrlich und ernst mit im Kopf haben muss.

00:34:04: Wie du sagst also sich da auch mal darauf einzulassen und auch zu merken jetzt schwimme ich eigentlich gerade warum mache ich dem anderen eigentlich nicht transparent statt mich... hinter so einer Rolle zu verstecken.

00:34:17: Es kommt eh raus, also die Menschen spüren da ja sehr schnell ob das jetzt eigentlich alles ehrlich und ernst gemeint ist oder ob der andere sich versteckt hinter irgendwelchen Einstudien.

00:34:27: Last

00:34:30: but not least, weil die Zeit ja schon scharf voranschreitet und es macht sehr viel Spaß mich mit dir zu unterhalten lieber Nora.

00:34:38: Der Unterschied zwischen Konzern und Mittelstand würde ich ganz gerne mal irgendwie dargestellt haben für die Audience, weil das hat man ja auch nicht alle Tage und insofern gibt's garantiert sowohl schöne Erlebnisse als auch herausfordernde Erlebnisse in beiden Welten und da bin ich mir sicher, dass du das schön auf den Punkt bringst.

00:35:02: Ja also... Ich bin sehr froh, dass wie mein Weg einen Karriereberater nannte ist mal spiralförmig.

00:35:10: Sich entwickelt hat bei für mich die Dinge logisch aufeinander aufbauen.

00:35:13: aber wenn man das so erklärt wie ich eigentlich meinen Weg gemacht habe viele das nicht ganz klar so klingt.

00:35:21: Aber für mich war diese Zeit im Konzern und ich war lange Zeit im konzern Bin dann sieben Jahre ausgestiegen hab meine erste Transformation im Mittelstand leiten dürfen bin dann wieder in den Konzernen Und dann in den familiengeführten Mittelstand, wo ich seither bin.

00:35:35: und der Konzern was hat mich dort gehen lassen.

00:35:38: Vielleicht fange ich damit an?

00:35:40: Ich mag es gerne wenn ich als Person Verantwortung trage also wenn ich meine eigene Suppe auslöffeln muss im Konzerne funktionieren auf Basis von Gremien.

00:35:49: Also man kommt zusammen und verteilt eine Entscheidung auf viele viele Schultern.

00:35:53: das ist eben oft.

00:35:55: Das gibt Sicherheit und so funktioniert dann auch eine große Struktur.

00:35:59: Die braucht das, damit die Individuen sozusagen nicht ihre individuellen Ziele verfolgen, sondern dass das große Ganze immer noch in die richtige Richtung geht.

00:36:07: Aber es ist eben genau... Es ist recht langsam.

00:36:10: Es braucht sehr viele Abstimmschleifen.

00:36:12: Es raubt mir persönlich viel Energie wo ich sage okay, das ist jetzt keine hyper komplexe strategische Konzernaufgabe hier könnte man einfach jetzt mal voran machen.

00:36:22: Das geht da eben nicht so gut.

00:36:24: aber Konzerne haben aufgrund ihrer Struktur auch eine sehr hohe Kompetenz.

00:36:31: Und die haben sie gelernt und bringen denjenigen, die dort arbeiten, auch oft bei.

00:36:36: Manchmal tatsächlich in sehr strukturierten Schulungsprogrammen rollen.

00:36:40: Sehr klarem Wer macht hier was?

00:36:43: Da sind oft Jobs dabei wo man nicht so genau weiß was die machen.

00:36:46: aber mein Grundsätzlich ist das alles sehr klar abgekriegt.

00:36:52: Das haben wir eben im Mittelstand oft gar nicht, sondern da haben wir so eine Mischmasche und Rollenhäufung.

00:36:57: Und dann kommen wir sehr schlecht voran.

00:36:59: was ist denn jetzt konkret die Sache?

00:37:01: Aber im Mittelstand tragen wir einfach viel mehr persönliche Verantwortung auch als Mitarbeiter und können da auch gestalten und haben oft ein viel breiteres Know-how.

00:37:11: Aber ich habe auch in meiner Konzernzeit und deswegen bin ich auch noch mal zurückgegangen, das Thema General Management.

00:37:17: Also wie führe ich auf Basis von Zahlen?

00:37:20: Wie setze ich mir Ziele oder übersetzte die hier auch im KPIs?

00:37:24: Was mache ich dann in der Organisation damit ich wirklich einen Fortschritt erkenne?

00:37:29: Wie plane ich Maßnahmen?

00:37:30: Wie bleibe ich dran?

00:37:31: Das ist alles jetzt nichts Wahnsinniges Kreatives aber es ist einfach... enorm wichtiges Handwerkszeug, um dann hinterher gut managen zu können.

00:37:39: Was auch immer tatsächlich.

00:37:42: Und das dann wiederum im Mittelstand mit diesem breiteren Verantwortungsspektrum in Einsatz zu bringen?

00:37:48: Das finde ich!

00:37:49: ist immer noch ein riesiges Privileg, also im Konzern ausgebildet worden zu sein.

00:37:53: Dann zu abstrahieren was ist davon wildlich relevant und das dann in kleineren unternehmerischen Kontext in den familiengeführten Unternehmen einzusetzen?

00:38:03: Das ist für mich genau die perfekte Kombination aus Struktur und Freiheit.

00:38:08: Ja super ich glaube dass es auch Das ergänzt sich eigentlich auch gut, ne?

00:38:17: Struktur und eben die mitzunehmen oder die gelernte Struktur zumindest als DNA irgendwie abrufen zu können.

00:38:24: Um zu gucken was braucht es denn im Mittelstand selbst um mehr Strukturen zu legen und gleichzeitig aber ich nenne sie jetzt mal Persönlichkeit Die Profilschärfe irgendwie nicht Nicht zu verletzen, wenn man so will.

00:38:42: Und das stelle ich mir sehr spannend vor.

00:38:45: Es ist

00:38:46: eben ein Werkzeug und uns begegnet es oft.

00:38:48: Ich merke das gerade im digitalen Kontext, wenn einem so rollen wie beispielsweise einen Agile Coach oder einen Scrum Master.

00:38:56: Wenn jemand sehr dogmatisch an der Struktur festhält und sie aber nicht so gut... anwenden kann, weil er immer erst die Struktur den Vorrang gibt und nicht im eigentlichen erhofften Ziel.

00:39:10: Dann führt Struktur wieder zur Unsicherheit und zu Unbeweglichkeit.

00:39:14: andersrum wenn sie in einem Werkzeug ist und wir sagen wir kommen hier besser voran Wenn wir mehrere Menschen mit einem gewissen Maß an Strukturenverbindung bringen dann ist sie eben hilfreich.

00:39:25: und ansonsten ist es ein Korsett.

00:39:26: Und da ist für mich schon immer ein großer Unterschied auch wie Wie selbstbewusst, wie erfahren?

00:39:32: Wie souverän gehen Menschen mit solchen Werkzeugen um und wo klammern sie sich auch fest.

00:39:37: Also gibt es eigentlich eine falsche Sicherheit die uns dann unternehmerisch wieder nicht schnell genug voranschreiten

00:39:42: lässt.

00:39:43: Nora!

00:39:44: Es ist ein Vergnügen mit dir zu sprechen.

00:39:46: das verging mir schon mal im ersten Gespräch so.

00:39:48: Das hat sich wieder bestätigt.

00:39:50: ganz herzlichen Dank für all die tollen Impulse.

00:39:52: Es war mir wirklich einfest.

00:39:57: Etwas, was du noch zum Schluss loswerden möchtest, wo du vielleicht noch nicht darüber gesprochen hast oder irgendetwas, das du teilen möchtesst.

00:40:06: Weil es da raus muss in die Welt!

00:40:08: Nein, ich denke und das wäre mein Dank an dich.

00:40:11: Es ist ja immer die Frage auch welche Fragen erreichen einen denn?

00:40:14: Und bringen ein zum reflektieren und erläutern dessen was man bislang so erlebt und erfahren hat.

00:40:19: und insofern geht der danke auch dir dass so ins Gespräch einzuleiten und das auszulocken.

00:40:25: vielen dank.

00:40:26: die Dinge die mir sehr wichtig sind in meinem Kontext sie hast du auf jeden Fall hervorgelokt.

00:40:32: Sehr schön!

00:40:32: Das freut mich sehr.

00:40:33: Vielen Dank für die Blumen.

00:40:35: dann wünsche ich dir eine wunderschöne Woche.

00:40:38: Ich bin gedanklich bei dir, diese Transformation oder diesen Weg dieser Reise auch um meinen Kontext zu sprechen.

00:40:49: Zu begleiten bei der Marantig-Gruppe und ich bin mir sehr sicher dass sie eine tolle Person dazu gefunden hat.

00:40:56: insofern bin ich sehr gespannt weiter hin mit ihr im Außerstebleiben.

00:41:00: Einzig

00:41:00: laude!

00:41:01: Dann bis ganz bald.