00:00:01: Willkommen zu Authentisch und Erfolgreich im Vertrieb mit Claudia Freimuth.

00:00:06: Hier geht es darum, wie sie ihr Verkaufs- und Vertriebsteam in die wahre Größe führen!

00:00:11: Und hier ist ihre Expertin für authentischen Vertrieb – Claudia Freymuth.

00:00:24: Herzlich willkommen zur hundert viernachtigsten Episode des Mutmacher Podcasts für authentische Vertrieb.

00:00:29: Ich freue mich sehr, dass du da bist denn heute stelle ich dir Souraj KK vor.

00:00:33: Er ist Executive Director Dach bei Protagon, das er zweieinhalb Jahren.

00:00:39: Er liebt.

00:00:40: schlanke produktive Prozesse habe ich kennenlernen dürfen.

00:00:43: Er mag KI und er liebt auch empathische Vertriebsführung.

00:00:48: Das hat ja auch einem Kapitel gewidmet in dem Buch Vertrieb im Wandel dass es sich definitiv lohnt zu lesen.

00:00:56: Protagon ist ein sehr besonderes Unternehmen denn sie machen Fonds zugänglich die nicht Börsen notiert sind Und das auch in einer digitalisierten Form.

00:01:07: Wie genau beschreibt Souratch wunderbar in der Episode, viel Spaß!

00:01:12: Herzlich willkommen lieber Sourach im Mammutmacher-Podcast für authentischen Vertrieb.

00:01:17: ich freue mich sehr dass du da bist.

00:01:20: Vielen Dank Claudia.

00:01:22: Ich freu mich auch sehr dass ich dabei sein darf und danke für die Einladung.

00:01:25: Wenn ich gerade über so überlege Du bist der Erste, die Premiere sozusagen nach so vielen Jahren.

00:01:32: Ich glaube ich mittlerweile war schon gar nicht mehr sieben Jahre oder so bin ich schon dabei Podcast aufzunehmen, der aus der Finanzbranche kommt.

00:01:40: Das ist eine große Ehre diese Woche schön wieder hier zu vertreten

00:01:46: und du machst ja nicht nur also bis jetzt jemanden aus einer besonderen Bereich kommt finde ich.

00:01:56: bei den Gründer haben sich vor einigen Jahren etwas einfallen lassen, was sehr besonders ist.

00:02:04: Was nämlich nicht nur die Finanzwelt sondern auch die Digitalisierung irgendwie so wunderschön zusammenbringt und eine neue Chance haben kreieren können.

00:02:17: Also eine Art Disziperationsplattform, die du aber glaube ich noch besser beschreiben kannst als ich.

00:02:22: insofern sag doch den Zuhörern und Zuschauern Am besten mal in deinen Worten, was ihr so schönes anbietet.

00:02:31: Also ein ganz normales klassisches BtoB-Konzept ist es wir helfen Finanzberatern und Vermögensverwaltern das Thema Privatmarktprodukte in den Endkundenvertrieb zu bringen.

00:02:44: dazu gehört es natürlich auf unserer Seite Privatmark Produkte zu identifizieren diese natürlich auch unsere Plattform zu bringen.

00:02:55: Was sind Privatmarktprodukte?

00:02:56: Im Endeffekt sind das alle Produkte, die nicht an der Börse handelbar sind.

00:03:01: Es gibt natürlich über neunzig Prozent der Firmen auf der Welt, die irgendwie es nicht geschafft haben oder noch nicht groß genug sind um IPO zu machen.

00:03:09: Aktuell sogar gehört GPD dazu und das heißt Firmen meist vor einer bestimmten Größe bewegen sich noch außerhalb der Böse und können in dem aktuellen Umfeld noch nicht so einfach investiert werden weil sie ja begrenzt nur zugänglich sind.

00:03:26: Was wir machen, ist dass wir diese Produkte zugänglig machen weil es diese Firmen meistens trotzdem Kapital benötigen und dieses Kapital meist trotzdem über Fonds oder andere Finanzinstrumente einwerben.

00:03:40: Und genau diese Finanzinstrumente holen wir dann auf.

00:03:43: unsere Plattform ermöglichen ist das die Finanzberater oder Vermögensverwalter oder auch Banken diese Produkten in ihr Portfolio aufnehmen und dann ihren Investoren und Kunden anbieten können rechtlich konform, weil diese Produkte sind natürlich auch nicht ganz risikofrei.

00:04:00: Das heißt da ist es natürlich wichtig eine gewisse Beratung zu haben, einen gewissen Standard zu haben und gewisse Regularien einzuhalten.

00:04:07: Und da hilft dann unser System dem entsprechenden Intermediär wie wir das nennen alles rechtlichkonformer umzusetzen.

00:04:16: Und habt ihr ja eigentlich eine Art Magglücke gehoben wenn man so will oder?

00:04:21: Genau, also wir haben einen gewissen Trend sehr früh erkannt.

00:04:24: Der Trend das genau dahin die Welt hingehen wird dass die Menschen nicht nur sagen ich werde jetzt noch ein bisschen Aktien und ein bisschen Anleihen machen sondern ich werde auch mal eher in die Richtung gehen und sagen Produkte oder Firmen die noch nicht an der Börse sind werden interessanter.

00:04:40: bisher war das so dass nur sehr reiche Personen den Zugang zu diesen Instrumenten hatten.

00:04:46: oder halt institutionelle Investoren östere Versicherung, Pensionskasten etc.

00:04:53: Und wir haben gesehen dass es dann Trend gibt in Übersee also USA wo die Privatinvestoren sehr stark in diese Richtung allokiert haben um eine gewisse Diversifizierung auch im Portfolio zu haben und das war für uns auch ein Grund zu sagen okay kann das nicht eigentlich so ein weltweites Phänomen werden?

00:05:10: Dass dann auch hier in Deutschland die Private Investoren immer mehr in diesem Bereich das Geld anlegen möchten?

00:05:17: Ja, und das war eine richtige Frehersage sagen wir mal.

00:05:21: In diese Richtung geht es auch gerade.

00:05:23: sehr viele Anbieter bieten mittlerweile auch Produkte an ob mit oder ohne uns Und die Privatanleger müssen in nächster Zeit einfach viel mehr diversifizieren weil die ja die Aktien die Anleihen die korrelieren aktuell zu stark miteinander so dass man wenn es mal an der Börse wirklich mal runter geht, dass man da das gesamte Portfolio mal schnell halbieren kann.

00:05:48: Das muss ein bisschen abgefedert werden durch solche Instrumente.

00:05:52: Okay und wenn ich das richtig verstanden habe, habt ihr ja zwei Zielgruppen einmal die, die dann in den Fonds rein investieren, einmal die die das dann auch vertreiben?

00:06:02: Ist das richtig formuliert?

00:06:04: Also wir haben auf der einen Seite, wenn man sich das vorstellt wie eine Plattform Das vergleichst du sehr gerne mit Amazon.

00:06:11: Also wir haben zum Beispiel jemanden, der das Produkt auf unsere Plattform stellt.

00:06:16: Das ist meistens auch der Produktinitiator.

00:06:19: Einfach eine größere Fondsgesellschaft die ein Fonds jetzt aufgelegt hat und sagt okay ich möchte gerne dass dieser Fonds in Deutschland mehr Anklang findet oder mit mehr Vertrieben zusammenarbeitet.

00:06:31: Diese Firma kommt dann zu uns und sagt Ich würde mich gerne listen lassen auf eurer Plattform.

00:06:37: Das ist der eine Kunde.

00:06:38: Der andere Kunde ist dann der Endkundenberater, der sagt ich möchte gerne auf eure Plattform sehen welche Fonds und welche Produkte verfügbar sind die Ich wiederum meinen Investoren anbieten kann.

00:06:50: das ist der zweite kunde.

00:06:52: das heißt der zweite Kunde es eher der selektor der schaut sich an was gibt's auf dieser plattform?

00:06:56: Was kann ich aktuell in mein beratungskonzept einbinden?

00:07:00: Und sucht sich denn das produkt aus?

00:07:03: unter anderem sozusagen der Produktgeber?

00:07:06: cool.

00:07:07: Und da frage ich mich ja in einem Feld, was für mich natürlich etwas nebuloser ist als für dich.

00:07:15: Weil ich nicht aus dem Finanzsektor komme.

00:07:18: aber ich finde letztendlich sind wir Vertriebler auch.

00:07:21: also wir sind ja kreativ und gucken so wo können wir eigentlich andocken?

00:07:25: Aber ich sage mal vor Gesellschaften Ausfindig zu machen und die entsprechenden Berate dazu finden die da Lust haben das zu vermitteln ist ja schon anspruchsvoll.

00:07:38: Und wenn man jetzt mal zurückblickt, was ist denn da so der Starding-Point gewesen oder was funktioniert gut sag ich mal so?

00:07:47: Gerade wenn man vielleicht... Ich finde es immer schön einfach vertrieb zu machen, wenn's irgendwie etabliert ist aber wenn man sich noch einmal zurückspult an den Anfang.

00:07:57: Da finde ich es dann auch besonders spannend zu gucken, wie hat man eigentlich gestartet?

00:08:01: Weil das dann ja die auf diese Geschichten wo.

00:08:03: ah ja okay das könnte ich auch noch mal machen oder das sind so die Inspirationen.

00:08:10: Ja es gab sehr viele Herausforderungen tatsächlich am Anfang als wir beschlossen haben genau das zu machen.

00:08:14: zum einen sind wir natürlich zu Beginn kein großer Name gewesen in dem Bereich d.h wenn wir jetzt angelsächsische Vorunternehmen angesprochen haben versucht haben, per Outbound-Telefonie oder E-Mails etc.

00:08:28: zu den Terminen zu bewegen.

00:08:29: das war unfassbar schwer.

00:08:31: auch die Identifizierung also wer hat gerade überhaupt ein Fonds der für uns interessant sein kann war auch nicht ganz ohne weil.

00:08:38: wir haben am Anfang natürlich einfach blind auf die Akquise gemacht und die meisten meinen ja letztes Jahr hatte ich einen Fonds jetzt hab' ich keinen es macht's keinen Sinn lass uns nächstes Jahr widersprechen.

00:08:47: das heißt wir mussten da so ein bisschen Prozess aufbauen.

00:08:51: Glücklicherweise ist ja die Finanzbranche sehr gut reguliert, sodass vieles auch transparent ist.

00:08:57: Das heißt wir haben natürlich die BAFIN-Register oder die Regisse der luxemburgische Aufsicht der CSSF und dann können wir in diesen Register nachschauen welcher Fonds ist gerade überhaupt aktiv und wirbt gerade Geld ein.

00:09:12: Das hilft uns an so'n bisschen gezielter im Targeting Und wenn wir natürlich wissen, welche Fonts da sind.

00:09:18: Welche Volumina die haben können wir auch ein bisschen abgleichen.

00:09:21: Okay, welcher ist vielleicht noch nicht so groß und hätte Interesse noch an einer zusätzlichen Vertriebspower?

00:09:27: Das heißt, wir können dann so ein gewisses Filtering schon machen.

00:09:31: Und daraufhin geht es dann los mit ganz normaler oder haben wir damals gemacht, ganz normale Outbound-Aquise das ging über Telefonie, das ging bei E-Mails aber auch sehr viel über Events.

00:09:41: also bei uns In der Branche gibt es gefühlt jeden Monat ein wichtiges Event, wo dann auch alle da sind.

00:09:53: Und das haben wir jetzt die letzten Jahre gemacht so dass wir uns sehr stark als Player positioniert haben viel über Networking, viel über Bonding und auch viel über Education.

00:10:06: also dadurch dass wir den Bereich Wir haben jetzt auch als gewissen Strategischen Punkt vorher gesehen und uns früh positioniert haben, konnten wir uns ein Wissen aneignen was für die Vorgesellschaft oder für den Finanzberater interessant sein kann.

00:10:21: Das heißt wir hosten dann eigene Events wo wir kostenlose Education Themen anbieten.

00:10:26: Wir haben einen Speaker, einer unserer Gründer zum Beispiel, die erzählen etwas und dann melden sich tatsächlich sehr viele potenzielle Kunden an kommen da vorbei, weil die einfach dieses Wissen haben möchten was wir dann teilen.

00:10:41: Das führt auch dazu dass wir dann bei gewissen Verbänden die für uns sehr interessant sind Auch als Speaker eingeladen wurden und über den Verband an die an die wichtigsten Ja in die wichtigste Playern Meinungsmachern etc.

00:10:54: aus dem Markt auch angekommen sind.

00:10:56: ja Und einfach weil wir weil wir uns so früh auf ein bestimmtes Thema spezialisiert haben da dann Fortlieder auch drin waren und sozusagen das Wissen auch frei weitergegeben haben.

00:11:10: Das ist ja echt klug, weil es natürlich naheliegend, weil dadurch dass ihr in einem Bereich euch begeben habt der ist jetzt noch nicht so durchdrungen Und ist natürlich dann macht dann irgendwie Neugierde, wie funktioniert es.

00:11:28: Also es braucht auch irgendwie Wissensweitergabe und dann das aber auch zu erkennen und das dann einfach zu machen heißt ja auch nicht dass das auch immer funktioniert.

00:11:37: Aber das ist schon mal eine gute Voraussetzung um das dann eben als Mehrwert anzubieten ist natürlich mega.

00:11:43: Das heißt da kamen auch sowohl die Fonds Ich sage mal Mitarbeiter oder die Vorgesellschaften als auch die, die das dann beraten und für dieses vertreiben.

00:11:56: Genau!

00:11:56: Und dann konnte man auch ein gewisses Matchmaking auf den Events schon machen und die untereinander vorstellen.

00:12:02: ja auch wenn sie sich nicht kannten dass man sagt hier Das ist ein Finanzberater der ist super stark im Bereich Immobilien.

00:12:09: Ja und dann sucht man sich den vordergrad Immobilie hat bringt die zusammen, können sie sich mal austauschen, netzwerken.

00:12:16: Und das gibt dann nochmal einen größeren Mehrwert auch für beide Seiten.

00:12:19: und die sagen okay da ist jemand der kennt meine Vorlieben.

00:12:23: Der ist ein führendes CLM sagen wir mal und hat weiß ganz genau was mir wichtig ist und vernetzt mich auch mit den richtigen Personen.

00:12:31: Aber könnte man jetzt nicht in die Sorge haben dass das an euch vorbei geht oder geht es gar nicht?

00:12:36: Ich sag mal von dem System her und von den Regularien gar nicht möglich ist, dass sie ihr eigenes Ding machen.

00:12:43: Es ist möglich.

00:12:44: wir sind jetzt nicht ein einziger Player hier auf dem Markt sondern es gibt natürlich auch Wettbewerbe, es gibt auch andere Möglichkeiten das alles umzusetzen, das ja wird... Das ist nicht ganz zu vermeiden, dass jemand am Ende sagt wir machen's untereinander.

00:13:02: Wir möchten aber jetzt nicht irgendwie sagen hey ich vernetze dich nur unter der Bedingung, dass du es mit uns machst wäre nicht so ganz der Objektivität gerecht, die wir eigentlich bei diesen Events haben möchten.

00:13:13: Weil bei den Events ist auch Akquise quasi verboten.

00:13:16: also die Mitarbeiter von mir dürfen nicht aggressiv pitchen sondern es geht wirklich um das Vernetzen und es gibt mehr um Education.

00:13:24: alles andere machen wir im Nachgang ja alles andere.

00:13:26: wenn wir dann sie während beendet haben haben wir die Teilnehmerliste können wir die in Ruhe angehen aber auf dem Event soll jeder möglichst in Ruhr gelassen werden und soll sein Education genießen.

00:13:37: Und wenn dann jemand sagt, hey ich habe mich trotzdem dafür entschieden mit einem anderen Player zu arbeiten.

00:13:43: Fein das ist vollkommen in Ordnung!

00:13:45: Dann möchte ich einfach nur im Austausch mit ihm bleiben und irgendwann ergibt sich die Möglichkeit vielleicht dass er sagt der andere Player hat jetzt irgendeinen Feature nicht oder ein Produkt nicht was für mich interessant wäre.

00:13:53: es gibt aber auch manche Produkte die haben eine Exklusivitätsvereinbarung mit uns.

00:13:58: Das heißt, es gibt einige Fonds die haben dann sagen wir mal ein Vertriebsrecht nur an uns abgegeben in Deutschland.

00:14:05: Dann gibt's diesen Fonds für X Jahre auch noch bei uns verfügbar.

00:14:08: Okay cool.

00:14:08: Ja aber finde ich einen schönen Ansatz.

00:14:10: weil also zwei Sachen.

00:14:12: einmal a dieses generöse zu sagen hey es beginnt ja oftmals mit dem geben und teilen dessen was man weiß und letztendlich wenn man ganz groß aller Perspektive macht dann gehts ja auch darum ... der Welt was Gutes zu bieten und letztendlich auch irgendwie ihr habt irgendwas Schönes auf den Weg gebracht.

00:14:35: Und dann dieses Matchmaking zu machen, die jetzt zu euch gehören und vielleicht auch entsprechende Werte teilen wie ihr.

00:14:42: Die kommen dann auch einfach auf euch zu.

00:14:44: Also das finde ich einen schönen Ansatz.

00:14:46: Und eben auch dass du sagst hey Klaas klar bitte auf der Veranstaltung nicht weil da geht es darum Wessen zu vermitteln ... dürfen die Menschen auch in Ruhe gelassen werden.

00:14:56: Das finde ich natürlich auch ziemlich cool, dass man...

00:14:59: Ja richtig!

00:15:00: Dass ihr das so, sagen wir mal pusht oder eben so scharf haltet.

00:15:05: Ja richtig, die meisten denken immer ja gut wie viel Wissen kann es denn sein?

00:15:09: Also wie viele Wissen können es da sein was ich im Internet jetzt nicht finden kann?

00:15:13: also so viel wissen kann ja nicht sein dass Leute jetzt aus Hamburg teilweise fliegen hier aus London ein wenn wir einen Event haben.

00:15:18: um einfach zu sagen Ich möchte jetzt erfahren was da gesagt wird Es ist tatsächlich Kein Wissen was irgendwo geschrieben steht, sondern das ist einfach Marktkenntnis von uns.

00:15:30: Die gehen wir zwar raus aber es ist kein... Du kannst jetzt nicht ein Wikipedia-Eintag oder so auswundern und das ist irgendwie sehr intransparent.

00:15:37: der Finanzmarkt in Deutschland insbesondere die Verkettungen von den einzelnen Unternehmen und die Aufgaben der einzelne Unternehmen untereinander.

00:15:44: Und mein alter Chef war im alten Arbeitgeber hat immer gesagt In der Welt der Transparenz Durch Google.

00:15:51: damals gab es noch kein ChatGPT, aber heute kann man auch jetzt die LLMs dazu zählen.

00:15:56: In der Welt der Transparenz kannst du ja nicht mit einem Wissensvorsprung verkaufen.

00:16:00: Kannst das nicht sagen.

00:16:00: okay ich als Vertriebler habe jetzt mehr wissen als du lieber Kunde.

00:16:04: deswegen sage ich dir jetzt wo's langgeht?

00:16:07: Das hat vielleicht früher mal geklappt, das klappt ja heute nicht mehr weil der Kunde kann er mit einem prompt kann er ja fast auf dem Wissenstand von den Verkäufer sein.

00:16:14: dass geht nicht mehr.

00:16:15: Was er aber gesagt hat ist, dass das heutige Verkaufen eher ist.

00:16:20: Der Verkäufer eine Hilfestellung bietet zu kaufen.

00:16:24: Das heißt der Kunde weiß schon ungefähr, er braucht ne Lösung weil es gibt Challenges.

00:16:28: Aber er weiß gar nicht wie kauf ich das Produkt ein?

00:16:30: Was muss ich intern machen?

00:16:32: Welche Entscheidungsvorlagen brauche ich?

00:16:34: Weil er kauft vielleicht einmal in sein Leben diese Lösung ein.

00:16:37: Ich verkaufe ja einmal die Woche so gefühlt.

00:16:40: Das heisst ich habe viel mehr Erfahrung wie einen Prozess auszusehen hat damit Wir intern kleine Roadblocker haben.

00:16:47: Das heißt, was wir jetzt auch gemacht haben ist zum einen, wir sagen dem Kunden du weißt es gibt eine Herausforderung das und dass und das wird auf den Weg des Entscheidungsprozesses von der von dem Einkauf unserer Lösung noch passieren.

00:17:00: dafür brauchst du das und das und damit du vorbereitet bist intern brauchste diese Person.

00:17:05: die werden wahrscheinlich diese Fragen stellen.

00:17:07: Dafür hast du diese Vorlage jetzt.

00:17:09: Das heißt, wir machen alles mundgerecht, wir bereiten alles vor, dass unser Champion wirklich wenn er intern an die Entscheidungsgrundlage geht sagt okay ich habe jetzt alles da egal welcher Ansprechpartner aus dem Hause was möchte kann nicht das direkt mir rausnehmen.

00:17:23: ja und das kann man natürlich haben wir noch nicht.

00:17:26: aber wenn man jetzt die Room Software hat kannst du das natürlich auch alles einbauen und auf entsprechende AnsprechPartner auch Münzen.

00:17:36: Das heißt aber, ihr begleitet den Entscheidungsprozess.

00:17:42: Aber es könnte ja trotzdem noch sein, dass er dann irgendwie... Also das er abspringt in dem Sinne und etwas anderes entscheidet.

00:17:51: Das heißt also ihr gebt im Grunde bis zum Abschluss die Beratung in kleinsten Applikationen erstmal auch für free oder?

00:18:02: Genau!

00:18:03: Wir müssen mal gucken wir welchen Kunden wir reden.

00:18:05: Der Fondsgeber, der zahlt immer.

00:18:08: Also er zahlt dafür.

00:18:10: das dann der Fondsabnehmer also der Berater oder Vermünsverwalter oder die Bank dass die kostenlos am Ende diese Produkte an den Endinvestoren bringen.

00:18:21: Die kriegen ja sogar noch eine Provision dafür.

00:18:23: Also verdienen ja nochmal Geld an Chat was zu bezahlen durch die Lösung

00:18:29: Und die Berater ja letztendlich auch?

00:18:31: Genau!

00:18:32: Also die Beraters kriegen eine Provision entdehm, die das Produkt platzieren und der Fonds zahlt die Provision aus.

00:18:40: Über uns wird die dann weitergeleitet an Jens Berater.

00:18:45: Und im All dem ja doch bestimmt auch großen Learning-Prozess den ihr so gemacht habt?

00:18:53: Hast du da ein schönes Fuck up wie es so schön heißt oder einen Vertriebsheck?

00:18:58: Ja also, Fuck Up gibt's tatsächlich.

00:19:05: Das hat zu einem großen Learning geführt.

00:19:07: Also ich hatte zwei Verkaufs tatsächlich, die ich spannend und erwähnenswert sind.

00:19:12: also eines ist dass ich einen Champion hatte der die Lösung einkaufen wollte.

00:19:19: das war

00:19:20: ein Champion nennst du?

00:19:22: Champion ist mein interner Befürworter auf der Kundenseite jemand der sagt Ich möchte die Lösung unbedingt haben!

00:19:28: Ich habe einen großen Mehrwert dadurch aber nicht unbedingt der der am Ende auch die letzte Unterschrift leistet

00:19:35: Das heißt, einer aus dem Bankensektor, der das beraten möchte.

00:19:39: Der sozusagen mit diesem Produkt in die Beratung gehen möchte?

00:19:43: Genau richtig!

00:19:46: Er hat gesagt es ist eine Superlösung will ich haben.

00:19:48: damit könnte ich meine Investoren super glücklich machen und wir haben alles getan um alles aufzubereiten vorzuweiten.

00:19:54: Ich hatte mich super über das Unternehmen informiert und ich wusste wer der Geschäftsführer ist am Ende die Unterschrift setzt, wer mein Champion ist.

00:20:02: Was für ein Mehrwert hat alles vorbereitet?

00:20:04: Alles war super!

00:20:06: So der Prozess ging etwas.

00:20:08: ja es waren keine Bank aber auch kein kleines Beratungsunternehmen sondern mittelgroßes und wir haben alles aufbereitet die Demos gehabt etc.

00:20:21: noch ein kleines RFP Und wir sind dann weiter.

00:20:24: und dann hat er gesagt, okay jetzt müssen wir nur noch mit dem Geschäftsführer die letzten Schritte machen.

00:20:28: Den Geschäftsführer kannte ich auch schon, hatte ich auch ein paar Gespräche gehabt und dann war nur noch die Entscheidungsrunde.

00:20:34: Als ich dachte, wir sind jetzt nun noch in der Unterschriftphase, hat der Geschäftsfuhrer auf einmal gesagt dass er die Gesellschaft da fragen muss?

00:20:43: Das war für mich etwas so... alles vorbereitet.

00:20:47: Ich habe aber vergessen, dass der Geschäftsführer am Ende noch eine Instanz hinter sich haben wird weil das kennst du eigentlich von ja wenn du jetzt in einer Bank bist die werden nicht sagen wir fragen die Gesellschaft da und wenn du bei einem kleineren unternehmen bist dann ist meistens der Geschäftspieler auch der Gesellschafter.

00:21:02: ich war gerade in diesem Sweetsport oder in dem Mittelstand wo es ein Geschäftsführer gibt und die Gesellschaft dann auch mal eine ganz andere Stellung einlegen.

00:21:08: Das hab' ich verpennt in der Vorbereitung so und dann hat er gesagt ich muss die gesellschaft erfragen.

00:21:15: Als wir dann den Termin beendet haben, und das war schon ein Prozess, da ging es schon acht Monate oder so.

00:21:20: Habe ich mich dann erst mal schlau gemacht?

00:21:21: Wer sind denn überhaupt die Gesellschaft da?

00:21:23: Und als ich das gesehen habe, dann wusste ich aus dem Deal wird nichts!

00:21:26: Weil die Gesellschaft waren investiert bei einem Wettbewerbsunternehmen ebenfalls.

00:21:32: Dann wusste sich ja okay wenn er jetzt bei einer Gesellschaft hat, dass Pitch die werden sagen Ich kenne das eigentlich weil ich mir selber investiert und so ist es dann am Ende auch gekommen, weil die Gesellschaft haben natürlich geblockt und haben gesagt wenn du so eine Lösung willst, selbst mir vorher sagen müssen.

00:21:45: Wir sind nämlich bei so einer Lösung investiert und wir nehmen lieber die als die, die du jetzt da im Pitch hast.

00:21:52: und das führt natürlich dazu dass der Deal weg war.

00:21:56: und ja, das passiert mir nicht mehr.

00:21:58: aber ich hatte einfach beim Mittelstand vergessen, dass Geschäftsführer nicht die letzte Instanz ist.

00:22:03: es ist so häufig der Fall, dass dann immer die Gesellschaft da nochmal absegeln müssen.

00:22:09: Ja,

00:22:10: spannend

00:22:11: Das führte natürlich dann so ein bisschen zu dem Vertriebsheck, was ich habe.

00:22:18: Ich hab so eine Eigenschaft bei mir oder antrainiert oder die ist grundsätzlich da.

00:22:23: Ich habe ein sehr gutes Gedächtnis wenn es im Sales geht außerhalb Sales irgendwie gar nicht mehr.

00:22:28: Ich vergesse immer alles.

00:22:30: Zu Hause meine Frau sagt du erinnert sich an dich muss ja alles tausendmal sagen aber wenn ich mit einem Kunden spreche dann erinnere mich noch quasi ein halbes Jahr, ein Jahr später noch an den Gesprächsinhalt übermäßig.

00:22:43: Also ich kann dann... meine Arbeit nenne mich auch laufendes CRM.

00:22:48: Ich habe ein sehr gutes Namensgedächtnis und kann das sehr gut mit den Inhalten aufverknüpfen die ich mal mit Menschen besprochen habe.

00:22:55: Es hört dann dazu, wenn ich auf Events bin.

00:22:57: Wo sehr viele Leute rumtummeln, dass ich schnell Gespräche anknüpfen kann, die wir von einem Jahr vielleicht geführt haben.

00:23:04: Ohne halt immer mein Handy rauszuzücken und zu gucken, wer war das noch mal?

00:23:07: Welche Position hat er nochmal?

00:23:09: oder ähnliches?

00:23:10: LinkedIn hilft mir da natürlich enorm weil ich die Personen immer wieder sehe und das Gesicht immer wiedersehe mit dem Namen.

00:23:16: Das hilft mir also durch meine Timeline gehe.

00:23:19: Das helft mich dann immer zu sehen okay das Gesicht der Name Und das führt, es wird dann manchmal aber sogar spooky.

00:23:26: Das Menschen die ich über LinkedIn nur in Feeds gesehen habe weil irgendjemand anderes bei denen kommentiert hat.

00:23:32: Da ist einfach total viel über die Weiß.

00:23:35: und dann trifft man sich auf einem Event dann sage ich ja du heißt so Du machst da was oder sagt der wir haben uns noch nie gesehen.

00:23:42: wieso weißt du das alles?

00:23:43: Ich habe es einfach gesehen.

00:23:46: Also ich würde es gar nicht so hoch wie ein Micros darstellen lassen, aber grundsätzlich hilft mir das enorm im Sales auch dieses proaktive Interesse zu haben.

00:23:58: So was macht diese Person?

00:24:00: Was hat die gemacht und was ist in der Gespräch?

00:24:02: Das hilft mich schon.

00:24:04: Ja, losade ich!

00:24:05: Aber auf der anderen Seite bin ich bei anderen Themen super vergesslich.

00:24:09: Ich habe zum Beispiel mal bei einer Vertriebsfirma begonnen im Außendienst und das war nach langem mein erster Vertriebesjob, weil ich war sehr lange im Backoffice seiner Bank.

00:24:21: Und ich war super aufgeregt und ich hatte meinen Onboarding.

00:24:24: Ich habe mein Auto bekommen.

00:24:25: oder haben die gesagt zum Onboarding bitte nach Nürnberg fahren zum Mentor, der dich anbauten wird.

00:24:35: Und ich habe irgendwie eine falsche Adresse.

00:24:37: Ich glaube, ich hab nur Burgring aus Versehen eingegeben in meinem Navi und bin von Köln einfach Richtung Stuttgart gefahren also runter südlich anstatt Richtung Osten und dann südisch Richtung Bayern.

00:24:51: Und das habe ich nicht gemerkt, weil ich bin auch orientierungslos.

00:24:54: Ich bin einfach gefahren, ich fahre mal blind beim Navi hinterher.

00:24:57: So und irgendwann ruft mich mein Mentor an und sagt ja wann bist du hier?

00:25:00: Wir haben den Termin um zehn.

00:25:01: Ich sage ja passt!

00:25:02: Mein Navi sagt acht oder drei ist sich.

00:25:04: Er sagt hey wie kann es denn so schnell aus Köln da sein?

00:25:07: Ich sag keine Ahnung, ich bin einfach schnell.

00:25:09: Der meint ja okay alles klar.

00:25:11: Und irgendwann merke ich, ich nähe mich immer mehr bei Wittenberg aber nicht Bayern.

00:25:18: Und dann dachte ich mir, das stimmt hier nicht.

00:25:20: Dann habe ich gecheckt und falsche Adresse und ich habe super Panik bekommen, Schweißausbruch usw.

00:25:24: Ich dacht mich Scheiße!

00:25:26: Die erste Woche.

00:25:27: und dann passiert mir sowas.

00:25:29: Da hab' ich meinen Chef angerufen und er sagt der bist du vollkommen bescheuert?

00:25:32: Du hast es onboarding und da ist ein Kundentermin und da musst du dabei sein... ...und schaffst du das denn auch noch?

00:25:38: Ich sag', ich schaff das nicht zum Termin, dass ich das erst zur Mittagspause.

00:25:41: Dann sagt er okay.

00:25:43: Dann sagte er dann fahr dahin.

00:25:45: Ich umgedreht bin in diese Richtung gefahren Und dann ist mein Tank leer.

00:25:51: Dann rufe ich meinen Chef an, ich sage ja, ich habe das Auto jetzt frisch und ich habe meine Tankkarte vergessen.

00:25:59: Er sagt, du bist vollkommen gegen die Wand gefahren.

00:26:04: Dann streckt das Geld vor, dann erstatten wir das.

00:26:06: Guck

00:26:07: mal nicht vergessen!

00:26:08: Dann habe ich mein Portmonier vergessen?

00:26:13: Er sagt, du bist nicht beim Kunden.

00:26:15: Du hast keine Tankkarte und du hast kein Geld.

00:26:17: Was soll ich jetzt mit dir machen?

00:26:18: Dein Auto bleibt feststehend!

00:26:19: Ich sage ja.

00:26:21: Er sagt okay, ich regel das.

00:26:23: dann hat er aufgelegt.

00:26:24: Dann hat er aus einem anderen Vertriebsleiter aus dem Gebiet Renat Fallsbad-Württemberg beauftragt.

00:26:32: Da gab es einen Außendienstmitarbeiter, der extra zu mir gekommen ist.

00:26:36: Mit seiner Tankkarte mein Auto aufgetankt hat damit ich weiterfahren konnte.

00:26:41: Das alles in der ersten Woche im Onboarding.

00:26:43: das war zum Beispiel... Manchmal bin ich halt so vergesslich dann.

00:26:47: Du bist aber noch hast ein bisschen bleiben können oder?

00:26:50: Ich war drei Jahre da ja!

00:26:55: Aber das war auch eine F*** up Story.

00:26:58: Und vergisst du, dann baut man die ab und zu noch oder?

00:27:01: Immer noch ja.

00:27:01: Ehrlich?!

00:27:02: Ich hab jetzt tatsächlich... Also seit Apple Pay ist so mein Retter!

00:27:07: Also jetzt hast Du dann die Karten auf dem Handy, das gab's damals alles nicht.

00:27:11: Ja.

00:27:12: Und da war es sehr superabhängig von physischen Karten.

00:27:15: Das ist bei mir nix.

00:27:18: Ich verkehrsst sowas so oft.

00:27:19: Weil ich habe mein Handy, ich habe meinen Schlüssel, das war es.

00:27:22: Sonst hat er das andere denkt.

00:27:24: Ich kenne das von meinem Vater, der früher meinen Schiss vergessen und dann musste meine Mutter immer suchen für ihn.

00:27:30: Ja ja,

00:27:31: das passiert mir auch ständig so was.

00:27:33: Witzig witzig!

00:27:34: Aber schön.

00:27:35: also entstehen Bilder im Kopf aber es ist natürlich mega diese Gabe die sich merken können weil das ist natürlich gerade auch an deiner Branche einfach cool.

00:27:46: du musst wahrscheinlich nur ab und zu aufpassen dass es nicht zu spooky wird Denkt man, okay was ist mit dem los?

00:27:53: Der stalkt mich hier seit zwei Jahren.

00:27:56: Das ist mir unangenehm das überlebt nicht.

00:27:59: Ja ja richtig!

00:28:02: Du hast auch ein schönes.

00:28:04: ich habe es gerade in greifbarer Nähe mit lieben Leuten aus dem Vertriebsmanagerverband einen Buch geschrieben und jetzt sieht man das wahrscheinlich anders herum als es eigentlich ist.

00:28:17: Ich hab mich passend heute angezogen Im Orangen zum Oranzen.

00:28:20: Ja, ich

00:28:20: hab die gleich Farbe ja!

00:28:21: Genau der Wandel

00:28:23: in Vertrieb.

00:28:25: Anni und Christine waren sozusagen Initiatoreninnen vom Bundesverband der Vertriebsmanager und haben ganz viele tolle inspirierende Leute mit integriert.

00:28:39: Und dein Part war Führung statt kontrollieren, weil ich das richtig aufgeschrieben habe Und das hat mich auch sehr berührt, weil du da schon einfach mit einem großen Bewusstsein irgendwie eigentlich ... deine Geschichten geteilt hast und es passt natürlich auch wieder absolut für deinen Sektor, muss man auch ganz klar sagen.

00:29:05: Aber dennoch finde ich das ja einfach, also es entspricht so meinen Werten, sodass ich da mich auch sehr abgeholt gefühlt habe dass es einfach wirklich um den Menschen geht weil wir in der Indivilität in der wir unterwegs sind Ja, wir wollen ja am Ende des Tages wollen wir alle gehört werden.

00:29:21: Und wir wollen alle dass wir irgendwie das unsere Situation berücksichtigt wird und unsere Stärken und unsere Potenziale halt auch einfach gut eingesetzt sind oder aber eben weiterentwickelt werden damit wir Aber kurzum ist es einfach die Tatsache ich mal zuhören und wirklich zu sehen wer er ist und das auf Basis dessen weiterzuentwickeln.

00:29:41: Das ist eigentlich ja klar, aber wird so wenig umgesetzt.

00:29:46: Und deswegen fand ich es sehr schön auch deinen Bereich zu lesen.

00:29:52: und da habe ich mich dann aber auch gefragt Hast du das mitbekommen?

00:29:59: Einfach so dass dir das bewusst war oder gab es auch bei dir eine Transformation die stattgefunden hat von der du vielleicht erzählen magst, weil ich finde und dann höre ich auch gleich auf.

00:30:13: Aber ich find es halt total spannend dass wenn man erkennt wie wichtig das ist und man hat es nicht von vornherein sich darauf einzustellen ist ja eine große Kunst Dann auf einmal zu sagen okay Ich muss eigentlich mehr noch den Menschen sehen Wenn ich das nicht von Zuhausehaus schon mitbringe

00:30:39: Für die Zuhörer, also das ganze Thema was wir hatten oder worum es bei mir im Kapitel ging ist halt wie verändert sich Leadership durch KI auch?

00:30:49: Oder in der Zukunft und auch angepasst auf die aktuelle Gen C Gen Alpha Geschichte weil ja oft eine Presse mitgeteilt wird.

00:30:58: Die werden ganz anders und Arbeitsfaule

00:31:02: usw.,

00:31:03: was ich gar nicht untermauen kann oder unterschreiben kann Im Gegenteil sogar dass ich teilweise finde die machen mehr als nötig oder versuchen sogar wirklich Power zu machen, aber nur wenn eine gewisse Identifizierung hinter dem Job auch da steht.

00:31:18: Das ist auch Teil des Kapitels was bei mir war das immer so es gibt man kennt das ja auch aus der eigenen Kindheit.

00:31:25: also manche sind so die Armen auch die schlechten Eigenschaften der Eltern nach.

00:31:29: Manche sehen die schlechte Eigenschaft in den Eltern und versuchen genau gegenteilig sein.

00:31:35: Man muss manchmal Sachen einfach sehen, um zu sagen ich mache es anders oder manche machen sie einfach blind nach.

00:31:40: Also manche haben einfach die schlechten Eigenschaften noch der Eltern und ich hatte zum Glück bei verschiedenen Arbeitgebern beides gesehen.

00:31:46: Zum einen habe ich die schlechte Eigenschaft in einer Führungskraft gesehen also starke Zahlenkontrolle null Empathie zahlen Druck ohne Ende und alles wurde auf Zahlen minimalisiert und allem drum und dran.

00:32:00: Und ich habe aber auch die empathische Führungskraft erlebt, die gesagt hat hey wir machen mindestens einmal die Woche in one-on-one.

00:32:07: Da geht es nur um dich!

00:32:09: Du bestimmst die Themen du sagst mit deinem Wohlbefinden, du sagest was ich besser machen kann.

00:32:14: also quasi war das eine Führungskraft die mir gesagt hat einmal die woche eine halbe Stunde kannst du mich kritisieren ohne Ende nach dem Motto weil da willst du einfach nur dein Frust bloß werden und ich versuche daran besser zu werden.

00:32:28: Das war dann komplett was anderes als ich so vorher gesehen hatte.

00:32:32: Und beide Welten, die ich gesehen habe, hab dann überlegt okay, was ist überhaupt der beste Weg oder wie kann in Zukunft sich das doch verändern?

00:32:42: Insbesondere weil der Anspruch der neuen Generation noch anders ist und da ging es dann auch einher mit.

00:32:48: Was kann überhaupt KI?

00:32:49: für mich kawaan also meiner Meinung nach alles was Zahlenanalysen sind Das kannst du heutzutage sehr, sehr gut mit LLM's schon machen.

00:32:56: Also wenn ich jetzt meinen CRM-System mit dem LLm verknüpfe, ob es Pipelines, Forecasts, Maßnahmen

00:33:04: etc.,

00:33:04: sind das spuckt mir einen LLml genauso schnell aus wie eine Führungskraft die für mich ein Fishbone-Model oder so baut.

00:33:12: Das kriegt ne LLlm auch in.

00:33:14: Aber die Hintergründe zu verstehen warum vielleicht ein Mitarbeiter nicht performt?

00:33:18: Wieso er vielleicht von einem High-Performer in das Mittelsegment rutscht oder zum Low-Performing wird im Bereich der Umsätze.

00:33:28: Das ist etwas, was wir das LLM nicht verstehen.

00:33:30: Das LLm würde vielleicht sagen ja er macht weniger Anrufe oder er ist weniger auf der Straße im Außenlitz.

00:33:36: aber das ist ja die Ursache.

00:33:39: Die Ursache muss dann immer noch den Mensch herausfinden und das ist eine Fähigkeit, die wird immer wichtiger meiner Meinung nach in Zukunft für Leadership Und die Personen, die es heute zum Beispiel nicht haben und sich nur auf Zahlen stützen als Vertriebsführungskräfte werden es meiner Meinung nach in Zukunft auch schwer hat mit den LLMs noch mehr Macht und Dominanz in den Alltag gewinnen.

00:34:02: Das heißt ich sage ganz klar wenn man weiter eine Sales-Führungskraft bleiben möchte super wichtig diese Ursachen rauszufinden.

00:34:10: Durchfragestellung durch Zeit nehmen, durch befassen mit dem einzelnen Mitarbeiter.

00:34:14: Klar jetzt werden manche sagen ich habe fünfhundert Mitarbeiter im Sales.

00:34:17: sich kann das nicht ja aber dafür gibt es dann die Hierarchien drunter.

00:34:20: also man sollte quasi Ich finde persönlich zwischen fünf und acht Direct Reports da ist schon ein Maximum was eine gute Führungskraft stemmen kann.

00:34:30: Ich weiß aber dass in der Realität das anders ist und auch die Kosten Nicht Da sind um jetzt so viele Führungskräfte einzustellen dass man alle Sales Leute auf fünf besagt aufteilt.

00:34:41: Das ist mir klar, aber das ist sozusagen das wo ich sage da kann man es in einem optimalen Maße ausführen.

00:34:47: wenn's dann mehr Mitarbeiter sind dann gehts vielleicht nicht im optimalen maß aber das geht schon in eine gewisse Richtung.

00:34:52: und ja und dass habe ich alles in die buch beschrieben.

00:34:55: und dann gehe ich auch darauf ein woran ich fest mache dass Gen Z zum Beispiel gar nicht faul ist weil wenn wir uns jetzt Friday for Future oder sowas anschauen Das haben die meisten ja on top zur Schule oder on top Zur Arbeit nochmal gemacht, weil einfach das Glauben.

00:35:11: Die Identifizierung zum Thema wir müssen Klimawandel stoppen da war und dafür haben sie auch keine Bezahlung bekommen.

00:35:17: D.h.,

00:35:18: die jüngeren Menschen sind bereit aktuell sehr viel zu bewegen wenn der Identifikation da ist.

00:35:23: Und wir sehen über Social Media entstehen auch sehr viele Trends wo Menschen einfach bereit sind mehr zu leisten für einen höheren Zweck.

00:35:33: Leider ist es oft nicht die Arbeit, das verstehe ich.

00:35:36: Aber wenn die Arbeit schafft eine gewisse Identifizierung auch mit dem Arbeitnehmer zu kreieren dann bin ich davon überzeugt dass die jüngere Arbeitnehmer auch bereit sind über Stunden zu machen mehr zu leisten etc.

00:35:49: Das sehen wir auch bei uns im Startup.

00:35:52: Wenn wir dann ganz klar sagen was wir vorhaben?

00:35:54: Was das für ein Projekt ist?

00:35:56: Dass es vielleicht ein Charity-Projekt ist, dass es vielleicht einen guten Zweck ist Dann ist es auch so, dass es manchmal dann so ist.

00:36:05: Das Leute sehr gerne auch mal mehr machen und deswegen kann ich diese Aussagen der Presse nicht untermauern wenn's heißt die irgendwelchen wären faul?

00:36:14: Ich glaube die Psychologie funktioniert ja.

00:36:16: so hast du einen Hast ein Thema für dich entdeckt wofür du brennst.

00:36:23: Es ist ja unabhängig von welcher Generation Du setzt dich dafür ein.

00:36:31: Einfach ist es ja eigentlich.

00:36:34: Nur vergessen wir glaube ich von Generation zu Generation, dass die das Feuer fangen nicht immer dieselben Themen sind?

00:36:46: Das ist sehr, die Themen verändern sich genau.

00:36:48: Genau.

00:36:48: Prioritäten verändern auch.

00:36:50: Und dann bedeutet's irgendwie Beweglichkeit also mentale Bewegligkeit, ich sag mal von älteren Sich auf die Motivationsthemen der Jüngeren irgendwie einzulassen.

00:37:03: Das ist, glaube ich so das was ich so sehe und dass es dann einfach auch letztendlich ein Thema Generationsübergreifend am Ende des Tages wofür schlägt man Herz höher?

00:37:15: So einfach es klingt.

00:37:17: und wenn ich selber aber und ich glaube die Kunst ist auch im Leben so fernig denn will mich auf diese Reise zu begeben das Wissen zu wollen, weil ich daran irgendwie den Sinn sehe.

00:37:31: Das ist für mich mehr Legensqualität bedeutet.

00:37:34: Ja, ja.

00:37:36: Und ja spannend.

00:37:39: Ja cool!

00:37:40: Früher im Sales hast du ja Leute teilweise akquiriert in dem du hohe Provision oder einen schicken Firmwagen angeboten hast.

00:37:48: Heute sind das nicht die Gründe wie warum ein guter Sales Job wechselt?

00:37:57: Merke, die Zeit läuft so schnell bei dir.

00:38:00: Hast du an der Uhr gedreht?

00:38:01: Ist das wirklich schon so spät oder wie heißt es?

00:38:07: Ich könnte noch sehr viel mehr mich mit ihr austauschen weil er sehr spannend ist.

00:38:12: Vielen vielen Dank für die Inspiration!

00:38:18: Ich wünsche euch weiterhin gutes Gelingen.

00:38:22: aber ich glaube siehst Du jetzt haben wir gar nicht über eure Kundentransformation gesprochen, die ja auch so spannend ist.

00:38:30: Ich glaube wir brauchen nochmal eine Folge zwei oder so weil das ist ja auch noch mal ein sehr spannendes Thema.

00:38:36: aber egal!

00:38:37: Wir haben schon sehr viele schöne tolle Dinge erfahren.

00:38:39: vielen Dank dafür.

00:38:41: Das war mir eine große Freude.

00:38:43: Danke dass ich dabei sein durfte.

00:38:45: Gerne, gerne.

00:38:46: Und ich freue mich weiter mit dir im Ausdach zu sein und wer weiß wie sich unsere Wege noch kreuzen?

00:38:52: Auf jeden Fall schon mal an dieser Stelle auch nochmal ein Dankeschön an den VMK also den Vertriebsmanagerverband.

00:39:00: durch den Kongress haben wir ja uns kennengelernt Anfang Juni und da ist es immer ein großes Event was dann doch auch für Netzwerk sorgt.

00:39:09: und insofern an dieser stelle nochmal Toll, dass das Stadt gefunden hat und dass wir uns da so begegnen konnten.

00:39:15: Absolut!

00:39:16: Ja?

00:39:17: Dann kann Christian auch an ihn.

00:39:19: Genau.

00:39:20: Und alle die daran mitgewirkt haben.

00:39:23: Sehr schön.

00:39:23: dann lasst dir gut gehen eine schöne Woche und bis ganz bald.

00:39:27: Danke gleichfalls bald.

00:39:29: Ciao.