00:00:01: Willkommen zu Authentisch und Erfolgreich im Vertrieb mit Claudia Freimuth.

00:00:06: Hier geht es darum, wie sie ihr Verkaufs- und Vertriebsteam

00:00:09: in die wahre

00:00:10: Größe führen!

00:00:11: Und hier ist ihre Expertin für authentischen Vertrieb, Claudia Freymuth.

00:00:25: Herzlich willkommen zur hundertfünftem achtiesten Episode vom Mutmacher Podcast für authentische Vertrieb.

00:00:30: ich freue mich sehr dass du da bist Denn heute darf ich dir Dr.

00:00:33: Duke Menzel vorstellen, er ist im internationalen Vertrieb des Ersatzreitengeschäfts für Lkw zuständig und hat seit über dreißig Jahren Vertriebserfahrung und ist als Head of Sales in einem internationalen Unternehmen beschäftigt.

00:00:51: Ich finde es großartig dass er doch sehr ja reflektiert und sich sehr viele Gedanken

00:00:57: macht

00:00:58: über Vertrieb und das wirklich auch wie man merkt seine Leidenschaft.

00:01:03: Und auch dazu finde ich es großartig, dass er für sich auch erkannt hat wie wichtig der Mensch ist und wie wichtig das Zusammenspiel auf Augenhöhe ist.

00:01:10: Wie genauer erfahrt ihr in dieser Episode?

00:01:12: Insofern viel Spaß, viel Freude mit Dirk Minzel!

00:01:16: Herzlich willkommen lieber Dirk MINZEL im meinem Hutmacher Podcast für authentischen Vertrieb.

00:01:22: Ich freue mich sehr, dass du da bist und ich sehe gerade Du hast deinen Doktor gar nicht davor stehen.

00:01:27: Ja, das ist richtig.

00:01:29: Vielen Dank für die Einladung!

00:01:30: Ich freue mich schon auf ein entspannendes Gespräch.

00:01:33: Du hast recht der Doktor steht nicht dabei weil ich habe den Grad zwar erworben möchte aber da nichts zu sehr in den Fokus stellen.

00:01:41: mein Fokus geht eher darum wie kann ich meinen Team entwickeln?

00:01:44: Wie können wir mehr verkaufen?

00:01:46: und dann geht es um mehr um die Kollegen und weniger um mich.

00:01:50: Sehr gut, dann lasse ich das mal kurz beiseite, sonst wäre ich tiefer reingestiegen.

00:01:56: Nein aber wir kommen da bestimmt auch noch zu.

00:02:00: Du beginnst gerade wunderbar mit eigentlich so einer Kernbotschaft, die mir mein Herz hat höher schlagen lassen haben wir ja schon im Vorgespräch irgendwie ausgetauscht, dass wir da sehr ähnlich ticken und dass du einfach sehr viel Wert auf den Menschen legst.

00:02:16: Du bist in einer der größten Reifenhersteller-Companies die auch global international arbeiten und hast eben dreißig Jahre Vertriebs- und Führungserfahrung Und hast natürlich einen wahnsinnigen Erfahrungsschatz auch Firmen, bzw.

00:02:35: viel mehr Teams zu führen.

00:02:37: und gerade im Vertrieb ist das jetzt super wertvoll da in deine Insights zu steigen und einfach wirklich gerne schon bei den Menschen anzufangen weil vielleicht in meiner Schleife nochmal ich finde es immer super spannend wie wir uns immer so auf Produkt und auf Technik, und auf all die Dinge, die natürlich auch wichtig sind zu berücksichtigen.

00:03:06: Aber wie wir dann teilweise dann doch den Menschen aus dem Augen verlieren?

00:03:10: Sowohl unsere Kolleginnen als auch teilweise den Kunden!

00:03:16: Und da ist meine Erfahrung – und dann überlasse ich gerne das Feld auch an dich -, dass wir uns mal wieder daran erinnern dürfen Und das finde ich einfach ein total spannendes Phänomen, womit ich natürlich tagtäglich auch als Mutmacherin zu tun habe und gerne auch dran erinnere.

00:03:37: Und eben genau gucke wie man da irgendwie weiter kommt.

00:03:39: aber vielleicht die erste Frage was bringt dich dazu?

00:03:44: Zu dieser Erkenntnis zu kommen dass der Mensch stark im Fokus steht und was ist aus deiner Sicht letztendlich das warum du es teilst.

00:03:54: Also was sind so deine Erfahrungen in dem Bereich?

00:03:58: Ja, du hast es gerade ja schon sehr schön beschrieben auch meinen beruflichen Hintergrund bin also sehr stark Konzern geprägt und geht das natürlich um Prozesse, um Systeme, um alle möglichen Mechanismen die man anführen möchte, um umsetzen möchte.

00:04:16: ein bisschen ketzerisch könnte man sagen das einzige was stört ist der Kunde weil es überall um TPI, um Systeme und Prozesse mittlerweile KI unterstützt geht.

00:04:27: Weil letztendlich ist es ja so, Geschäfte werden von Menschen gemacht und bei aller Unterstützung die diese Systeme bieten können und da bin ich ein absoluter Freund von gerade versuche auch das Thema KI oder KI-Unterstützung Vertrieb weiter nach vorne zu bringen, ist es am Ende des Tages so der Fokus muss auf die Unterstützungsvariante liegen schaffen, diese Unterstützung entsprechend zu nutzen und dann umzusetzen.

00:04:56: Um den Kunden zu überzeugen und letztendlich nicht vom Produkt sondern von dem Mehrwert der Zusammenarbeit.

00:05:03: Mittlerweile denke ich und das stelle ich sehr häufig fest.

00:05:07: Letztendlich verlieren die meisten Unternehmen wenn sie Kunden verlieren diesen Nicht weil die Produkte nicht stimmen, sondern einfach weil die Prozesse nicht passen Mitarbeiter im entscheidenden Moment nicht die Möglichkeit gegeben wird, Kundenorientiert zu denken und zu handeln.

00:05:24: Was ist dann für dich kundenorientiertes Denken und Handeln?

00:05:29: Da geht die Schere sehr weit auseinander und das ist auch sehr individuell.

00:05:33: Für mich es ist, zu sehen und wirklich den Kunden und seinen Bedarf zu sehen oder mit ihm zu reden.

00:05:39: Man merkt das selber und da nehme ich mich auch nicht aus.

00:05:42: Mit einer gewissen Berufstätigkeit kennt man viele Situationen, Dinge wiederholen sich Man denkt natürlich in Mustern.

00:05:49: Und wenn man in dieses Muster verfällt, ist es der erste Schritt dafür, dass man sich selber im Weg steht und vertrieb.

00:05:55: Man muss offen bleiben dafür, man muss fragen und man darf eben nicht davon ausgehen dieser Kunde möchte ja nur dies oder der möchte nur das.

00:06:03: Der will billig, der hat andere Dinge sondern man muss wirklich in den Dialog gehen und das können einfach nur Menschen untereinander, wenn sie die richtigen Fragen stellen.

00:06:13: Und da, finde ich passt auch total schön dein Slogan.

00:06:17: Ich glaube, ich habe Ihnen mal LinkedIn gesehen.

00:06:19: Entscheidungen entstehen im Moment?

00:06:22: Ja das ist genau das wo ich immer wieder drauf plädiere und dass es genau auch das was dann manchen Konzernen und Unternehmensprozessen so ein bisschen entgegenläuft sind ja sehr häufig stark bürokratisiert und haben ganz klare Regeln die wir irgendwo haben müssen.

00:06:41: Teilweise kann man fast sagen, erinnert das ans Militär.

00:06:45: Es gibt nur einen wichtigen Unterschied.

00:06:47: Einsatzkräfte im Feld werden trainiert und es gibt eine klare Befehlskette aber letztendlich entscheidet die Einsatzkraft vor Ort.

00:06:56: So der kennt das Feld, den kennt das Terrain und weiß was los ist.

00:06:59: Im Vertrieb ist es so, der Mitarbeiter vor Ort, der kennt den Kunden, der Kennt den Markt, der muss aber tun, was ihm gesagt wird.

00:07:06: Und das ist genau der Bruch.

00:07:08: und da muss ich sagen, wir müssen den Mitarbeitern vor Ort empowern.

00:07:12: Es ist also ein neudeutsches Wort einfach die Möglichkeit geben zu entscheiden und ihnen vertrauen dass sie im Sinne des Unternehmens die richtige Entscheidung treffen.

00:07:22: aus meiner Sicht kann ich nur sagen Ich arbeite sehr offen mit meinem Team.

00:07:26: Die Kollegen danken es einem und zahlen es entsprechend zurück.

00:07:30: Ich

00:07:31: finde super spannend Weil kann ich zu hundert Prozent unterschreiben, sieht ja in jeder Firma auch wiederum anders aus.

00:07:40: Im Sinne von es braucht ja zumindest aus meiner Erfahrung einen gewissen Rahmen also dass du sozusagen gemeinsam ein Gefühl Christ für was ist der Unternehmung, was ist wichtig?

00:07:54: Was ist der Führungskracht oder der Abteilung wichtig.

00:07:56: Was ist für die Abteilungen wichtig und was ist letztendlich auch für den Kunden wichtig?

00:07:59: und eben für die Einzelpersonen?

00:08:01: und jeder sind ja wieder super individuell.

00:08:04: Wie hast du dann den ARK?

00:08:07: kann man vielleicht sogar sagen kannst du den Rahmen vielleicht so ein bisschen teilen wie du den aufgesetzt also was aus Wasser besteht und wie Du ihn aufgesetzt hast weil das es ja auch sind so Sachen Erst mal A den Rahmen zu setzen, finde ich eine Herausforderung.

00:08:22: Damit sowohl klar ist was mir als für uns kräftig wie wichtig ist aber auch genug Spielraum zu lassen und gleichzeitig dann aber auch diesen unternehmerischen Schubser nenne ich ihn manchmal ganz gerne den empathischen Schubster zu geben das auch wirklich proaktiv und kundengerecht und unternehmerisch gerecht gehandelt wird.

00:08:46: also noch mal die Frage, was ist sozusagen wie lautet der Rahmen bei euch und wie seid ihr da gemeinsam hingekommen?

00:08:58: Ich verstehe deine Frage sehr gut.

00:08:59: Weil das ist etwas, was sicherlich auch für alle, die zuhören Interessant ist.

00:09:04: Jetzt sind dieser Rahmen- und Entscheidungsmöglichkeiten sind sehr eng mit unserer Geschäfts- und Kundenstruktur in unserem Vorgehen verbunden.

00:09:12: Das heißt hier kann ich nicht ins jedes Detail irgendwo eingehen.

00:09:17: Wichtig ist halt, die Kollegen wissen.

00:09:19: Die kennen um die Abhängigkeit einfach von Volumen und sonstigen Kosten, Kosteneinsparungen, die irgendwo da durch entstehen.

00:09:27: genauso wissen wir auch darum was es uns als Mehrwert bringt Kunden zu halten.

00:09:33: Und das ist jetzt kein Geheimnis.

00:09:34: Das ist auch unter anderem ein Thema mit dem ich mich jetzt muss ich doch darauf verweisen in meiner Promotion beschäftigt habe der Mehrwert einer langfristigen Kundenbindung absolut im Fokus.

00:09:48: Und daraus habe ich dann für uns im Rahmen mit internen Kennzahlen einen Rahmen schaffen können, um den Kollegen einfach zu sagen okay es gibt natürlich eine klare Maßrichtung die wir haben wollen aber es gibt ein Entscheidungsrahmen indem ihr selbst nochmal schauen könnt und sagt ist das für euch tatsächlich notwendig hier quasi eine gesonderte Aktivität?

00:10:11: Eine gesondert Unterstützung zu geben?

00:10:13: Dann können wir das Ganze irgendwo abbilden.

00:10:15: Weil letztendlich ist es auch so, auch das eine Erkenntnis aus dem Rahmen der Forschung.

00:10:21: Mir geht es sehr stark oder ging dabei sehr stark um das Thema Kundenbegeisterung oder Customer Delight je nachdem in welchem Sprachraum man sich dort bewegt.

00:10:32: und dabei ist einfach herausgekommen dass in ungefähr neunzig Prozent der Fälle wo Kunden begeistert wurden gegen die Unternehmensregeln verstoßen wurde.

00:10:41: Das heißt Kunde ist glücklich kunde kauft.

00:10:44: letztendlich hat der Mitarbeiter, wenn man es genau nimmt ein Problem weil er hat etwas getan was das Unternehmen nicht möchte.

00:10:50: Der Kunde aber mit einem entsprechend profitablen Auftrag honoriert hatte.

00:10:57: Das ist ja glaube ich auch dein Fuck-up.

00:10:59: Entschuldigung finde ich das so aus zum Ausdruckbricke Aber das war sozusagen so einen Stolperstein bei dir auch mal ne?

00:11:05: Ja völlig richtig.

00:11:06: also das war eine Erlebnis dass ich hatte ist zum Glück schon viele viele Jahre her.

00:11:11: aber genau in dem Fall ging es um eine Diskussion mit einem Kunden, wo ein bisschen kulant hätte sein müssen.

00:11:19: Aber die Konzernregeln waren ganz klar, es geht nur so und ich muss sagen der Kunde hat das danach auch akzeptiert, hat sogar verstanden okay du kannst nicht anders handeln aber das ist auch nicht schlimm.

00:11:33: er hat dann verstanden und dann auch seinen nächsten großen Auftrag woanders platziert.

00:11:38: Ich habe dann ganz klar raus gelernt mit etwas mehr Flexibilität.

00:11:43: Jetzt muss ich auch sagen, es ist schon bestimmt fast dreißig Jahre her mit mehr Erfahrung.

00:11:47: Hätte ich dort anders reagieren können und den Kunden gewonnen um eine langfristige Partnerschaft aufzubauen?

00:11:54: Und das ist etwas was mich immer wieder begegnet ist und wo ich immer wieder sagen muss man muss einfach schauen dass ganze auch aus Kundensicht zu sehen und Prozesse sind gut.

00:12:06: Prozesses sind wichtig.

00:12:07: wenn du mein Team fragst manchmal übertreib ichs mit den Prozessen Aber man muss auch genau wissen, in welchem Moment das nötige Fingerspitzengefühl einfach im Vertrieb gefragt ist.

00:12:19: Und aus meiner Sicht macht es genau das aus warum wir auch im Vertriebs sind und auch warum KI den Vertrieb unterstützen aber nie ersetzen kann.

00:12:30: Und magst du vielleicht einen Insight geben, was jetzt nicht zu detailliert ist?

00:12:36: Aber dennoch... Also ich bin so ein Pragmatiker.

00:12:39: Wenn ich jetzt deiner Geschichte zuhöre dann denke ich okay wie hat er das jetzt wohl?

00:12:42: oder wie löst er das mit seinen Kollegen im Sinne von?

00:12:46: Du hast da gewisse Gesetzmäßigkeiten auch und hast irgendwie ein... Ich sag mal ein Budget- oder eine Vorgabe die der Rahmen ist und sagt man dann zum Beispiel naja du kannst es um Worstcase-Szenario um fünf Prozent abweichen oder wie kann man das irgendwie hypothetisch so ein bisschen theoretisiert vielleicht auch abstrahieren, dass es jetzt nicht zu nah an eurem Inhalts kommt?

00:13:12: Du hast es schon sehr gut beschrieben.

00:13:13: Also wenn man's wirklich auf einer übergeordneten abstrakten Ebene sieht, dass ist mehr oder weniger das Vorgehen rein Monetärenseite, natürlich gibt es auch andere Effekte die irgendwo da rein spielen.

00:13:25: Da geht das auch um langfristige Planung, um Saisonbedarf und ähnliches.

00:13:31: aber letztendlich ist ganz klar der Fall.

00:13:33: Die Kollegen haben ein Handlungsraum in dem sie sich bewegen können.

00:13:38: Ein Teil davon ist die monetäre Komponente

00:13:41: d.h.,

00:13:42: die Möglichkeit einen Nachlass zu geben und zusätzlich gibt es andere Möglichkeiten wie die mal mit ins Gewicht in die Waagschale legen können um den Kunden davon zu überzeugen, den Auftrag bei uns zu platzieren.

00:13:54: Da haben wir unterschiedliche Methoden und Mittel auf die ich jetzt in dieser Stelle nicht weiter eingehen kann.

00:14:01: Okay cool also das heißt es gibt einen roten Faden.

00:14:05: nennen wir immer den Rahmen.

00:14:06: dann in dem Fall und dann hast du irgendwie zumindest bewusst mal kommuniziert dass da abweich Möglichkeiten gibt und da gibt's wahrscheinlich ein paar Fälle aber dass man einmal den Rahmen schafft aber sich also darauf gestupft wird, dass da auch eine gewisse Flexibilität berücksichtigt werden kann.

00:14:29: Verstanden?

00:14:31: Du hast gerade auch gesagt, dass ihr euch jetzt um das Thema KI und Vertrieb kümmert was ich natürlich auch im super spannenden Bereich finde weil da sind wir ja grade alle in der großen Lernphase.

00:14:45: Da gibt es ja, sagen mal Unternehmen die Entweder haben sie die Manpower, dass sie das irgendwie eins kreieren können, programmieren können.

00:14:56: Dann gibt es irgendwie Tools, die da auf den Markt kommen.

00:15:01: Also in dem Fall Standard-Varianten dann gibt's natürlich auch Agenturen, die das irgendwie kreierend verunternehmen.

00:15:10: In welchem Stadion befindet ihr euch gerade?

00:15:12: oder ist es weder noch?

00:15:15: Als globaler Hersteller haben wir dort zum einen ein schlagdriftiges Team, was uns im Thema IT und KI, das ist ja sehr stark miteinander verwoben.

00:15:25: Was uns in dem Bereich verknüpft, was also in Haus auch entsprechende Kompetenzen aufgebaut hat und diese Kompetenz weiter gibt.

00:15:33: Für mich ist natürlich der Vertriebsaspekt der Wichtigste und da geht es um die Analyse von Markt- und Kundendaten aber auch um die Aufbereitung von Besuchen.

00:15:45: ganz wichtig und was häufig Vertriebler nicht so gerne machen, die Nachbereitung und Dokumentation.

00:15:52: Und da gibt es mittlerweile so viele Möglichkeiten das einfach und effizient und wirklich smart zu gestalten dass der Mehrwert absolut im Vordergrund steht.

00:16:02: Das ist ja auch der Gewinn nachher, dass die Mitarbeitenden mehr Zeit beim Kunden verbringen können weil das ist das A und O. Es macht keinen Sinn IT, KI oder sonstige Systeme zu installieren.

00:16:15: Die nachher dazu führen dass man einen zusätzlichen Tag im Homeoffice braucht muss er genau das Gegenteil machen.

00:16:21: es muss dazu führen, dass die Home Office Zeit irgendwie möglich wird nachher.

00:16:28: Es geht um die Zeit beim Kunden und um das Ganze entsprechend vor Ort zu gestalten.

00:16:33: Habt ihr arbeitet ja schon mit VoiceOver also im Sinne von das per Sprachnachricht in das CRM reinzu?

00:16:39: biemen?

00:16:40: Auch das wird aktiv genutzt und auch das ist etwas, wo man erst das eine oder andere Gespräch führen musste.

00:16:48: Weil mein Neig natürlich dazu was über die KI kommt ist jetzt nicht immer oder was über Stimme kommt ist nicht immer ein maßgeschneideter Satz.

00:16:55: Das ist dann nicht immer so sauber wie man es geschrieben hätte.

00:16:58: aber es ist ganz klar Es soll einfach so bleiben weil es geht nicht darum den schönsten philosophische Abhandlung.

00:17:07: Es geht darum, dass man versteht was wurde besprochen.

00:17:10: Was sind die nächsten Schritte?

00:17:12: Wenn mal eine Kollege die Urlaubsvertretung macht das auch der weiß was besprochen wurde und wenn der Satz dann nicht rund ist dann weiß man ja gut irgendwas kann der Mensch immer noch besser als das System.

00:17:23: Und wie darf ich mir das vorstellen, wie das sozusagen bearbeitet wird?

00:17:27: Ist es so dass du kriegst ihr dann irgendwie aus den USA Vorschläge oder aber auch Vorgaben wahrscheinlich ein zwei drei zu nutzen.

00:17:37: Dann probiert euch das aus und implementiert ist im besten Fall funktioniert's.

00:17:42: Im besten Fall sagt er aber auch in die Story da müsst ihr noch ein bisschen dran schrauben.

00:17:46: oder Wie darf ich mich diesen Prozess vorstellen wie KI im Vertrieb bei euch integriert wird?

00:17:54: Das wächst natürlich das System.

00:17:55: Grundsätzlich ist es so, dass wir da sehr stark nur mit einem Agenten quasi zusammenarbeiten der dann unterschiedlich in unterschiedlichen Stufen ausgerollt wird.

00:18:04: also was jetzt kommt zwar zentral gesteuert aber auch hier sind für global unterwegs.

00:18:11: Es heißt es ist wichtig, dass unterschiedliche Anforderungen mit aufgenommen werden und diese Dinge dann abgestimmt im Feld genutzt werden.

00:18:23: Und dann hast du ja auch, gibt es ja einmal eine definierte, vordefinierte Frage in meinem Mutmacher-Podcast über den sogenannten Vertriebsheck.

00:18:35: Weil ich finde das immer so schön wenn man gerade besonders erfahrene Menschen im Vertrieb irgendwie fragt was ist eigentlich die, der eigentliche Hebel, wo es schlau ist einfach nochmal hin zu gucken und einfach nochmal gehönnschmal für sich selber reinzu setzen.

00:18:53: Was ist das bei dir, lieber Dirk?

00:18:57: Das lohnt sich immer wieder anzuschauen und ist so auf meinem Wege der sogenannte Vertriebsheck gewesen.

00:19:06: Das finde ich wirklich einen guten Punkt, liebe Claudia!

00:19:08: Du hast mich ja im Vorfeld darauf vorbereitet.

00:19:12: Das hat mich wirklich zum Nachdenken gebracht, weil letztendlich kommt man ja ganz schnell in Dinge die vielleicht etwas groß aufgebaut sind oder ein toller System haben.

00:19:20: Aber letztendling bin ich zu dem Entschluss gekommen es ist eigentlich ganz einfach denn mein Rad oder meinen Vertriebssekt hört auf den Verkauf und den Vertrieb zu optimieren, optimiert den Moment in dem der Kunde entscheidet denn verkauft wird letztendlich nicht im Argument und in der großen Präsentation, sondern es wird dem Gefühl von Sicherheit und Vertrauen das der Kunde sich für uns entscheidet.

00:19:45: Das heißt du sagst nutzt die Zeit um Gehirnschmalz da rein zu legen?

00:19:54: Wie weit schaffe ich genug Raum und welche was berücksichtige Ich?

00:20:00: damit ist man möglichst in einer produktiven Zeit eine Entscheidung findet?

00:20:08: Einmal das und auch wirklich, dass eine Beziehung zum Kunden aufgebaut wird.

00:20:13: Das ist ja so ein High-Level-Basswort was oft irgendwo genutzt wird, was auch viele Dinge sind.

00:20:18: aber ernst gemeint geht es nur wenn man wirklich mit dem Kunden ins Gespräch kommt und ihn wirklich fragt.

00:20:24: Was braucht er dann tatsächlich?

00:20:28: die ihn voranbringen, wo wir ihn unterstützen können.

00:20:31: Weil letztendlich verkaufen wir zwar auf dem Papier ein Produkt aber wir verkaufen ja auch etwas, wo er seinen Arbeitsalltag besser mit meistern kann entweder als Investitionsgut oder als Verbrauchsgut und wie er es immer nutzt.

00:20:46: und er braucht das um weiterarbeiten zu können.

00:20:49: und seine Schwierigkeiten, die er damit verbindet müssen wir lösen.

00:20:54: Und das können wir nur dann herausfinden wenn wir in eine Diskussion und ein Gespräch mit dem Kunden gehen, idealerweise nicht nur mit dem einen Entscheider sondern mit mehreren Beteiligten.

00:21:05: Und das auch so ein bisschen wo ich hin und wieder für bekannt bin, möglichst ohne Powerpoint weil manche Informationen muss mein PowerPoint teilen.

00:21:15: Manchmal geht es um gewisse Details Information die man einfach sehen muss.

00:21:20: aber für mich ist die beste Präsentation die die man gar nicht rausholen dass man wirklich ein Gesprich führt und mit dem Kunden diskutiert, weil in dem Moment wo die PowerPoint-Folie an der Wand ist.

00:21:31: alle starren an die Wand.

00:21:33: Jeder hofft es ist gleich vorbei und keiner will mehr wirklich im Detailgespräch führen.

00:21:40: Voll cool!

00:21:41: Mag ich total gerne diese Vorstellung?

00:21:45: Weil dann steht nichts mehr zwischen dir und dem Kunden sondern es bekommt mehr Wahrhaftigkeit dieses wahrhaftige Interesse.

00:21:57: Ich bin gerade auch so in einem Stadion, wo ich Themen wie Ehrlichkeit, Wahrhaftigkeit, wahrhaftiges Interesse vertraue und auch nochmal für mich ein bisschen auseinandernehme und nach Phasenaufteile, weil das Thema Vertrauen zum Beispiel ist ja ist ja ein Prozess.

00:22:23: Das heißt, die Intensität wird größer je länger ich mit demjenigen Zusammenarbeit oder je mehr ich Andockungspunkte habe.

00:22:31: Wenn

00:22:32: ich das Erstgespräch habe dann sind wir irgendwie Fremde.

00:22:35: da muss ich mich ranrobben im Sinne von wie du sagst Bedarfsermittlung und wirklich gucken was hat er für Wünsche?

00:22:41: Was ist die Situation ganzheitliche Betrachtungen?

00:22:43: Was is bereits da etc.

00:22:44: Und so.

00:22:46: und dann kommt es in diesen Prozess dass sich halt auch selber meine Kompetenz natürlich Teile und schon mal Matche mit dem.

00:22:54: Und dann ist es aber auch, kommen vielleicht erste Fragen auf?

00:22:58: Dann ist der nächste Schritt irgendwie wie verbindlich und wie... Wie arbeite ich eigentlich?

00:23:04: Wie arbeide ich auch mit jemandem zusammen?

00:23:06: Und da sitzt zum Beispiel das sind so Selbstverständlichkeiten für mich die gar nicht selbstverständlich also sie sollten selbstverständig sein, aber sind oftmals Kraut und Rüben weil ich sage vielleicht was zu oder ich sag noch nicht mal etwas zu und da kann man wirklich den die Spray vom Weizen trennen im Sinne von, sage ich wirklich Dinge zu oder denke ich vorausschauend.

00:23:28: Und habe ein Datum vor Augen, wann das nächste Gespräch stattfinden kann um und halte ich das dann auch ein?

00:23:34: Welche Inhalte delivere ich?

00:23:37: Das finde ich auch nochmal einen sehr spannenden Punkt.

00:23:39: auf jeden Fall also da bin ich hundert Prozent bei dir Weil sehr häufig hab ich in der Vergangenheit auch immer wieder erlebt dass einfach nur Dinge vorgetragen werden, Dinge aber auch zugesagt werden nach dem Motto ja Hauptsache ich habe den Auftrag nachher oder ähnliches und gar nicht wirklich ins Detail gegangen wird.

00:23:57: Je besser der Austausch auf Augenhöhe wirklich stattfindet, wenn die Dinge diskutiert sind, auch die kritischen Fragen im Vorfeld bespricht und da wirklich mal fragt lieber Kunde was ist dir denn jetzt hier wichtig?

00:24:11: Das führt dazu, dass man am Ende nicht aneinander vorbeiregelt und wirklich eine Partnerschaft aufbauen kann die lange hält.

00:24:17: Weil manchmal auch häufig die Situation jeder Vertrieb erkennt ist.

00:24:22: Er geht zum Kunde und man setzt sich dahin.

00:24:25: der Kunde sagt ja was wollen sie mir jetzt verkaufen?

00:24:28: Gar nichts.

00:24:29: ich will erst mal wissen was brauchst du denn?

00:24:32: Womit können wir dir denn helfen?

00:24:34: vielleicht habe ich gar nicht das Richtige.

00:24:36: persönlich denke ich habe schon das Richtige, weil ich mir grob eine Meinung gebildet habe über was der Kunde für einen Bedarf hat.

00:24:44: Aber mit dem größten Risiko im Vertrieb, wenn ich im Vorfeld weiß, was der kunde will und aufgrund meiner Erfahrung schon alles vorhersagen kann... Ich muss ihn fragen!

00:24:55: Das ist etwas, ich glaube wovor auch viele Vertriebe Angst haben, weil Vertrieber sind ja dafür bekannt dass sie reden kann der Kunde keine Fragen stellen, die man hören nur nicht beantworten will oder kann.

00:25:09: Und die versuchen den Kunden dann so lange zu bereden, Geschichten zu erzählen bis er vor Verzweiflung kauft.

00:25:16: und genau das geht einfach nicht mehr.

00:25:18: Man muss sich die Mühe machen, Fragen vorbereiten.

00:25:23: Ich kann nicht dahin gehen zum Gespräch und dann fällt mir ad hoc zwei drei vier fünf gute Fragen ein.

00:25:29: Die muss ich im Vorfeld schon erarbeitet haben unter anderem auch mit digitalen Tools Um dann zu wissen, in welche Richtung geht es denn?

00:25:37: Und dann muss ich halt die richtige Schlüsse ziehen und erst dann kann ich dem Kunden sagen Ich habe doch was für dich.

00:25:43: Aber dieses once-fits all Die Zeiten sind lange vorbei

00:25:47: Definitiv.

00:25:49: Was ist denn Wenn du jetzt nochmal so zurückblickst Sind noch spannende Themen weil du dich ja eben auch sehr lang schon mit Vertrieb beschäftigst.

00:25:58: Eben deine Promotion hattest die letztendlich auch darauf basiert, was sind noch so Dinge, die dir noch wichtig sind?

00:26:07: Die du irgendwie wichtig findest, die auch nochmal in der... ich sag mal letztendliche dann doch kurz eine halbe Stunde noch zu teilen.

00:26:14: Also für mich ist ganz, ganz wichtig Das Thema, wie ist der Vertrieb im Rahmen des gesamten Unternehmens angesiedelt?

00:26:23: Wie funktioniert das?

00:26:24: Ist der Vertriebe ein Einzelkämpfer oder funktioniert es wirklich Hand in Hand mit allen Abteilungen.

00:26:30: Natürlich je größer das Unternehmen, desto stärker ist das Abteilungs- und Silo-Denken.

00:26:36: Das liegt leider in der Natur der Sache.

00:26:38: aber auch hier gilt es dann Rücken einzureißen und wirklich zusammenzuarbeiten.

00:26:45: Eine von den Erkenntnissen aus meinen Forschungsarbeiten, Kunden können wir nur dann begeistern und alle an einem Strang ziehen.

00:26:53: Natürlich jeder in seinem Bereich, jeder in seiner Abteilung.

00:26:56: aber letztendlich ist es kein Vertriebsthema alleine sondern das ist eine gesamte Unternehmensentscheidung und deswegen muss sowas auch von der Unternehnensführung initiiert werden als klare Ausrichtungen.

00:27:10: Mega!

00:27:11: Das ist

00:27:12: etwas was nicht geht kombiniert sich sehr stark mit dem Thema organisationales Lernen und Weiterbildung.

00:27:21: Es geht nur dann voran, wenn die ganze Organisationen sich entwickelt und nicht wie man sagte okay unsere Zahlen sind gerade nicht gut.

00:27:28: wir brauchen ein Telefon Training oder wir brauchen einen Fels-Training oder dies oder das funktioniert nicht hat noch nie funktioniert wird zukünftig nicht funktionieren sondern es geht nur als ganzheitlicher Ansatz und das ist etwas was mir extrem stark am Herzen liegt.

00:27:44: Ja mega, also finde ich einen super Punkt weil auch ich erlebe immer wieder mal dass das da wirklich sehr abteilungs chrisp fällt mir jetzt als Wort ein gedacht wird und nicht abteilung übergreifend Und dabei haben ja alle miteinander letztendlich zu tun und alle alle.

00:28:05: am end des tages wollen wir das gleiche.

00:28:07: wir wollen dass wir möglichst viele Kunden für uns gewinnen wo wir eine wunderbare passende perfekte Lösung für sie haben und die bei uns kaufen.

00:28:17: Und da hat jeder irgendwie einen Anteil daran, deswegen diese ganzheitliche Perspektive finde ich großartig.

00:28:21: wie was wären deine... Deine Wunschvorstellung, also ich habe jetzt für die Praxis.

00:28:28: Also ich denke gerade wieder so ein bisschen pragmatischer was braucht es denn da eigentlich?

00:28:34: Und vielleicht hast du ja auch schon die eine oder andere Erfahrung gemacht wie das ganz gut funktioniert.

00:28:38: Ich teile nochmal gerne ein Beispiel was ich meine.

00:28:42: Ich finde es halt super wichtig wenn Vertrieb in regelmäßigen Abständen mit den unterschiedlichen Abteilungen einen Austausch geht um einfach letztendlich die Wünsche und Bedürfnisse gegenseitig aufzunehmen, zu erfassen.

00:28:58: Und natürlich aber auch immer die Kundenperspektive zu haben, weil Vertrieb ist nun mal der Sprachrohr nach innen für das was der Kunde wünscht dass das irgendwie auch ein Kanal bekommt mit den unterschiedlichen Abteilungen man da wirklich in den Austausch geht, damit man im Grunde intern auch versteht.

00:29:18: Aber gleichzeitig kann man sich natürlich von intern inspirieren lassen für Neues.

00:29:24: Das finde ich genau richtig.

00:29:25: Das ist ein guter Ansatz und das ist auch das wie es gelebt werden sollte.

00:29:29: Kommunikation zum Kunden, welchen Auftrag haben möchte aber?

00:29:33: Kommunikationsintern sind die anderen fünfzig Prozent des Erfolges.

00:29:38: sicherstellen, dass die Abteilung miteinander wissen.

00:29:41: Dass sie informiert sind und schnell Informationen fließen können um letztendlich entsprechend im Markt reagieren zu können.

00:29:50: Und was auf jeden Fall vermieden werden muss ist, dass man sich irgendwo abschottet.

00:29:54: Das geht nicht!

00:29:55: Man muss sich öffnen.

00:29:55: Man braucht entsprechende Kanäle, die entweder schriftlich oder verbal oder irgendwo auf unterschiedlichen Wege stattfinden, das man dort immer wieder kommuniziert und letztendlich in die gleiche Richtung denkt und arbeitet.

00:30:09: Und ich denke, was gerade der eine oder andere Vertiebler gibt mir da recht?

00:30:15: Als Vertriebler ist man natürlich auf der einen Seite im Namen des Unternehmens unterwegs und möchte etwas verkaufen.

00:30:21: Auf der anderen Seite sehr häufig das erste Kontaktpunkt für Themen, die Kunden betreffen.

00:30:27: Die sind natürlich wenn sie vom Kunden kommen nicht immer positiv.

00:30:30: Das heißt es wird dann sehr häufig ist man etwas negativ behaftet als jemand jetzt wieder irgendwas will, was nicht der Standard ist.

00:30:39: Aber ich glaube, der Vertrieb ist die einzige Abteilung wo alle anderen Kollegen, die sonst so aktiv sind gute Ratschläge haben und besser wissen wie es geht aber wirklich nicht wissen wie's vor Ort ist beim Kunden zu sitzen.

00:30:54: Wenn dieses Verständnis aufkommt wenn jemand den Jahresabschluss macht und dort ganz komplexe steuerliche Themen behandelt Da hau ich ihm auch zu, dass er das richtig macht und gibt ihm da keinen Tipp.

00:31:06: Und wenn mein Team oder ich beim Kunden sind und dort eine Entscheidung treffen oder Dinge tun, tun wir das auch nicht aus Jux-und-Dollerei sondern weil es in dem Moment die einzige Entscheidung war um im Vertrieb aktiv und erfolgreich zu sein.

00:31:21: Für dieses Verständnis möchte ich werben, dass es gegenseitig auf Augenhöhe miteinander umgegangen

00:31:27: ist.

00:31:29: Tool nenne ich es jetzt einfach mal, würdest du nutzen?

00:31:31: Ist das jetzt... Ich sage mir jetzt mal was in Klatte zu sprechen.

00:31:34: Ist es irgendwie ein monatlicher Austausch um entsprechend mit den Abteilungen kurze Stand-up Meetings zu machen oder grundsätzliche Meetings oder ist das... reicht das online?

00:31:45: Ist es offline?

00:31:46: Was ist so dein Gefühl oder deinen Erfahrungswert?

00:31:51: Das ist Wirklich schwierige Frage, die auch wirklich in der Praxis.

00:31:56: Auch aus Diskussionen und Gesprächen, die ich mit Bekannten aus anderen Unternehmen und ähnliches habe, die viele irgendwo untreibt.

00:32:03: Mittlerweile ist es natürlich ein Standard geworden, dass man sich in unterschiedlichen Abständen per Team trifft, völlendlich monatliche Sonst oder irgendwas.

00:32:13: Dann hat man so diesen beliebten Austausch, wo dann alle Abteilungen sitzen aber niemand was zu sagen hat?

00:32:19: Oder wenn etwas gesagt wird nur das, was man sowieso schon weiß Und das finde ich extremst schwierig und zeitraubend.

00:32:26: Gibt aber Raum zur E-Mail Bearbeitung, also deswegen muss man immer das Gute oder Schlechte sehen.

00:32:32: Also aus meiner Sicht geht es... Das ist vielleicht auch old school nur über regelmäßige Präsenzveranstaltungen wo man sich wirklich austauscht und sich wirklich mal Augen in Auge sagt was man da voneinander hält.

00:32:47: fein geschliffen politische Ausdruck in irgendwelchen Meetings, die dann natürlich auch noch aufgezeichnet werden.

00:32:53: Einfach als um Meeting Minute zu haben und ähnliches, wo man natürlich dann nochmal doppelt aufpasst was man sagt.

00:32:59: das ist eine gute Zeit zur E-Mail Bearbeitung.

00:33:03: Spannend.

00:33:05: Dirk, die Zeit rast wie ich gerade mal kurz zu meiner Linken auf meine Uhr gucke.

00:33:12: Es ist super spannend, man merkt auch und das finde ich total schön dass du selbst bei so langen Jahren der Erfahrung einfach noch hinterfragst.

00:33:25: Das finde ich zum Beispiel jetzt auch gerade nochmal einen tollen Aspekt.

00:33:30: Du weiterentwicklung nicht als jetzt reicht es auch irgendwann siehst sondern das ist eine ein lifelong learning Prinzip zu gucken was verändert sich, wie passen wir an?

00:33:43: Was brauchen

00:33:44: wir?".

00:33:45: Und dass immer Menschen zentriert finde ich schon cool.

00:33:48: Weil das ist ja eigentlich selbstverständlich aber ich erlebe es auch oft nicht unbedingt als selbstverständliche und selbst manchmal sind's dann einfach auch Lippenbekenntnisse.

00:34:01: Aber hier bei dir spüre ich das irgendwie total und das finde ich total schön weil so ist ist Vertrieb und zukunftssicherer, feger.

00:34:12: Vertrieb sieht für mich auch so aus insofern es ist doch schön dich jetzt hier so wahrzunehmen und den Austausch mit dir gehabt zu haben.

00:34:21: Ja vielen Dank dafür.

00:34:21: also das Thema finde ich einfach total spannend.

00:34:25: Ich mach Vertrieb weil mir Vertrieb Spaß macht und gerade die Arbeit mit dem Team, mit dem Kunden.

00:34:31: Die Entwicklung des Teams das Ganze einfach voranbringen wirklich Du hast es gerade angesprochen, lebenslanges Lernen in Kombination mit organisationalem Lernen.

00:34:40: Es hört ja auch nie auf und das ist darum bittig.

00:34:44: und da mein Team, da motiviere ich auch jeden im Team der sich dort vorankommen möchte und wir diskutieren darüber welche Möglichkeiten es gibt.

00:34:54: Ich selber nehme mich da auch nicht aus.

00:34:55: Ich bin grad dabei eine Ausbildung zum Coach abzuschließen.

00:34:58: also sind alles so Dinge wo ich denke man kann es nicht nur fordern und dann selber sich zurücklehnen und nichts tun sondern man wächst mit den Aufgaben und kann sich da in die Dinge rein denken.

00:35:09: Und einfach mit der Entwicklung im Markt, mit Tools, mit sonstigen Dingen um dort mitzugehen.

00:35:14: Weil das trainiert ja für viele Dinge.

00:35:16: Man lernt nicht nur das was man aktuell gerade auf dem Schirm hat, sondern man lernt auch darüber hinaus sein Horizont zu erweitern.

00:35:23: Cool!

00:35:24: Dann sage ich ganz herzlichen Dank für deine Inspirationen

00:35:27: sehr gerne.

00:35:28: Es hat mir viel Spaß gemacht und ich fand es wirklich tolle und spannende Fragen, die du da gestellt hast.

00:35:33: Ja, sehr, sehr gerne!

00:35:34: Dann lass uns im Austausch bleiben, ich freue mich drauf und liebe Grüße unbekannterweise noch ans Vertriebsteam.

00:35:42: und dann ja bis ganz bald und weiterhin viel Erfolg!

00:35:49: Dankeschön wünsche ich dir auch bis bald!