Was macht guten Vertrieb aus, wenn Kunden heute Informationen innerhalb weniger Sekunden selbst recherchieren können? Für Suraj Kakar, Executive Director DACH bei Portagon, liegt ein wichtiger Teil der Antwort in echtem, proaktivem Interesse am Gegenüber. Suraj bezeichnet sich selbst als eine Art „laufendes CRM“: Namen, Positionen und Gesprächsinhalte bleiben ihm oft über Monate oder sogar Jahre im Gedächtnis. So kann er Beziehungen aufbauen und Gespräche dort fortsetzen, wo sie einmal aufgehört haben. Doch auch ein gutes Gedächtnis schützt nicht vor Fehlern. In dieser Folge erzählt Suraj von einem Deal, den er über rund acht Monate vorbereitet hatte. Alles schien auf die Unterschrift hinauszulaufen – bis plötzlich eine weitere Entscheidungsinstanz auftauchte, die er nicht berücksichtigt hatte: die Gesellschafter. Eine Erfahrung, die seinen Blick auf komplexe Buying Center nachhaltig verändert hat. Wir sprechen außerdem darüber, warum Education und Wissensaustausch ein wirkungsvoller Vertriebsansatz sein können, weshalb auf Portagon-Events bewusst nicht aggressiv verkauft wird, wie Networking und Matchmaking langfristige Beziehungen schaffen, warum moderner Vertrieb Kunden stärker durch ihren eigenen Entscheidungsprozess begleiten sollte, und welche Rolle Empathie und Individualität in moderner Vertriebsführung spielen. Eine Folge über echtes Interesse, gute Beziehungen, Vertriebs-Fuck-ups und die Frage, was erfolgreichen Sales heute wirklich ausmacht. „Im Sales bin ich manchmal unheimlich“ – Suraj Kakar